Как повысить средний чек в b2b, если не веришь? 5 способов
- Конкуренты круче
- Нет ценности на такую сумму, не купят
- Пробовали и не вышло
- Я опросил 3 владельцев диджитал агентств, чтобы узнать правду
Содержание
- Рассказываю как выживать b2b диджитал агентствам и не только
- Делюсь кайфовыми секретами по маркетингу и продажам
- Провожу бесплатные аудиты отделов маркетинга и разбираю ошибки
Определение
Средний чек — то, сколько тратит клиент за одну сделку. Это не вилка цен на ваши услуги!!!
Считается так:
Сумму продаж / Количество сделок = Средний чек.
Почему размер среднего чека определяет выжить бизнесу в b2b или нет?
1. Высокая конкуренция и стоимость лида. Вы можете в разы больше платить за лида. Представьте, конкурент не может запустить таргет VK, потому что 2500 за лида для него много и вы, которые отваливаете по 5000 рублей.
У вас больше денег на маркетинг, на развитие продукта, на клиентский сервис. Вы оставите позади своих конкурентов.
2. Долгий цикл сделки. Вы закрываете 3 сделки за 3 недели по 100 тыс. руб каждая, а конкурент тратит столько же времени, делает столько же продаж, но сумма продаж в несколько раз меньше.
Дело в том, что ваш менеджер, лидоруб, проджект тратят ровно столько же сил на продажу и запуск проекта. Но сумма продаж отличается, а значит компания заработает в разы меньше.
3. Ваши клиенты — ваши друзья или враги! Те, кто работает с вами за маленький прайс более требовательны, чем те, кто платят больше. Те, кто изначально заходят на хороший чек — становятся корешами с кем ходите в баню, кто рекомендует вас чаще остальных, у них большой LTV.
Магия? Не совсем, есть объяснение.
Например, если вы веб-дизайнер:
- Клиент за маленький чек. Купит вас, потому что ему нужны руки, кто сделает его задумку. Он привык, что за такую цену никто не умеет оказывать услугу на должном уровне, нужно подсказывать. Вы для него руки!
- Клиент за хороший чек. Купит вас, потому что ему нужен эксперт в веб-дизайне, чтобы сделать сайт, который принесет ему денег в будущем. Он привык, что хорошие специалисты стоят хороших денег и лучше переплатить. Вы для него эксперт!
- Еще все зависит от самого размаха компании, на какой стадии развития она находится, насколько опытный директор.
5 способов для повышения чека
Способ 1: Пакетирование услуг
Предлагаем решения, которые включает в себя комплекс услуг. Делим комплексы на тарифы, например 3 тарифа.
Пример: Вместо простой настройки CRM можно предложить пакет, включающий обучение сотрудников, интеграцию с другими системами и постоянную техническую поддержку.
Способ 2: Апсейл
Предлагаем клиентам улучшенные, более глубинные услуги, которые круто прокачают их компанию.
Пример: Если клиент заказывает настройку рекламных кампаний, предложите ему мониторинг и оптимизацию этих кампаний на постоянной основе для повышения эффективности.
Способ 3: Кросс-продажи
Предлагаем клиентам смежные или дополнительные услуги к основному.
Пример: Если клиент заказывает маркетинговые услуги, предложите ему дополнительно внедрение CRM-системы для управления продажами.
Способ 4: Персонализация
Разрабатываем решение для ниши Х, которое решает проблему Y, чтобы обеспечить рост показателя Z. Такие узкие решения стоят дороже.
Пример: Внедрение amoCRM для медицинских компаний. Поставим на поток повторные продажи, чтобы увеличить выручку на 10%
Способ 5: Сегментация клиентов
На основе существующих клиентов определяем критерии для сегментации. Определяем сегменты A/B/C и адаптируем предложением по стоимости и наполнению для каждого сегмента
Пример: Для небольших компаний — базовые пакеты услуг, а для крупных — расширенные предложения с более глубоким уровнем поддержки и аналитики.
- Рассказываю как выживать b2b диджитал агентствам и не только
- Делюсь кайфовыми секретами по маркетингу и продажам
- Провожу бесплатные аудиты отделов маркетинга и разбираю ошибки
Полезно, в закладки 👍🏻
Согласен)
Хорошая статья, будем тестировать
А какой из 5 способов больше нравится автору?)😇
Персонализация
Супер статья!
Спасибо!