Большие контракты — как работать с крупными клиентами, выигрывать большие тендеры и сохранять высокую маржинальность
• Как принимаются решения по большим контрактам?
• Кто продвигает сделку, а кто ее тормозит?
• Кого слушает большое начальство?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво описать принципы работы с крупными контрактами
Интересная статья. А где можно найти более подробную информацию о структуре принятия решений в крупных компаниях?
Нил Рекхэм писал об этом в книге «Продажи по методу SPIN». Наверно у кого-то из отечественных авторов тоже есть.
Она в каждой крупной компании своя. Чем крупнее компания - тем больше неожиданных нюансов в схеме принятия решений.