Как увеличить прибыль продуктовому магазину?
Сегодня мы расскажем, как провели оптимизацию бизнеса для небольшой сети продовольственных магазинов.
Внешний вид магазина и его устройство очень напоминало обычную районную сеть супермаркетов. Несколько кассиров на выходе, большое количество продуктовых полок, на которых размещаются товары всех категорий. От молока до кондитерских изделий.
Задача перед нами стояла весьма конкретная — найти способ увеличения прибыли этого магазина. Сейчас мы расскажем вам, как увеличили прибыль этого магазина на 18% за месяц работы с ним.
Основные сложности:
- Продукты портятся, если их не продать.
- Сложно выбрать цены (конкуренты + неопределённость).
- Ограниченность пространства на полках.
- Продажи подвержены сезонности.
Итак, мы приступили к анализу магазина и попытались определить наиболее перспективные направления оптимизации. Продовольственные магазины в первую очередь отличаются наличием ряда товаров, которые имеют свойство портиться. Грамотный управленец понимает, что в идеале нужно выкладывать на полки и прилавки ровно столько, сколько будет продано. Иначе – недополученная прибыль или даже убытки от испорченной продукции, которую ещё и утилизировать необходимо.
Как определить необходимый объём продукции?
Если цены одинаковы и стабильны на протяжении длительного времени, то объёмы можно определить опытным путём. Но как просчитать изменение объёмов при изменении цен на каждый из продуктов? Ведь ценообразование – важнейший инструмент в руках продавца, которым (помимо других, например, качества продукции) он может привлекать клиентов. Подробнее о ценообразовании мы писали в предыдущей статье.
Второй аспект, который подлежит оптимизации – грамотное использование ограниченного пространства на полках магазина с учётом богатого товарного ассортимента и маржинальности каждого из продуктов. При этом необходимо учитывать нюансы потребительской корзины и спроса на продукты: да, можно всё место заставить упаковками с водой или иной продукцией с высокой добавленной стоимостью, но как много людей зайдёт в такой магазин?
Мы приступили к работе. Для начала нужно было собрать всю информацию по магазину и составить финансово-экономическую модель.
Для упрощения работы поиска наилучших цен на товары и определения оптимального объёма закупок продуктов с учётом технических ограничений мы воспользовались программой SimplexPlan. О ней мы тоже писали в одной из прошлых статей.
Вот какая структура проекта у нас получилась. Обратите внимание, при составлении финансовой модели предприятия крайне важно соблюдать чёткую и понятную структуру. Для оптимизации магазина мы взяли для анализа самый маленький период — один день. Нужно было понять, сколько за день покупают тех или иных продуктов. Впоследствии на основе этой модели мы создали недельную и месячную систему.
Как выглядел процесс оптимизации магазина?
Какие решения оказались эффективными?
- Мы сократили несколько позиций закупок продуктов, которые занимали место на полках, но не продавались также успешно, как другие. При этом мы всё ещё придерживались принципа сохранения разнообразия ассортимента.
- Изменили объём закупок на каждую позицию с учётом сезонности продаж.
- Изменили цены на большинство товаров. Принцип очень простой — необходимо было создать флагманские товары, которые привлекают клиентов. Это товары по типу молоко, хлеб, яйца и другие. Цены на них пришлось снизить. Одновременно с этим были подняты цены на товары не первой необходимости, которые клиенты приобретают в дополнение к основной корзине. Очень важно, чтобы клиент именно пришёл в магазин, тогда велик шанс, что он не пойдёт в другие после вашего. Так мы за месяц в среднем подняли стоимость корзины покупателя на 15%.
- Уменьшили складскую нагрузку. Наверняка вы видели, как битком забиты технические комнаты в магазинах. Поверьте, лишний товар на складе не радуют ни посетителей, ни продавцов. Поэтому важно наладить максимально быстрый объём поставки продуктов, чтобы не тратить ресурсы на содержание лишней продукции.
- Сократили лишний персонал. Эффективным оказался вахтовый метод. Иными словами, платить людям не за рабочие дни, а часы. Так мы смогли привлекать нужно количество продавцов на вечернее и выходное время.
- В конце мы составили отчёт, используя который собственник получил чёткий план закупки продуктов на следующий месяц, эффективные цены продаж и непосредственно план продаж.
А что по итогам?
Всё здорово. Мы за месяц работы увеличили прибыль магазину на 18%, за счёт сокращения закупок непродающихся товаров, сокращения нанятого времени персонала и его эффективного распределения, а также за счёт изменения цен на товары. И это мы даже ещё не занимались рекламой магазина и его продвижением за счёт массовых инструментов.
Как вы видите, за счёт использования хороших экономических моделей и креативного системного мышления, можно добиться многого. Не верьте тем компаниям, которые говорят, что оптимизация — это сложно и дорого. Нет, напротив. Затраты на неё должны быть минимальными, чтобы польза была гарантированной.
Не бойтесь искать новые решения!
Настолько базовые вещи, что сам факт того, что их раньше не было, вызывает улыбку ) А вообще говоря лучший совет который можно дать владельцам подобных магазинов/микросетей это распродать остатки, умерить свое эго и закрыться.
В 2020-м году чтобы противостоять логистической эффективности и гигантской экономии на масштабах федеральных сетей нужно иметь какое-то уникальное преимущество.
Вероятно единственное чем это может быть на данный момент - упор на фермерство/органику. Понятно, что это лишь маркетинг, но все же..
В Мск/Питере эту нишу взял Вкусвилл. А в провинции не думаю, что люди готовы за это доплачивать. Так что даже здесь большие вопросы по части выживания если мы говорим действительно о сети.
Эта ниша, по моему мнению, всегда будет жива.
Аля «магазин у дома». Там не покупают продукты на неделю, дни рождения и тд.
Это только:
- забыл купить хлеб, яйца
- забыл купить сигареты
- нужно «догнаться», когда оказалось мало, и в супермаркет далеко.
В общем - как подстраховка. Крупные сети не будут открывать магазины такого формата. Ждать курьера с хлебом, минут 40, ты не будешь)
Такие магазины были лет 20 назад (на моей памяти), есть и в 2020)
На эти мысли меня натолкнуло это интервью.
Парень владеет сеткой с 10 минимаркетов, и рассказывает про все процессы. Рекомендую:
Андрей, благодарю за Ваш комментарий. В целом, я понимаю Вашу позицию. Действительно, подобные магазины чаще можно встретить в регионах, но их все еще много.
Мне кажется, у них все еще есть потенциал, за счет прямой заинтересованности собственника и малой степени бюрократии. Они все еще могут удерживать клиентов за счет качества своей продукции, сервиса и удобного местоположения.
Я абсолютно уверен, что не всех устраивает качество, предлагаемое магазинами пятерочка, дикси, и прочее.
Даже магазины вкусвилл сильно отличаются друг от друга, в зависимости от отдельно взятого района.
Мы же пытаемся помочь малому бизнесу в условиях существования с такими серьезными конкурентами-гигантами. И это очень интересно!)
Акцент на экологичность в провинциях не работает. Проверено в том числе и на собственном плачевном опыте. И это объяснимо по пирамиде потребностей.
ну, скажем так - в регионах сильны местные сети и не потому, что у дома. А потому, что ассортимент более привычен, чем у федералов
В городе местная сеть имеет больше точек, нежели федералы
При этом имеем магнит, пятерку, монетку.
А по поводу статьи - ну, люди не знали что такое категорийный менеджмент. Конечно сложно называть это оптимизацией, тк хромает база)
Комментарий недоступен
Александр, благодарю за интерес к статье! Когда у компании есть точный план, сколько рабочих часов нужно задействовать на каждый день, то можно составить расписание таким образом, что человек приходит не на 8 часов отстоять, а, скажем на смену. Например, в 9 утра приезжают поставки продуктов. Вам нужно 1-2 человека на кассе и 3 человека на разгрузку укладку продуктов. Днем нужно всего 1-2 человека на кассах и 1 человека в зале. Вечером же в зале также остается один человек, на кассах уже 4. Таким образом, составив подробный план вы сможете приглашать людей на почасовую оплату согласно расписанию, а не содержать всех людей 8 часов в день.
То есть нанимать людей на то время, которое вам конкретно нужно.
Это может существенно сэкономить вам трудовые и финансовые ресурсы.