Миллиард на ветер, часть 2: как выжать из инвестора всё и не прослыть мошенником

Чтобы упустить деньги, не обязательно вкладываться в аферу века. Достаточно поверить в дорогую соковыжималку с Wi-Fi или механизм спутниковой связи дешевле, чем это вышло у Цукерберга. Какие ещё бизнес-модели очаровывают инвесторов так, что те долго не замечают подвоха? Продолжение статьи про провалившиеся стартапы.

История этого стартапа неоднозначна: ни авантюрой, ни самообманом в полной мере ее назвать нельзя. Однако стремление создать сеть спутниковой связи с бюджетом в десятки раз меньше, чем у аналогичного проекта Марка Цукерберга, как минимум удивляет.

Вадим Тепляков, предприниматель из Омска, в путешествии по Индонезии заметил, как трудно дозвониться с помощью сотовой связи в отдаленных уголках планеты. Так родилась идея создать отечественный стартап по запуску спутниковой связи, где абонент мог бы позвонить из любой точки мира по подписке всего за 10 долларов в месяц. Для сравнения: услуги подобного проекта «Иридиум» в России стоят 3300 рублей (цена актуальна на сентябрь 2020 года).

У компании были широкие планы на будущее: за 7 лет предполагалось собрать и запустить 144 спутника, подключить 500 млн пользователей к безлимитной голосовой и интернет-связи и уложиться в бюджет, рассчитанный на 1,5 млрд долларов.

Сложности появились уже на стадии презентации проекта. Пока Тепляков был занят привлечением финансов и кадровым вопросом, о ней временно позабыли. Через два года после открытия стартапа мероприятие все-таки состоялось, но инвестиций в должном объеме так и не принесло.

В то же время ежемесячные расходы на штат в Yaliny уже превысили 8 млн рублей: высокие зарплаты, расходы на корпоративные тусовки и жирные офисные плюшки съедали львиную долю полученных от бизнес-ангелов денег.

В мае 2016 года предприниматель сообщил сотрудникам о проблемах с инвестированием. Поиски партнеров на Западе успехом не увенчались, и к декабрю у компании накопились долги перед сотрудниками.

По словам Вадима Теплякова, такого хода событий трудно было избежать по двум причинам. Во-первых, подвела постоянно растущая стоимость спутников. Реальная смета стала ясна только через несколько лет после запуска стартапа, а рассчитать будущие затраты до этого команда почему-то была не в состоянии.

Во-вторых, сочетать продвижение компании, проведение разработок и процесс коммерциализации одновременно для предпринимателя оказалось практически невозможно. Это, по признанию основателя компании, отвлекало бы от прямой цели проекта. Вероятно поэтому, как заметил один из комментаторов презентации Yaliny, на слайдах отсутствовало любое упоминание о бизнес-модели или исследованиях рынка спутниковой связи.

Существует еще и третья причина закрытия стартапа, которую заметила бывший HR-директор компании Дарья Аулова, — слабые управленческие навыки руководства. После того как стартап закрылся с долгом в 25 миллионов рублей только перед сотрудниками, такое объяснение событий все больше кажется объективным.

Появление компании Zirtual было продуманным шагом: за несколько месяцев до официального появления стартапа предприниматель Марин Кейт Донаван тщательно готовила будущую бизнес-модель в «инкубаторе» калифорнийского концерна The Founder Institute. Так в 2011 году появился сервис, предоставляющий услуги виртуальных помощников для выполнения различных административных задач. Разослать электронные письма, организовать поездку или мероприятие, доверить выбор корпоративных подарков — все это можно было доверить онлайн-ассистенту за 99 долларов в месяц.

К 2014 году стоимость услуг компании составляла уже 398 долларов. Популярность стартапа среди пользователей росла, в то время как инвестиции продолжали прибывать. Теперь Zirtual позиционировала себя не как сервис «услуг на час», а в роли агентства для подбора профессионально подготовленных персональных ассистентов.

Однако ночью 10 августа 2015 года все сотрудники компании получили сообщение о своем увольнении. Клиенты тоже получили письма о закрытии проекта, при этом плату за подписку за несколько часов до рассылки еще взимали.

Что вынудило руководство Zirtual так спешно закрывать дело? Ведь еще в июле топ-менеджер давала советы на тему тим-билдинга в Fortune, а за три дня до закрытия компании — интервью о высоком потенциале проекта.

12 августа Марен Кейт Донован опубликовала пост с объяснением причин. Сумма расходов Zirtual перекрыла сумму доходов компании. В течение недели предприниматель пыталась найти дополнительные инвестиции, чтобы исправить ситуацию. Но даже поглощение проекта другим бизнесом — площадкой для запуска стартапов Startups.co — не помогло. Переход на официальное трудоустройство офлайн-ассистентов уничтожил сервис виртуальных помощников. Это стало основной причиной повышения расходов компании.

История Wirecard уникальна в своем роде, ведь до последнего момента ее существования трудно было предположить, что деятельность старейшей немецкой финтех-компании (это словосочетание уже звучит как залог стабильности) может быть основана на подлоге.

С 1999 года она специализировалась на платежных процессах, обрабатывала онлайн-платежи, выпускала и обеспечивала работу дебетовых карт. К 2018 году Wirecard была крупнейшей финансовой организацией в Германии, работала в партнерстве с 280 тысячами компаний и сервисов по всему миру, закрепилась на рынке Бразилии, Южной Африки, Новой Зеландии и Австралии, а к ноябрю 2019-го — и в Китае. Активы и выручка росли, но спустя год предприятие обанкротилось. Причиной разорения стал обвал котировок акций компании, который спровоцировало расследование Financial Times.

Еще в 2015 году деловая газета опубликовала первое сообщение об обнаружении финансовых неточностей в ведении бухгалтерии компании. При этом аудит, проведенный Ernst&Young годом позднее, только подтвердил, что часть кеша Wirecard находится на сторонних счетах. Дальнейшее журналистское расследование, проведенное в 2019 году, вскрыло факт махинаций в азиатском подразделении организации. Сумма выручки была искусственно завышена, чтобы не допустить падения котировок акций компании.

Руководство Wirecard ответило прессе судебным иском и наняло независимого аудитора, чтобы обелить собственную репутацию перед инвесторами. Однако спустя полгода проверка KPMG показала, что факт сделок, проходивших с 2016 по 2018 годы и принесших компании львиную долю выручки, действительно нельзя подтвердить.

В июне этого года дело подошло к логической развязке: основной аудитор официально заявил об утечке со счетов платежной системы 1,9 млн евро. Исполнительный директор Маркус Браун был арестован и обвинен в мошенничестве, а руководитель направления по операционной деятельности — Ян Марсалек — находится в бегах.

Проект вегана Дага Эдванса — Juicero — сделал ставку на производство мощных соковыжималок, оснащенной системой Wi-Fi и сканером QR-кода. Давление, производимое прибором, сравнивалось в рекламной кампании с мощностью тягача, поднимающего одновременно два автомобиля Tesla.

На первое место ставилась простота и гигиеничность процесса изготовления сока. Потребитель покупает соковыжималку и получает к ней по подписке вакуумные пакетики с фруктово-овощной смесью. Не надо тратить время на нарезание и очистку прибора — достаточно вставить упаковку в пазы (машина сама проверит ее на свежесть с помощью напечатанного на ней QR-кода), захлопнуть пресс и нажать на кнопку. В финале — чистота, польза и сэкономленное время. Пакетики со смесью (от 5 до 8 долларов каждый) в розничной продаже не появлялись, поэтому приобрести их можно было только по подписке. Это уберегло бы покупателей от подделок, а заодно от хождения по магазинам. У прибора был только один минус — цена в 700 долларов.

Новизна идеи и простота ее исполнения принесли проекту 120 млн долларов от Campbell Soup, Two Sigma Ventures, Thrive Capital и других крупных компаний. Чтобы сделать проект еще привлекательней для покупателей, цену гаджета снизили до 400 долларов. Бизнес Дага Эдванса процветал.

До тех пор, пока Bloomberg не провело пресс-тест: один из журналистов выжал сок из «уникального» пакета от Juicero вручную. Как оказалось, чтобы добыть стакан напитка из фруктовой смеси, помощь соковыжималки, орудующей давлением в 71170 ньютонов, вовсе не нужна. Кроме того, у журналиста один и тот же объем работы занял полторы минуты, а у машины — две.

После такого открытия руководству проекта пришлось предложить недовольным покупателям вернуть стоимость прибора услуг за месяц. Но и это не спасло имидж компании, и в начале сентября 2017 года было объявлено о прекращении продаж.

И все же бизнес Дага Эванса нельзя назвать мошенническим. Один из инвесторов, Дуг Черток, признался, что знал о возможности получить стакан сока без инновационного гаджета, а СЕО компании Джеф Данн добавил, что вручную все же получится плохо. Прибор работает исправно, соки — свежие и натуральные. По большому счету, можно обойтись без любой соковыжималки, но иметь гаджет за 400 долларов все-таки интереснее, чем простой пластиковый девайс.

В интервью Business Insider основатель Beepi, онлайн-сервиса по продаже машин с пробегом, Алехандро Ресник описал собственный неудачный опыт в покупке подержанного автомобиля. Платформа была призвана избавить пользователей от подобных проблем. Так, для продажи авто пользователь Beepi мог вызвать специалиста для оценки состояния машины к себе на дом, а выбранную им модель обещали доставить в любую точку страны.

Автомобильный стартап продержался на рынке услуг 4 года, но мог бы работать гораздо дольше. Компания стремительно развивалась: к февралю 2016 года она работала уже в 9 штатах США, заручилась поддержкой SAIC Motor Corp. и получила финансирование в общей сумме около 150 млн долларов. Руководство Beepi анонсировало еще один раунд на 300 млн долларов, но к началу 2017 года проект закрыли. Причина банальная — многочисленные финансовые проблемы, с которыми столкнулись основатели стартапа. Как подытожило издание Forbes, компанию погубили ключевые идеи, изначально заложенные в бизнес-модель.

Выезд специалиста на дом — отдельная статья расхода, поэтому аналогичные сервисы используют специальные офлайн-точки для регистрации и осмотра, чтобы сократить расходы на обслуживании клиентов. Однако руководство Beepi считало эту опцию концептуально важной, поэтому не спешило заводить собственные офисы.

Кроме того, компания содержала в штате 300 агентов, что обходилось руководству в 7 млн долларов ежемесячно. При этом один работник за день мог обработать ограниченное количество заявок.

Еще один момент, удобный для пользователей платформы, но губительный для этого бизнеса — доставка покупки в любую точку США. Это повысило маржинальность заказа у Beepi, но повлекло за собой дополнительные расходы на логистику. Невостребованные долгое время машины приходилось отдавать себе в убыток.

Можно сказать, что компанию погубила полная ориентированность на запросы конечного потребителя. У проекта имелись собственные инновационные идеи, что и привлекло инвесторов. Но в погоне за пополнением клиентской базы руководители стартапа недооценили возможные финансовые риски. Как показал пример Beepi, это чревато не только потерей капитала, но и полной невозможностью продать бизнес впоследствии.

Компания Terralliance с самого начала существования заявила о себе как о дорогостоящем проекте. По-другому и быть не могло, ведь ее основатель, бывший сотрудник NASA Эрленд Олсен, решил заняться геологической разведкой именно нефтяных месторождений и не просто найти свою нишу в этом бизнесе, а, как выразился обозреватель Forbes, доминировать в ней. Для этого был разработан оригинальный механизм распознавания еще неизведанных месторождений путем самолетной разведки.

Технология, достаточно сложная в исполнении, привлекала инвесторов еще на стадии описания идеи. Одними из первых стартапом заинтересовались венчурные фонды Kleiner Perkins, Passport Capital и Goldman Sachs. Их финансовые вливания составили в общей сложности около 240 млн долларов. Однако и после получения 500 млн долларов Эрленд Олсен намекал, что компания в состоянии привлечь еще 60 миллиардов в ближайшем будущем.

Но к тому моменту, когда начались первые геологические работы, на нефтяном рынке произошел обвал. Услуги стартапа оказались не востребованы, зато траты на поддержание его жизнеспособности продолжались. Примерно в это же время генеральный директор компании Говард Зельцер обнаружил пробелы в бухгалтерской истории проекта. Особенно его смутили две вещи: суммы командировочных расходов Олдсена и смешение его личных активов с активами Terralliance.

Дальнейшая история компании — долгая судебная тяжба инвесторов против бывшего основателя и его жены. Дело в том, что, как только совет директоров уволил Олсена, предприниматель решил подстраховаться и перевести часть личного состояния в трастовый фонд на имя супруги и детей. Кроме этого, он создал еще 28 других организаций, которые должны были сыграть роль персональной инвестиционной подушки. Доказать, что на инициацию детского траста пошли деньги инвесторов, или хотя бы взыскать долги через подобные организации — дело не из легких даже для американской судебной системы.

Из этих пяти историй только одна закончилась крупным судом. Даже производители технически сложной, но бесполезной соковыжималки себя аферистами не признают: в мире полно изобретений, внешне удобных, но также бессмысленных. Покупатель приобретает не вещь, а статус или комфорт, и это вполне законно.

В этом ключе не будем упоминать о случае с Wirecard — здесь немного другая схема поддержания на плаву деловой репутации. Но согласитесь, инвесторам и партнерам трудно было не доверять компании с мировым именем и регулярно растущими доходами.

Другое дело, что основатели стартапов забывают о базовых вещах в погоне за воплощением конкретной идеи. Одни всеми силами пытаются привлечь инвесторов, оставив разработку бизнес-модели «на потом», другие — увлечены настолько, что не могут взглянуть на собственную идею объективно. Это же произошло с Beepi, где руководство стремилось облегчить жизнь потенциальному любителю подержанных авто, но забыло о коммерческой выгоде проекта.

А что вынуждает инвесторов вкладываться в реализацию на первых взгляд убедительных, а на поверку — убыточных идей? Ждем ваших комментариев здесь и будем рады видеть вас на Telegram-канале подкаста «Раунд, экзит, два пивота», где обсуждаем не только эпик-фейлы, но и массу других вопросов, связанных с запуском и продвижением стартапов.