Правда ли, что в продажах можно хорошо заработать — перечисляю все плюсы и минусы, хорошие новости и плохие

Хорошая новость в том, что бонусы с продаж нередко превышают зарплату руководителя отдела и даже директора. В некоторых статьях я упоминал примеры зарплаты в 500 тыс. руб. и даже 2 млн руб.

Плохая новость в том, что многие компании устанавливают регрессивные шкалы и/или потолок зарплаты. Есть и более изощренные способы — такие как продуктовый план. Это когда менеджер продал ложечек больше, чем надо, а вилочек меньше. Общая сумма соответствует плану продаж, но он не засчитывается, потому что не выполнен план по конкретной категории.

Хорошая новость в том, что сейчас продажников отрывают с руками. По-прежнему требуется опыт в той же сфере, горящие глаза и что там еще отличает результативного менеджера от нерезультативного (сарказм). Однако, работодатели ощутили на себе кадровый голод и все чаще пользуются рабочими методиками оценки кандидатов.

Плохая новость в том, что проект по изменению системы продаж может стартовать в любой компании в любой момент. В рамках этого проекта могут быть изменены ключевые показатели, функционал менеджеров, условия распределения клиентов и конечно — начисление бонусов.

Хорошая новость в том, что успешных менеджеров эти изменения касаются редко. Их выводят за пределы отдела продаж и договариваются индивидуально. Конечно, руководители бывают самые разные, но редко кто рубит голову курице, которая несет золотые яйца. Во всяком случае такой менеджер всегда имеет доступ к собственнику.

Плохая новость в том, что продажи зависят не только от того, как менеджер продает, но и от того, востребован ли продукт. Причем работодатель может демонстрировать на собеседовании успешные кейсы, но не сознаваться, что ключевым фактором при продаже стал админресурс или еще какое-то немасштабируемое обстоятельство.

Хорошая новость в том, что востребованный продукт легко узнать. Если это так, то целевой клиент попадает в воронку по факту информирования. Разумеется дальше на любом из этапов может возникнуть затык. Но, если целевой клиент понимает продукт и хочет попасть в воронку, значит у продукта есть все шансы.

Плохая новость в том, что целевых клиентов может быть мало, или они могут быть заняты другими менеджерами или зарезервированы за руководителем. Новичкам частенько достаются клиенты из архива, отказники и прочие сделки, по которым никто не хочет работать.

Хорошая новость в том, что навыки продаж не сложно продемонстрировать, а затем договориться о том, чтобы передали перспективных клиентов. Это тем более легко сделать, если на этапе собеседования внимательно посмотреть на непосредственного руководителя. Хороший руководитель будет стараться обеспечить своих подчиненных. Плохой — занимается личными продажами или другими делами.

Плохая новость в том, что мало иметь в воронке перспективных клиентов. Компания может просто не выполнять свои обязательства по заключенным договорам. В этом случае придется тратить время на конфликты и рекламации вместо того, чтобы продавать. Опытные менеджеры знают, что, продав один раз, можно получить несколько контрактов. Это когда довольные клиенты передают тебя из рук в руки. Но для этого компания должна каждый раз выполнять свои обязательства.

Плюс в том, что в интернете не сложно оценить репутацию компании: отзывы, позиции в рейтингах, публичность первого лица, судебная практика, сертификаты, экспертные материалы и т.д.

Минус в том, что негативные отзывы легко удалить за деньги, а хорошие реальные отзывы очень трудно опубликовать (они не проходят модератора и мало кто из клиентов себя утруждает). Судов легко избежать, если возвращать деньги по первому требованию, лишая менеджеров по продажам бонусов с этих продаж.

Плюс в том, что на собеседовании можно пообщаться с руководителем и впрямую задать ему эти вопросы. Поэтому опытные менеджеры по продажам просят, чтобы на первом же собеседовании присутствовал руководитель отдела или директор компании. В противном случае — просто не приезжают.

Минус в том, что ложь можно и не распознать. Особенно сложно разобраться, когда компания постоянно нанимает менеджеров и руководитель много раз озвучивает одну и ту же отработанную легенду.

Плюс в том, что нормальный продажник легко найдет сотрудника, который поделится нужной информацией. Это может быть как будущий коллега по отделу продаж, так и бывший — который когда-то в этой компании работал.

Минус в том, что помимо компании и продукта есть еще коллектив. В некоторых компаниях народ просто друг с другом старается не общаться, а в некоторых — откровенно пытаются эксплуатировать новичков. В некоторых отделах продаж от перспективных новичков избавляются, чтобы не иметь конкурентов. Сохранять мотивацию в такой обстановке сложно.

Плюс в том, что можно найти компанию с хорошим коллективом или удаленную работу на худой конец. Выбор большой, а коллектив можно оценить в первый же рабочий день. Если все плохо, можно уйти в любой момент.

Минус в том, что это может обнаружиться когда уже отказался от других привлекательных предложений, долго ждал собеседования с большим боссом, проходил проверку службы безопасности и т.д. Фактически новичок становится заложником вложенных усилий и упущенных возможностей.

Плюс в том, что всегда можно держать запасной вариант. Я как работодатель этого не одобряю, но у нас и безобразий всяких в компании нет.

Минус в том, что даже, если все сложится, клиент или руководитель могут предложить нарушить закон. Прежде всего это касается коррупционной составляющей в больших контрактах.

Плюс в том, что это встречается все реже и реже. Практически в любом бизнесе можно найти способ избежать таких рисков.

Минус в том, что это существенно сократит количество потенциальных клиентов, потому что искоренить коррупцию до конца еще ни у кого не получалось.

Плюс в том, что хорошему продажнику откроют двери в любом клиенте. Главное быть профессионалом и не размениваться.