«Не привлекал инвестиции — не стартапер» или что надо знать, прежде, чем искать инвестора

Инвестиции — не только деньги и возможность рассказать про это в социальных сетях, но и риски для обеих сторон. Поговорила действующим инвестором и предпринимателем Антоном Прониным и узнала, что нужно узнать стартапу прежде, чем искать инвестора.

Привет! Я Ксюша, контент-маркетолог в сервисе Adesk. И так уж вышло, что я часто общаюсь с предпринимателями — узнаю, как устроена работа в их компаниях, как они ведут учет финансов и каких правил придерживаются в управлении бизнесом.

А недавно мне довелось пообщаться с Антоном Прониным — управляющим партнером фонда MalinaVC и основателем экосистемы развития бизнеса TheQube. Он раскрыл все (ну или почти) секретики, связанные с привлечением инвестиций в стартап, а я принесла их вам.

Если у вас свой стартап (или будет, когда вырастете), очень рекомендую почитать. А если стартапа нет, почитайте просто так — не зря же я в теме венчурных инвестиций разбиралась 😅

Инвестиции — это дорогие деньги, особенно, когда привлекаются на раннем этапе развития компании. И не обязательно брать их у инвестора — всегда есть вариант продвигаться за свои, получить какой-нибудь грант или даже взять кредит (иногда это выгоднее, чем продать часть бизнеса).

Инвестиции — не панацея и нужны далеко не всем. Можно взять кредит, занять у друзей, затянуть пояса и развиваться на свои — если что-то из этого применимо для вашего бизнеса, используйте и не продавайте долю. На старте доля стоит дешево, поэтому много денег на развитие от инвестора вы, скорее всего, не получите.

Мы в TheQube как раз этим занимаемся — помогаем стартапам понять, стоит им привлекать инвестиции или лучше пока повременить. Там мы много говорим о том, когда стоит брать деньги у инвесторов, а когда не стоит. И если стоит, то мы рассмотрим сами эту инвестицию, или поможем найти смарт-инвестора.
Антон Пронин

Кейс, когда деньги могут помешать росту, Антон вместе с командой TheQube разбирал в статье (спойлер: там стартап без инвестиций вырос в 9 раз за год).

Нет, в теории вы можете найти какого-нибудь частного инвестора, просто взять у него миллион-другой и всё. Но если вы хотите расти, лучше искать смарт-инвестиции. Смарт-инвестиции — это когда бонусом к деньгам стартап получает связи, компетенции, экспертизу инвестора.

По сути, вы берете на борт партнера, который может помочь с разными стратегическими задачами, например, подготовиться к продаже в стратега, выйти на заключение контракта с крупным клиентом или даже решить какие-то управленческие вопросы. Просто взять деньги можно, но мне такие инвестиции кажутся «глупыми» на ранней стадии — я обычно от таких отговариваю.
Антон Пронин

Каждый опытный инвестор — неважно, фонд это или частный бизнес-ангел, оценивает стартап, в который планирует инвестировать. Я спросила у Антона, что оценивает он, как инвестор. Список получился такой:

Количество человек в команде и распределение ролей. На старте бизнеса, например, достаточно трех человек, чтобы закрыть все базовые роли, и чем дальше развивается бизнес, тем больше людей нужно, чтобы компания успешно функционировала.

Есть роли, без которых можно пожить какое-то время, а есть те, без которых не получится продвинуться даже с инвестициями — в этом случае команда ходит по кругу и не развивается.
Антон Пронин

Личность фаундера. Характер, эмоциональный интеллект, реалистичность ожиданий основателя и то, как он взаимодействует с командой, важно проанализировать на старте. Это помогает понять, как будет складываться взаимодействие фонда с компанией в будущем.
Рынок и существующие игроки. Объем рынка, доступность, наличие конкурентов и стадия их развития — все это влияет на перспективы стартапа.

Также я смотрю, насколько можно «растянуть» этот рынок или выйти на новый. Например, фаундер смотрит только на рынок России, а я вижу, что если немного подрасти, можно с этой же технологией и моделью выйти на рынок Юго-Восточной Азии.
Антон Пронин

Перспективность бизнес-модели. В MalinaVC оценивают не столько инновационность с точки зрения применения технологий, сколько перспективу — может ли потенциально этот стартап вырасти в прибыльный бизнес в течение 2-3 лет.

Не могу сказать, что мы сильно смотрим в DeepTech (то есть в какой-нибудь искусственный интеллект или другие сложные технологии), но и в совсем примитивные проекты не вкладываемся
Антон Пронин

Финансовые показатели: LTV, CAC, Burn rate и другие. Они помогают оценить риски и прикинуть в какие примерно сроки имеет смысл ждать возврата инвестиций. Например, соотношение LTV и CAC дает условную скорость прибыльности: если получается показатель выше 4 — это уже хорошо, а если больше 7 или даже в районе 10 — что-то тут не так, слишком хорошо.

У нас есть аналитики, которые перепроверяют финансовую модель и крутят показатели, проигрывая разные сценарии. Исходя из них мы понимаем, что можем предложить стартапу и можем ли вообще.
Антон Пронин

Это помогает переопыляться — перенимать чужой опыт, смотреть на тему с разных сторон, получать ценные советы от тех, кто уже прошел путь привлечения инвестиций или инвестирует сам. Искать единомышленников можно по-разному: в социальных сетях, тематических сообществах, бизнес-клубах или на мероприятиях — форумах, лекциях, конференциях.

Тут, как и в случае с критериями оценки, все индивидуально — частного бизнес ангела оттолкнет одно, фонд — другое, стратега — третье. Я снова опираюсь на опыт MalinaVC и их red flag:

Много инвесторов. Если стартап уже успел набрать инвестиций от десятка разных частных инвесторов — это не очень хороший кейс. В этом случае часть из них может вообще быть не заинтересована в проекте, значит, когда придется принимать какие-то решения — договориться будет сложно.
Равное количество долей у фаундеров. Если основателей несколько и все они имеют равные доли в компании, в случае разногласий прийти к общему знаменателю опять же будет непросто.
Агрессивный фаундер. Даже если он серийный предприниматель с хорошим опытом — агрессивность и неумение договариваться с будущими партнерами и клиентами делает его слишком рискованным для привлечения инвестиций.
Сокрытие информации, обман. Если на каком-то этапе подготовки к сотрудничеству всплывет обман, можно легко потерять инвестора — как строить партнерские отношения с фаундером, который на берегу утаивает информацию?

У нас был случай, когда на этапе глубокой юридической проверки выяснились, что на потенциальном партнере есть Субсидиарная ответственность, о которой он не сообщил. Мы, разумеется, сразу к нему, узнавать детали, на что, он смеясь, ответил, что просто забыл нам об этом сказать. Это не серьезно. Между инвестором и предпринимателем должно быть доверие по умолчанию, а такие кейсы его подрывают.
Антон Пронин

Зеленые флаги — это характеристики, которые сигнализируют инвестору, что в стартап можно вкладываться. Для Антона и его фонда это:

Адекватность. Важно, чтобы фаундер ставил адекватные цели, которых реально достичь. Бывает, что основатель настолько увлечен своим продуктом, что теряет объективность и строит воздушные замки, прийти к которым невозможно.
Зрелость. Опыт предпринимателя важен, даже если это для него первый стартап. Что было до этого? Чем занимался фаундер? Имел ли опыт в управлении? Готов ли нести ответственность?
Экологичность. По отношению к работе, сотрудникам, к тому, что делаешь. А еще важно правильно презентовать продукт — рассказать про его сильные стороны, предоставить цифры и трекшн развития.

Мы много говорили о том, каким критериям должен соответствовать стартап, но важно понять: как стартапам нужны инвесторы, так и инвесторам — стартапы. Стороны равно заинтересованы в выгодном сотрудничестве, поэтому и предприниматель должен анализировать потенциального инвестора. Вот на что призывает обратить внимание Антон:

Что дает инвестор кроме денег — есть ли у него опыт, связи, компетенции, экспертиза, которыми он может поделиться с вами. Исключение — стартапы, которые и без того хорошо развиваются: им действительно могут быть нужны только финансы.
Ключевые направления и успешные кейсы — изучите, куда инвестор вкладывался до этого и что из этого вышло. Есть ли компании, которые уже успели привлечь новые раунды? Какой средний чек?
Условия, под которые вы получите инвестиции: заходит ли инвестор в совет директоров, какие вопросы будут в его компетенции, а какие — нет, какое участие он планирует принимать в жизни компании.

Описанные выше критерии актуальны для венчурных фондов. Для инвесторов-частников или компаний-стратегов список характеристик для анализа может быть другим.

Надеюсь, что этот пункт вам никогда не пригодится, но на всякий случай рекомендуем прочитать.

Что происходит с компанией, если она прогорела, прописывается в правилах ликвидации компании. Там же указывается, в каких доля распределяются средства от продажи активов и имущества — сколько получают инвесторы, сколько — фаундер. В технологических компаниях часто нечего продавать, поэтому инвестору остается только списать «долг».

И хотя фактически фаундер остается ничего не должен, важно правильно вести себя в случае краха стартапа — это поможет сохранить репутацию, чтобы в будущем банкротство не повредило новым проектам и не помешало привлекать инвестиции.

Очень важно, как повел себя фаундер. Если он заранее сигнализировал, что дела плохи и пытался спасти компанию, то вопросов нет — это адекватно. Ну и, конечно, надо помнить, что ответственность тут несет и инвестор, ведь он тоже может подключиться и помочь спасти компанию. Тут, как в семейной жизни, виноваты оба.
Антон Пронин

А у вас был опыт общения с инвесторами? Расскажите в комментариях — интересно до жути 🎃