Кейс: Разработка стратегии для дистрибьютора по продаже запасных частей

В октябре 2019 года мы провели аудит коммерческого подразделения в крупной дистрибьюторской компании в Москве по продаже запасных частей. Благодаря аудиту мы увеличили продажи на 11%, и запустили более 20 проектов инициируемых сотрудниками компании, направленных на развитие продаж и сокращению затрат.

Успех не заставил себя долго ждать… и заказчик попросил нас разработать стратегию для бизнеса на 5 лет.

КАК ЭТО БЫЛО:

1. Анализ ассортимента и категорий:

В прайсе компании более 20 000 тыс. наименований запасных частей и контракты с 217 поставщиками. Построить эффективную работу с такой базой данных – не простая задача. К тому же работа с аналитикой выявила ряд проблем:

- нехватка информации в базе данных;

- отсутствие удобных отчетов;

- ошибки в базе, не соответствие артикулов, и наименований с производителем.

Наши специалисты собрали все возможные аналитические данные компании, и совместно с заказчиком провели работу по анализу ассортимента и разбивке его на категории в зависимости от оборачиваемости, стоимости, доходности, применяемости. Получилась многофакторная модель, которая позволила определить тактику развития каждой категории. Например, мы показали заказчику, какие продукты наиболее доходные и их эффективнее развивать.

Мы так же провели анализ продаж по клиентам. И сопоставили средние затраты на логистику с объемами продаж и доходности по каждому крупному покупателю. Такая статистика «раскрывает все карты» и мы получаем эффективный инструмент развития продаж покупателей по конкретной номенклатуре. Готовые задания для отдела продаж.

Работа заняла один месяц, по итогам которого мы подготовили подробное техническое задание по доработке системы учета, пригласив IT-специалистов для доработок. Результат: система аналитики с простыми настройками и быстрыми отчетами для эффективных управленческих решений.

2. Проведение маркетинговых исследований

Вторым этапом мы оценили рынок запасных частей по двум критериям:

- ключевая номенклатура для нашего партнера;

- ключевая номенклатура по рынку запасных частей;

Первый критерий позволил определить долю компании на рынке, конкурентоспособность предложений и перспективу развития категории. Второй критерий выявил перспективные рынки, на которые компания раньше не обращала серьезного внимания.

Эта работа заняла у нас 3 месяца.

3. Формирование стратегии по категории ассортимента

На основании данных первых двух этапов мы сформировали ключевые стратегические направления развития категории товаров. Составили список продуктов и рынков которые наиболее эффективно развивать, а так же продукты и рынки, на которых необходимо сокращать затраты.

4. Сегментация продукции

А знаете ли Вы своих клиентов достаточно хорошо?

Оказалось, что нет. Мы провели сегментацию покупателей по следующим параметрам:

- размер компании;

- сфера деятельности;

- потенциал роста;

- финансовые возможности;

- территория работы;

- уровень лояльности;

- стратегия развития.

Для эффективного управления данными и своевременного обновления, мы скорректировали настройки работы CRM.

5. Разработка стратегии развития продаж

Итог работы был переложен на стратегию компании до 2026 года. Стратегия отражает список действий направленных на развитие компании и завоевание рынка.

В рамках данного проекта мы так же дали подробные рекомендации специалистам по маркетингу о разработке вспомогательных материалов для отдела продаж.

6. Проведение первого эксперимента.

В соответствие с формированными решениями и разработанными инструментами продаж, запустили два эксперимента:

- развитие продаж через действующего покупателя;

- поиск новых покупателей, для выхода на новые рынки.

Результат эксперимента показал эффективную работу проекта. Сегодня компания внедряет решения на все направления… и им остаётся пожелать удачи.