Как выйти производству из России на маркетплейсы в 2024 году: нюансы, советы и фишки – инструкция (ЧАСТЬ 1)

Рынок маркетплейсов за последние годы стал одним из самых растущих каналов продаж не только для простых перекупов, но и для отечественных производителей. Однако зачастую многие производства боятся выходить на онлайн площадки из-за разных сложностей и непонимания: можно ли все-таки конкурировать с поставщиками из Китая и есть ли там деньги?

В статье разберем, стоит ли российским производствам выходить на маркетплейсы и как это сделать правильно.

Стоит ли выходить на маркетплейсы со своей продукцией? Если коротко: да, стоит. Но предварительно нужно посмотреть, пользуется ли ваш товар спросом на площадках или можно произвести другую модель товара, но которая будет хорошо продаваться.

Перед стартом продаж важно проанализировать ниши, в которых вы потенциально можете продавать товар, изучить уже имеющиеся референсы ваших потенциальных конкурентов и просчитать то, сколько будет стоить произвести те или иные позиции.

Если по итогам предварительного расчете unit-экономики вы поймете, что продавать с прибылью можно лишь несколько товаров, то значит только их и стоит поставлять на маркетплейсы, а от всех остальных позиций на время отказаться именно для этого канала продаж.

Частой ошибкой производственников становится сравнение оффлайн и онлайн рынков. Далеко не всегда то, что хорошо продается на рынках или отлично скупается вашими дистрибьюторами, также успешно продается на маркетплейсах. При планировании выхода на WB и Ozon нужно брать только сухие цифры: аналитика по нише, оценка спроса на товары, расчет получаемой прибыли. Без этих действий дальнейшие шаги просто не имеют смысла, ведь все мы собрались здесь чтобы зарабатывать деньги.

После того как мы определились с товаром, на котором можно зарабатывать деньги, нам нужно поставить его на площадки и начать реализовывать. Вопрос остается один: как правильно начать старт продаж на маркетплейсах?

При работе с производствами мы начинаем продажи с небольших партий товаров. Условно, по 100-200 единиц (зависит от стоимости) каждой позиции. Начинаем мы с продаж такого небольшого количества для того чтобы прощупать спрос и выявить, какие позиции смогут генерировать нам наибольшее количество выручки.

Наша задача на первом этапе – выявить лидеров по продажам среди наших товаров и уже в дальнейшем сделать на них акцент. Получить первую аналитику по продажам товаров возможно уже за 10-14 дней продаж, после мы можем переходить к производству второй партии (уже с учетом распределения товаров в рамках успешности их продаж).

Вторая партия должна быть в несколько раз больше первой: на этом этапе мы должны постараться распределить товары по ключевым кластерам России и полностью подготовить наши карточки к продажам.

Частой проблемой при повторном завозе товаров на те же карточки является “более трудный старт”. То есть продаж по какой-то причине становится меньше, чем было при первой поставке товаров на маркетплейсы.

Одна из основных этому причин: плашка NEW как на OZON, так и на WB. Новозаведенные карточки маркетплейсы бустят своими алгоритмами сильнее, чем “старинки”. Из-за этого новые товары часто получают лучший буст, чем старые и могут быстро залететь на первые места самых частотных запросов.

Чтобы не столкнуться с потерей продаж при повторном завозе товаров, можно создать новую карточку товара, аналогичную старой. А чтобы не терять отзывы – старую добавить в склейку с новой. Таким образом, мы не столкнемся с потерей “буста” на старте и сможем также быстро закрепиться в топах.

Большой вес в ваших продажах может занять бренд и его развитие в перспективе. При правильном оформлении страницы бренда, вы сможете получить ваших первых лояльных покупателей (отслеживать их можно в кабинете WB и OZON, показаны они там в виде сердечка).

При производстве своей продукции работа с брендом – одна из главных долгосрочных стратегий. Но подробнее об этом уже в следующей части.

Здесь пишу о маркетплейсах: