Правда ли, что в продажах можно хорошо заработать — перечисляю все плюсы и минусы, хорошие новости и плохие

• Сколько можно заработать в сфере продаж?
• От чего зависит доход и как на него повлиять?
• Какие риски нужно учесть при выборе работодателя и продукта?
В этой статье я постарался интересно и довольно вдумчиво разобраться во всех плюсах и минусах перехода в продажи ради высокого дохода

Трудовой контракт. Кадр из фильма <a href="https://www.kinopoisk.ru/film/3563/" rel="nofollow noreferrer noopener" target="_blank">«Трасса 60»</a>
Трудовой контракт. Кадр из фильма «Трасса 60»

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Каждый день пишу по одной экспертной статье.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и закажите книгу «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Дивертисмент

Как хакнуть систему и получить свое

Хорошие и плохие новости

  • Хорошая новость в том, что бонусы с продаж нередко превышают зарплату руководителя отдела и даже директора. В некоторых статьях я упоминал примеры зарплаты в 500 тыс. руб. и даже 2 млн руб.

  • Плохая новость в том, что многие компании устанавливают регрессивные шкалы и/или потолок зарплаты. Есть и более изощренные способы — такие как продуктовый план. Это когда менеджер продал ложечек больше, чем надо, а вилочек меньше. Общая сумма соответствует плану продаж, но он не засчитывается, потому что не выполнен план по конкретной категории.

  • Хорошая новость в том, что сейчас продажников отрывают с руками. По-прежнему требуется опыт в той же сфере, горящие глаза и что там еще отличает результативного менеджера от нерезультативного (сарказм). Однако, работодатели ощутили на себе кадровый голод и все чаще пользуются рабочими методиками оценки кандидатов.

  • Плохая новость в том, что проект по изменению системы продаж может стартовать в любой компании в любой момент. В рамках этого проекта могут быть изменены ключевые показатели, функционал менеджеров, условия распределения клиентов и конечно — начисление бонусов.

  • Хорошая новость в том, что успешных менеджеров эти изменения касаются редко. Их выводят за пределы отдела продаж и договариваются индивидуально. Конечно, руководители бывают самые разные, но редко кто рубит голову курице, которая несет золотые яйца. Во всяком случае такой менеджер всегда имеет доступ к собственнику.

  • Плохая новость в том, что продажи зависят не только от того, как менеджер продает, но и от того, востребован ли продукт. Причем работодатель может демонстрировать на собеседовании успешные кейсы, но не сознаваться, что ключевым фактором при продаже стал админресурс или еще какое-то немасштабируемое обстоятельство.

  • Хорошая новость в том, что востребованный продукт легко узнать. Если это так, то целевой клиент попадает в воронку по факту информирования. Разумеется дальше на любом из этапов может возникнуть затык. Но, если целевой клиент понимает продукт и хочет попасть в воронку, значит у продукта есть все шансы.

  • Плохая новость в том, что целевых клиентов может быть мало, или они могут быть заняты другими менеджерами или зарезервированы за руководителем. Новичкам частенько достаются клиенты из архива, отказники и прочие сделки, по которым никто не хочет работать.

  • Хорошая новость в том, что навыки продаж не сложно продемонстрировать, а затем договориться о том, чтобы передали перспективных клиентов. Это тем более легко сделать, если на этапе собеседования внимательно посмотреть на непосредственного руководителя. Хороший руководитель будет стараться обеспечить своих подчиненных. Плохой — занимается личными продажами или другими делами.

  • Плохая новость в том, что мало иметь в воронке перспективных клиентов. Компания может просто не выполнять свои обязательства по заключенным договорам. В этом случае придется тратить время на конфликты и рекламации вместо того, чтобы продавать. Опытные менеджеры знают, что, продав один раз, можно получить несколько контрактов. Это когда довольные клиенты передают тебя из рук в руки. Но для этого компания должна каждый раз выполнять свои обязательства.

Плюсы и минусы

  • Плюс в том, что в интернете не сложно оценить репутацию компании: отзывы, позиции в рейтингах, публичность первого лица, судебная практика, сертификаты, экспертные материалы и т.д.

  • Минус в том, что негативные отзывы легко удалить за деньги, а хорошие реальные отзывы очень трудно опубликовать (они не проходят модератора и мало кто из клиентов себя утруждает). Судов легко избежать, если возвращать деньги по первому требованию, лишая менеджеров по продажам бонусов с этих продаж.

  • Плюс в том, что на собеседовании можно пообщаться с руководителем и впрямую задать ему эти вопросы. Поэтому опытные менеджеры по продажам просят, чтобы на первом же собеседовании присутствовал руководитель отдела или директор компании. В противном случае — просто не приезжают.

  • Минус в том, что ложь можно и не распознать. Особенно сложно разобраться, когда компания постоянно нанимает менеджеров и руководитель много раз озвучивает одну и ту же отработанную легенду.

  • Плюс в том, что нормальный продажник легко найдет сотрудника, который поделится нужной информацией. Это может быть как будущий коллега по отделу продаж, так и бывший — который когда-то в этой компании работал.

  • Минус в том, что помимо компании и продукта есть еще коллектив. В некоторых компаниях народ просто друг с другом старается не общаться, а в некоторых — откровенно пытаются эксплуатировать новичков. В некоторых отделах продаж от перспективных новичков избавляются, чтобы не иметь конкурентов. Сохранять мотивацию в такой обстановке сложно.

  • Плюс в том, что можно найти компанию с хорошим коллективом или удаленную работу на худой конец. Выбор большой, а коллектив можно оценить в первый же рабочий день. Если все плохо, можно уйти в любой момент.

  • Минус в том, что это может обнаружиться когда уже отказался от других привлекательных предложений, долго ждал собеседования с большим боссом, проходил проверку службы безопасности и т.д. Фактически новичок становится заложником вложенных усилий и упущенных возможностей.

  • Плюс в том, что всегда можно держать запасной вариант. Я как работодатель этого не одобряю, но у нас и безобразий всяких в компании нет.

  • Минус в том, что даже, если все сложится, клиент или руководитель могут предложить нарушить закон. Прежде всего это касается коррупционной составляющей в больших контрактах.

  • Плюс в том, что это встречается все реже и реже. Практически в любом бизнесе можно найти способ избежать таких рисков.

  • Минус в том, что это существенно сократит количество потенциальных клиентов, потому что искоренить коррупцию до конца еще ни у кого не получалось.

  • Плюс в том, что хорошему продажнику откроют двери в любом клиенте. Главное быть профессионалом и не размениваться.

Итого

Не смотря на то, что хороших и плохих новостей поровну, плюсов получилось все-таки на один больше, чем минусов.

Давайте общаться

  • Подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.
  • Пообщайтесь с нашим шеринговым руководителем, который может вести ваш отдел продаж или маркетинга. Это можно сделать в формате бесплатного экспресс-аудита.
  • И обязательно сделайте предзаказ на книгу «8 граней личности», чтобы гениально продавать, гениально управлять и гениально подбирать сотрудников.
3030
44
33
11
203 комментария

Только вдохновишься преимуществом, как Костя опишет его недостаток))

4
Ответить

Эмоциональные качели — наше все))

5
Ответить

Реально ли проработать в продажах более 20 лет и не выгореть?

4
Ответить

В экспертных продажах - да, в обычных - уже через пару лет можно скиснуть…

4
1
Ответить

Да. В продажах много разных задач. Нужно выбрать те, что по душе. Ну и питаться, высыпаться и все такое)

5
Ответить

В теории - да

3
Ответить

Говорят, в колл-центрах самое быстрое выгорание

Ответить