Как выжить в B2B, если надоело вливать кучу денег в содержание сайта и дорогие инструменты продвижения

Сайт есть у каждой компании, и кажется, что без него в продвижении не обойтись. Приходится постоянно тратить внушительные суммы на программистов, маркетологов, сеошников. А что, если размещение на маркетплейсе на самом деле удобнее и выгоднее? Сравниваем эти два канала продаж и объясняем, как вдобавок получить третий.

Меня зовут Виктория Шаманская, я отвечаю за контент-маркетинг в Satom — B2B-маркетплейсе с 6000 категорий товаров. Мы зашли в B2B полгода назад и столкнулись с проблемой: продавцы неохотно подключались к нам, потому что были уверены, что для успешных продаж им хватает сайта. В статье сравниваю отдельный интернет-магазин и маркетплейс и делаю вывод, какой канал эффективнее.

Главный плюс сайта — независимость. Вы можете сами с нуля продумать порядок, структуру и содержание страниц, разработать дизайн в фирменном стиле компании, вносить изменения на свое усмотрение. А еще интегрировать сервисы, которые упростят взаимодействие с клиентами и управление остатками: CRM, систему товарного учета, программу лояльности для покупателей и не только.

Но из-за независимости сайт требует больших вложений. Да, он полностью принадлежит вам, но и все затраты — на вас.

Дорогая разработка. Чтобы создать сайт, не обязательно нанимать целую команду программистов, отдельно оплачивать хостинг и движок. Сейчас есть блочные конструкторы, в которых дизайнер и верстальщик могут собрать интернет-магазин с нуля. Но все равно придется потратить минимум 50 тысяч рублей: за эту сумму получите сайт с простым оформлением и парой страниц. За большой интернет-магазин веб-студии берут от 150 тысяч рублей.

Причем, даже если нанять профессионалов, это не значит, что разработка будет проходить без вашего участия. Придется потратить личное время на созвоны с командой и обсуждение задачи, согласования и правки.

Необходимость в постоянной поддержке. Мало создать сайт — нужно поддерживать его актуальность: редактировать страницы, оптимизировать, обновлять функции, поддерживать скорость работы. Для этого нужен отдельный специалист с зарплатой от 40 тысяч рублей в месяц.

Продвижение с нуля. Если сайт не рекламировать, потенциальные покупатели не зайдут на него. Продвижение — это объемная долгосрочная работа: нужно заниматься SEO-оптимизацией, запускать контекстную рекламу, писать тематические статьи.

Если у вас нет опыта в маркетинге, придется нанимать специалистов. По минимальным тарифам разработка стратегии обойдется в сумму от 20 тысяч рублей, запуск контекстной рекламы — от 30 тысяч рублей, а SEO-шаблоны, которые соответствуют алгоритмам поисковиков, — по 4–5 тысяч рублей за страницу. Многие услуги потребуются не разово, а на постоянной основе, поэтому затраты кратно увеличиваются.

Вдобавок конкуренция в онлайн-продвижении постоянно растет, и занимать топовые позиции в поиске становится всё сложнее. Если хотите быть лидером, придется платить, и много.

По сравнению с сайтом маркетплейс — более бюджетное и быстрое решение. У него много плюсов: по сути инструменты аналогичные, но обходятся намного дешевле.

Техническая база уже готова — достаточно зарегистрироваться и разместить товары. Например, на Satom импортировать позиции можно единым файлом в удобном вам формате, поэтому весь процесс займет не больше 10 минут. Работать с ассортиментом на своей странице легко в пару кликов: можно редактировать название, описание и цену, загружать фотографии.

Создатели площадки сами берут на себя продвижение. Они используют разные каналы привлечения трафика и вкладывают в это большие бюджеты, которые не всегда доступны единичным поставщикам. На Satom более 26 000 зарегистрированных оптовых покупателей, а ежемесячно сайт посещают 1,8–2 млн пользователей.

На базе маркетплейса можно создать свой сайт — это сразу два канала продаж. Такое решение предлагают многие площадки, в том числе Satom. Здесь можно не только разместить товары внутри маркетплейса, но и запустить на внешнем домене собственный сайт, который легко оформить с помощью конструктора.

Писать код и разрабатывать дизайн с нуля не нужно: доступны готовые шаблоны, на которых уже настроена SEO-оптимизация. Товары автоматически разместятся после добавления на маркетплейс. Также сайт можно интегрировать с Яндекс Метрикой, чтобы отслеживать посещаемость и конверсии.

Если у вас уже есть сайт, ресурс на Satom может служить как дополнительный канал продаж — для всего ассортимента или конкретных категорий, которые нуждаются в максимальном охвате. Это не ухудшит индексацию поисковыми системами. Главное — чтобы контент на каждом сайте был уникальным, для этого его можно быстро и бесплатно сгенерировать с помощью нейросетей.

Стоимость подписки для продавцов на Satom — от 4583 рублей в месяц. Это точно дешевле, чем разработка, обновление и продвижение отдельного сайта. А если выбрать модель с оплатой за целевое действие, можно вообще уйти от ежемесячной подписки: деньги будут списываться только за переходы в карточку товара.

У маркетплейса есть и минусы:

Обычно на маркетплейсе для информации о бренде выделен лишь небольшой раздел, а страницы оформляются в визуальном стиле площадки, поэтому персонализировать свой магазин не получится. Однако на Satom вместе с сайтом продавец получает и эту возможность тоже: можно выбрать дизайн, заполнить страницу с информацией о компании, раздел с новостями, вакансиями, статьями, акциями.

Также на Satom есть дополнительные услуги по брендингу. Можно подключить Premium-подписку и опцию «Брендовая полка», которые выделяют магазин в общем каталоге.

Нельзя интегрировать внешние системы. У вас нет доступа к коду, поэтому можно использовать только встроенные инструменты. Но это не так критично, потому что внутренних сервисов маркетплейса обычно достаточно. Например, на Satom доступна синхронизация с 1С для загрузки товаров и экспорта заказов. А еще можно добавить более 25 других интеграций: платежную систему, службу доставки, коллтрекинг, аналитику и не только.

Чем больше каналов продаж, тем лучше: вы охватываете максимум аудитории и можете повысить свои продажи в несколько раз.

Самый эффективный вариант — использовать собственный сайт и интегрировать его с маркетплейсом вроде Satom. Эта стратегия позволяет получить дополнительный трафик и максимальную отдачу от вашего онлайн-присутствия.

Если вы только начинаете вести бизнес и не хотите тратить много денег на отдельный сайт, вам на маркетплейс. Здесь получите и сайт, и свой магазин на площадке, сможете протестировать разные маркетинговые инструменты.

Из более чем 700 компаний, которые разместили у нас товары для B2B-продаж, подавляющее большинство — 550 компаний — используют обе возможности площадки: и сайт, и маркетплейс. 100 компаний работают исключительно на маркетплейсе и всего 50 компаний на Satom запустили только сайт.

А какой вариант предпочтете вы: развивать только свой сайт, продавать через маркетплейс или использовать несколько каналов для поиска новых клиентов и увеличения продаж?