Как запустить свое производство в Китае, защититься от подделок, наладить продвижение у блогеров и в СМИ

Как найти общий язык с китайским бизнесом и выбрать верную рекламную стратегию.

Опасаетесь открывать производство в Китае из-за разницы менталитетов? Напрягают подводные камни, о которых вы не знаете? Никому не хочется просто так терять деньги. Тогда вам пригодится успешный опыт петербургского стартапа Evapolar, которым делится сооснователь компании Евгений Дубовой.

В первой части интервью Евгений уже рассказал о том, как возникла идея производства уникальных персональных кондиционеров Evapolar, о привлечении денег через краудфандинг и запуске продаж устройств через онлайн-магазины и торговые сети.

Во второй части мы поговорили:

1. Об особенностях создания производства в Китае.

2. О пользе сертификации и борьбе с копиями.

3. О том, как работать с блогерами, СМИ, на выставках и об ошибках в продвижении.

Мы рассказываем истории реальных людей, которые запустили компании из России на запад. В проекте «Сделай Там» интервью берет Александр Альхов, основатель компании CourseBurg.

Подписывайтесь в Телеграм и на YouTube, чтобы получать новые знания первым!

Больше деталей в большом видео, смотрите запись интервью на нашем канале.

Итак, у нас была идея устройства и его прототип. После первого краудфандинга у нас появился миллион долларов. Нужно было срочно запускать серийное производство, чтобы выполнить свои обязательства.

У российских предприятий мало опыта разработки бытовой электроники с нуля. Поэтому мы с двумя инженерами отправились туда, где производят много, быстро и дешево — в Южный Китай. И провели там год.

Сейчас мы сотрудничаем с фабрикой, которая входит в топ-10 крупнейших производств Китая. На месте постоянно находятся два наших сотрудника, которые контролируют качество отгружаемого товара.

Десяток советов из личного опыта.

1. Можно посоветоваться с бывалыми, поискать фабрики в интернете и на Alibaba, но лучше все увидеть своими глазами. Посмотрите сотню производств, чтобы научиться отличать плохие от хороших.

Работают базовые внешние принципы: порядок в цеху, униформа у сотрудников, наличие и соблюдение инструкций, аккуратность на складе готовой продукции, запчастей и расходников и т.д.

2. Поначалу вам придется работать с маленькими фабриками. Большие не заинтересуются вашим объемом или захотят много денег. Ищите золотую середину между ценой и качеством и готовьтесь вникать в каждую деталь.

3. Составьте предельно подробные технологические карты и инструкции, потому что рабочий на конвейере сделает ровно то, что вы прописали, если не поймет, что сделать, включит «творчество» и может залить все компаундом.

4. Контролировать нужно вообще ВСЁ. Куда откладывают брак. Как учитываются материалы, чтобы в момент запуска все не встало из-за потери ящика с гайками. Как хранится упаковка — картон запросто могут оставить под дождем. Не стоит ли контейнер с готовой продукцией на солнце. И т.д.

5. В Китае совсем другой менталитет. Чтобы быстрее адаптироваться, можно заранее поговорить с опытными людьми (мы даже востоковеду звонили). Например, если вам китаец дает визитку, нужно взять ее обеими руками, как драгоценность, и положить к сердцу. Небрежно сунете в задний карман — может случиться скандал.

6. Все дела решаются за столом. Наш рекорд — 20 часов в ресторане. Мне несколько раз помогало здоровье, когда я просто оставался трезвее всех, и меня вели к самому главному боссу заключать контракт.

7. Переговоры часами, когда вы тупо повторяете свои условия, а китайцы свои, — это нормально. Если хватит выдержки их пересидеть, то вопрос решится в вашу пользу.

8. На личных отношениях строится многое, но каждую букву договора надо проверять. Для китайца обмануть белого человека — это часть бизнеса. После запуска проекта старайтесь сдвигать условия в сторону пост-оплаты, чтобы перечислять хотя бы какую-то часть денег уже после готовности продукции.

Обратная сторона — если вы сами где-то схитрите, то, скорее всего, заслужите уважение и одобрение.

9. Если получится наладить контакты и развить производство, то можно выторговать очень хорошие условия. Например, нам сейчас дают такие отсрочки платежей, которые позволяют вести бизнес без банковских кредитов.

10. Путь для тех, кто не хочет ехать в Китай и у кого есть деньги. Можно нанять консультантов, которые за солидный гонорар организуют вам крутое производство под ключ на надежных фабриках. Знаю таких специалистов в Гонконге. Если нужно – поделюсь контактами.

Любое электронное устройство требует сертификации. Ею стоит озаботиться еще до массового производства, потому что уже на этапе проектирования понятно, что вам потребуется.

Для базовой электроники нужен сертификат электробезопасности, а если есть Wi-Fi, – то еще и радиобезопасности. Самый простой способ — заплатить денег и поручить это фабрике. При объеме производства в Китае для них это рутинная ежедневная процедура.

На первоначальном этапе мы потратили около 10 тысяч долларов на получение сертификатов CE и ETL и еще 3 тысяи — на FCC (радиобезопасность).

В отличие от сертификатов, патенты и защита авторских прав — дело добровольное. Но вы вряд ли захотите, чтобы вашу идею украли.

Мы всегда хорошо понимали, что все копии будут уступать в качестве, поскольку фишка в уникальном материале впитывающих пластин. Наше минеральное волокно EvaBreeze превосходит все аналоги по капиллярным свойствам и биобезопасности — на нем не появляется плесень. И оно очень крепко защищено патентами.

Всего у нас в компании более 20 защищенных объектов интеллектуальной собственности. С первых денег мы оформили торговую марку, потом — материал, технологии. В третьей волне защитили авторское право на дизайн. Как раз в это время появились полные внешние копии, и бизнес сам подсказал, что делать.

Несколько полезных моментов.

1. Подделки — зло. Но не абсолютное. В нашем случае они помогли вырастить новую категорию, создать у людей представление о товаре и повысить его узнаваемость. Кроме того, появление подделок — это своего рода свидетельство успеха.

2. Сохраняйте документы, подтверждающие ваши права. Мы легко доказали авторство дизайна, потому что был договор на его разработку с фрилансером.

3. Изучите разные варианты. Например, застолбить внешний вид можно с помощью дизайн-патента или оформления авторского права на произведение искусства. Мы защитили дизайн размещением в электронный депозитарий авторских произведений.

4. Если денег пока в обрез, смотрите в сторону недорогих российских патентов. Еще можно достаточно дешево сделать заявку на патент, которая гарантирует приоритет до двух лет. Этого времени хватит разобраться, будете ли вы вообще этим заниматься, и найти деньги.

5. Многих пугает, что придется по любому поводу идти в суд. Но чаще всего китайские подделки продаются онлайн и достаточно просто добиться снятия товара с площадки. Для этого просто нужно направить жалобу торговой площадке с подтверждением своих прав. На Амазоне, в частности, это очень хорошо работает.

Какой бы крутой товар у вас ни был, без рекламы про него никто не узнает. Узнаваемость нужна компании на всех этапах — от поиска финансирования до наращивания продаж. Это огромная тема, поэтому я коснусь лишь некоторых аспектов, которые кажутся мне важными.

Мы заметили, что сегодня людям приятнее знакомиться с продуктом не через классическую рекламу, а в более нативных формах — в блоге, в статье на форуме и т.п. Это влияет на выбор инструментов для раскрутки и затрудняет анализ их эффективности.

10 лет назад все было проще: вот объявление, оно стоит столько-то, столько-то показов, столько-то людей пришли на сайт и 1% купил. Можно точно посчитать, во сколько тебе обошлось привлечение клиента. Сейчас метрики размыты, сложно точно отследить, что и как сработало. Поэтому есть резон считать более общие затраты на маркетинг.

Если речь о передаче рекламной и PR деятельности на аутсорс, то у нас негативный опыт. В самом начале, когда еще не было уверенности в своих силах, мы наняли крутое американское агентство. Заплатили 10 тысяч долларов и получили нулевой результат. Деньги потом вернули через суд, но решили, что повторять эксперимент не будем.

Лучше всего у нас срабатывают наши собственные решения на основе здравого смысла. Нужно просто подумать и понять — что ты хочешь получить и как этого добиться. Что касается подрядчиков, то их мы сейчас привлекаем в трех случаях.

1. Они более профессионально воплотят конкретную рекламную идею (снимут видео, организуют сложную фотосъемку и т.д.)

2. Если оплата жестко привязана к конкретному результату. Кстати, спецы этого не любят.

3. Когда мы хотим проверить какую-то гипотезу и нам не жалко потратить на это небольшую сумму, даже если не будет результата.

Отличный вариант показать товар лицом. Особенно, если работу устройства сложно оценить по интернету, как в нашем случае. Когда мероприятие проходит в другой стране, это прекрасный повод туда поехать, познакомиться с людьми из отрасли и инвесторами, с журналистами и блогерами, договориться о публикациях и возможном сотрудничестве.

Для стартапов часто действуют привлекательные условия участия. Например на Consumer Electronics Show (CES) стенд в Eureka Park можно было поставить за 1000 долларов. Дальше будет дороже.

Мы только на подготовку к этому году — поездки, участие в PR-шоу и т.п. – потратили около 15 тысяч долларов. Но эти расходы себя окупают.

Примечание интервьюера: «Заранее согласуйте встречи с нужными людьми за 2-8 недель, чтобы затем продать идею следующей коммуникации.

Знаю кейсы, когда на выставки тратилось по 70 000 $, и это приносило ноль продаж и контрактов и лишь лайки в соц.сетях под фото основателей.»

Обязательная часть продвижения. Если вы громко заявите о себе (в том же краудфандинге), о компании будут писать как о новинке, даже без инициативы с ее стороны. Потому что всем нужны свежие темы.

Но нужно думать на несколько шагов вперед, планировать структуру контента и привлекать возможных авторов. Например, вот примеры серий публикаций, которые мы инициировали.

Все это раскачало аудиторию, подняло информационную волну, которая вынесла нас наверх и сделала узнаваемыми.

Как выбирать блогера? Мы считаем, что сейчас лучше всего работает видео-контент. Мы смотрим на его качество, оцениваем долю рекламных постов, охваты — мгновенные и «хвост», анализируем аудиторию — подходит ли она нам и насколько она активна.

Важно, чтобы блогер совпадал с вами по стилю — сможет ли он сказать то и так, как вам нужно?

Иногда, если нам очень нравится стиль и подача, мы можем посотрудничать с человеком, даже если считаем, что эта история не окупится. Просто позже мы используем созданный контент в своих нуждах.

Варианты сотрудничества. Если мы платим фиксированную сумму, то все очень регламентировано. У блогера есть четкий сценарий того, что мы хотим получить. И в таких случаях мы всегда оформляем на себя права на созданный контент, чтобы дальше использовать его в других проектах.

Если мы договариваемся на иных условиях, то присылаем гайдлайн, которого нужно придерживаться. О дальнейшем использовании материалов разговариваем отдельно, и обычно никто не отказывает.

Публикация в хорошем профильном издании — это мощный толчок в раскрутке.

Вот что помогало нам на разных этапах.

1. Количество усилий и упорство. Перед первым краудфандингом мы рассылали журналистам питчи тысячами. Иногда мы их почти запугивали – грозились, что приедем к ним и все лично покажем. Как ни удивительно, но это работало.

Повезло, что нами заинтересовался TechCrunch. Но редактор захотел увидеть устройство, потому что никто не верил, что оно работает. Пришлось отправить сотрудника в Штаты, все показать и рассказать. В результате вышла статья, которую все перепостили и мы проснулись почти знаменитыми.

2. Качество материала. Ко второму краудфандингу мы сняли супер-ролик. Он был так хорош, что его, даже без наших просьб, поставил на первую страницу один из ведущих техно-порталов.

Если мы высылаем материалы в редакцию, то это полноценный и всесторонний PR-kit. В нем есть вся необходимая информация, с которой легко и интересно работать.

3. Понимание болей журналистов (подробный разбор, как работать с журналистами).

4. И самое главное — осознанность и упорство. Всем диджиталом у нас занимается всего 5 человек, но мы создали мощную и эффективную машину по обработке и созданию контента.

Evapolar за несколько лет прошла путь от первого прототипа совершенно нового устройства до успешных сборов в краудфандинге, крупного производства, продаж в сотне стран мира и миллионных оборотов.

Сегодня они точно знают, что три кита, на которых строится любой успешный бизнес, это: идея, в которую веришь, здравый смысл и готовность упорно работать.

Подписывайтесь на наши каналы, чтобы не пропустить анонсы трансляций и суметь задать свои вопросы нашим гостям в режиме реального времени: Телеграм, Facebook, YouTube.