Как продавать чемоданы на маркетплейсах

Общаемся с Зоей Геворкян, которая управляет продажами бренда товаров для путешествий FEELWAY. Зоя рассказала, как выстраивала все процессы в компании и с какими задачами встречается каждый день.

Российский бренд FEELWAY продаёт чемоданы и другие товары для путешествий: маски для сна, дорожные пледы и подушки и детские кроватки для поездок.

Зоя пришла в компанию, уже имея за плечами опыт работы с Маркетом. Её главной задачей было привести в порядок личный кабинет и карточки товаров. В компании только вышли на маркетплейсы и хотели, чтобы всё было удобно.

Сейчас Зоя отвечает за стратегию продаж, управляет логистикой и следит за всеми процессами на маркетплейсах — от создания новых карточек товаров до запуска рекламы и организацией поставок.

Чтобы выделиться на фоне огромного ассортимента товаров в категории, FEELWAY делают ставку на комфорте путешественника, а только затем на внешнем виде товаров. Например, есть много чемоданов, которые совершенно неудобно использовать — они громоздкие и ненадёжные. Подход оправдал себя: всего за два года существования бренд уже заработал себе постоянных покупателей.

Продукцию бренда тестирует сама основательница FEELWAY Екатерина Сенченко. Она посетила со своими чемоданами более 60 стран, и из каждой поездки привезла идеи по усовершенствованию. Чемоданы видоизменялись каждые полгода, и Зоя внимательно отслеживала отзывы по каждой модели. И если у покупателей были пожелания по усовершенствованию, то они тут же учитывались.

Например, у первых чемоданов не было возможности расширения, боковых ручек и защитных чехлов — эти усовершенствования появились благодаря отзывам покупателей на Яндекс Маркете и оперативной работе отдела разработки.

Продукция бренда производится в Китае. Есть отдельный человек, который знает язык и отвечает за работу с производствами: находит нужные, проверяет качество и следит за сроками поставок.

Товары FEELWAY представлены на всех крупных маркетплейсах, на собственном сайте и на «Авито». Сейчас основная задача — повысить узнаваемость бренда среди широкой аудитории, поэтому пока весь упор только на онлайн-каналы. Но вероятно, что в будущем продукцию можно будет встретить и в розничных магазинах.

На маркетплейсы компания вышла в 2022 году, а в 2023 подключилась к Яндекс Маркету. Сейчас бренд работает по всем моделям, кроме DBS (доставка силами продавца): FBY, FBS и Экспресс-доставка. Экспресс-доставку за 1-2 часа очень любят покупатели. Бывает, что старый чемодан ломается прямо день выезда в аэропорт, и каждая минута на счету.

Изначально FEELWAY продавался по FBS — со своего склада, потому что хотелось протестировать окупаемость, не переплачивая за хранение. Когда гипотеза подтвердилась, подключили ещё модель FBY — хранение и доставка силами Яндекса, а также экспресс-доставку.

Обычно новые позиции продают по FBS, чтобы проверить востребованность товара. Так загружают 10-15 товаров, и если в день приходит хотя бы по 3-4 заказа, остальные товары отгружают на склад Маркета по FBY. Такая схема позволяет получать лучшую оборачиваемость. При этом часть популярных товаров продаётся по всем моделям, чтобы нигде не допускать ситуации out of stock.

Самая успешная модель сейчас — это FBY, и компания планирует расширять количество точек, где будут продавать товары с экспресс-доставкой. Получение товара за 1-2 часа можно сделать конкурентным преимуществом: перед поездкой люди обычно находятся в стрессе, и если, например, у них сломается чемодан — они могут быстро получить другой, а не бегать по магазинам.

Для работы на маркетплейса собрана отдельная команда во главе с Зоей. Есть менеджер по рекламе, клиент-менеджер, менеджер по внешнему трафику, логист и дизайнер — он отвечает за оформление карточек товара. Зоя отмечает, что визуальный контент играет большую роль в продвижении на Маркете. Например, после приведения в порядок карточек выручка бренда увеличилась в 3 раза.

Рабочий день Зои начинается с проверки всех показателей. В частности, доли рекламных расходов. На Маркете легче, чем на других площадках, управлять этим показателем — например, можно установить лимит, чтобы не потратить на продвижение слишком много, и управлять ставками.

Зоя как ведущий менеджер следит за ставками в бусте продаж — может их увеличить, если показов слишком мало. А также продумывает стратегии запуска и разрабатывает формат подачи для внешнего трафика.

Компания старается постоянно участвовать в «Бестселлерах» — минимум с половиной ассортимента. Это любимая акция Зои, поскольку участие в ней помогает снижать комиссию и больше зарабатывать, а также показывает лучшие результаты.

Компании удобно работать с Яндекс Маркетом: есть удобный интерфейс в личном кабинете и наглядная статистика. Техподдержка быстро реагирует на возникающие вопросы, в сортировочных центрах нет очередей, как на других маркетплейсах, а саму поставку можно сделать через виртуальный распределительный центр.

Главная цель бренда теперь — стать узнаваемым и массовым, а также повысить лояльность покупателей.