Как стартапу подготовиться к привлечению инвестиций (а когда лучше взять кредит)

Вместе с партнером я запустил стартап в США и привлек в него $600 000 посевных инвестиций. А еще у меня есть российский проект, куда инвестировал основатель amoCRM Михаил Токовинин. В статье рассказываю, как подготовить стартап к инвестициям, кому лучше взять кредит и какие ошибки совершают стартапы чаще всего.

Привет! Меня зовут Степан Родионов — я основатель сервиса финучета Adesk и сооснователь американского стартапа pneumatic.app. И так уж вышло, что в обоих проектах я имел опыт привлечения инвестиций. Написал эту статью, чтобы поделиться опытом и заодно рассказать, где стартапу получить больше информации по теме и обзавестись полезными знакомствами.

Начну с теории, а в конце дам все пароли и явки.

В первую очередь, чтобы развиваться. Но часто стартаперы не понимают, куда они направят привлеченные деньги — они остро ощущают, что средства нужны, но что конкретно с ними делать, предпочитают решать по факту. Такой подход может стать стоп-фактором для инвесторов — едва ли кто-то захочет рисковать своими деньгами и вкладывать их во что-то невнятное, размытое.

Если говорить глобально, инвестиции могут быть нужны стартапу, чтобы:

С помощью инвестиций можно закрыть нехватку собственного капитала, быстро совершить скачок в развитии, а еще — получить чужую экспертизу.

Любому ли бизнесу полезны инвестиции? Однозначно — нет! Если у вас есть возможность делать стартап без инвестиций, то стоит делать именно так. Инвестиции, особенно ранние, — это очень дорогие деньги. Вы отдаете долю в компании, которая в итоге может стоить намного больше, чем те деньги, которые вы за нее получили.

Пример: самый топовый стартап-акселератор YCombinator давал $150K за 7% компании. Оценка компании при этом примерно $2.15M. Если вы построите неплохую компанию с оценкой в $100M, то получится, что мы взяли $150K за $7M.

Пример показывает, что нужно брать инвестиции с умом и пониманием, что они приведут к росту — компании было выгоднее взять кредит. Но тут важно понимать, что инвестиции — это не только про деньги, но и про компетенции, связи и другой социальный капитал. Плюс обычно венчурные инвестиции не требуют возврата. Если ты прогорел, инвестор не будет у тебя забирать квартиру. Хотя и такое бывало 😅

Допустим, вы уверены, что вашему бизнесу инвестиции пойдут на пользу. С чего начинать?

1. Убедитесь, что у вас подходящая правовая форма

Если решили привлекать инвестиции, придется открыть ООО или АО.

Это нужно, чтобы прописать доли инвесторов и основателей. Кроме того, вся интеллектуальная собственность должна принадлежать компании и сделать это можно только созданием отдельного юрлица. ИП тут не подходит.

2. Подготовьте продукт

Идеально, если у вас есть MVP с первыми клиентами, подтвержденными гипотезами, понятным трекшеном (прогрессом по росту основных метрик), и вы понимаете, как масштабировать продукт. Тогда вы в хорошей позиции и деньги инвесторов могут сильно помочь вам построить большую компанию.

Это не обязательно должен быть идеальный продукт. Главное, чтобы он решал задачу и люди были бы готовы его покупать. Тогда можно брать деньги на создание идеальной версии и масштабирования продаж.

Если продукта нет, привлечь инвестиции будет сильно сложнее — мало кто захочет вкладывать в неизвестного предпринимателя с неизвестным продуктом. Слишком высокие риски и непредсказуемый результат.

Привлечь инвестиции, когда продукта еще нет можно, но только если тебя знают, у тебя есть успешный опыт создания/запуска и ты уже делал exit из стартапа. В остальных случаях можно рассчитывать только на FFF — friends, family & fools.

3. Подготовьте финансовую информацию

Очень важно подготовить для инвесторов юнит-экономику и финансовую модель.

Юнит-экономика показывает, сколько стоит привлечь одного клиента и сколько мы с него заработаем.

Финансовая модель — это план по компании в целом. В ней задаются различные переменные: конверсии (в регистрацию, в покупку), средний чек, количество клиентов и прочее, и модель показывает как компания будет расти и сколько будет зарабатывать.

Помимо расчета юнит-экономики и составления финансовой модели, рекомендую подготовить отчет P&L — он покажет текущую ситуацию в компании.

Разумеется, экономика должна сходиться. LTV клиента (выручка, которую он принесет за весь свой срок жизни) должен существенно превышать стоимость его привлечения (желательно минимум раза в 3). А финансовая модель должна показывать кратный рост бизнеса в ближайшие несколько лет — это обеспечит возврат инвестиций.

Мы с командой Adesk организуем конференцию Venture Day — для компаний, которые хотят привлекать инвестиции. Она пройдет 6 ноября в Москве.

В качестве спикеров позвали основателей инвестиционных фондов, предпринимателей, представителей Сбера и X5 Group, чтобы они поделились своими кейсами и ответили на волнующие вопросы про инвестиции и развитие бизнеса в целом.

Если вы живете в Москве или планируете быть там 6 ноября — приходите. Сможете пообщаться с инвесторами, найти партнеров, познакомиться со стартапами и просто полезно провести время.

Почитать подробности и зарегистрироваться можно тут.

Ну и пишите комментарии, конечно: рассказывайте про свой опыт привлечения инвестиций, задавайте вопросы или просто делитесь мнением по теме.