Эффективность холодных рассылок: как достичь 7% конверсии в лид — кейс b2b-агентства Completo

Руководители крупного b2b-агентства Completo решили продвигаться новым способом — при помощи email-аутрича — и обратились в Respondo. Мы собрали базу компаний с выручкой от 200 миллионов рублей, протестировали холодную рассылку и получили столько ответов, что Completo решили внедрить это как услугу для своих клиентов. Теперь мы работаем вместе — в кейсе рассказываю, за счет чего достигли таких результатов.

Всем привет! Это Фёдор Ченков, основатель российского аутрич-сервиса Respondo. Мы помогаем B2B компаниям отправлять человечные холодные письма, выводить ЛПР на созвон и продавать свои продукты и услуги максимально эффективно и экологично.

Недавно мы начали сотрудничать с Completo — это ведущее агентство комплексного маркетинга, которое работает в B2B. Среди клиентов компании — Ростелеком, Северсталь, СИБУР, ПИК, VEKA, Этажи и десятки других крупных брендов. Чтобы оставаться в лидерах, в команде постоянно тестируют новые методы для привлечения клиентов, и мы помогли им с новым направлением холодных рассылок. Рассказываю, как нам удалось получить 111 ответов из холодной базы в 916 компаний, и заинтересовать 65 из них.

Основная часть лидов приходила при помощи SEO. Команда Completo прорабатывала описания на сайте так, чтобы они чаще попадали в выдачу Google и Яндекса. На эти же цели работал и блог: когда потенциальный клиент искал информацию в интернете, он попадал на статьи агентства.

При помощи SEO не всегда удавалось выходить на ЛПР. Иногда материалы попадались сотрудникам на более низких позициях. Цикл сделки в B2B и без того долгий, а при таком продвижении он мог уходить в бесконечность.

Completo также запускали платную рекламу в поисковиках и РСЯ. Пробовали продвигаться в социальных сетях и подключать таргет. Но параллельно команда искала другие способы поиска лидов, чтобы выходить напрямую на ЛПР.

Генератор идей продвижения в Completo — Сергей Сухоплюев, руководитель направления трафика. Он постоянно выдумывает новые способы для привлечения клиентов. Потестировать email-аутрич — тоже его мысль. Для холодных рассылок даже не строили планов: просто проверяли, сработает метод или нет.

Поскольку идея с холодными рассылками была по его мнению авантюрной, на нее не хотели выделять специалистов из команды. Вместо этого наняли Respondo и взяли стажера, чтобы отслеживать результаты.

Команда Completo ориентируется на B2B-сегмент. В основном они работают с компаниями, которые производят товары или оказывают услуги для других предприятий. Поэтому при подготовке рассылок мы ориентировались на руководителей похожего бизнеса.

Собрали базу контактов в B2B. Целились во владельцев, директоров и руководителей направлений — тех, кто принимает решения в бизнесе. Контакты собрали при помощи «Контур.Компаса», используя фильтры по ОКВЭД, выручке и вакансиям. Получили базу производителей с выручкой от 200 миллионов в год — именно такие компании могут стать клиентами Completo.

Составили цепочку писем. Мы составили цепочку из четырех писем. Это оптимальное число контактов, чтобы получить ответы от заинтересованных компаний, но при этом не надоедать им.

В Respondo цепочка холодных писем отправляется, пока не получен ответ. Вы можете создать такую же цепочку самостоятельно — для этого мы подготовили пошаговое руководство по работе с сервисом.

Проанализировали ответы. По каждому этапу воронки мы фиксировали результаты, так определяли конверсию и отслеживали ошибки. Во время кампании мы делали заметки и памятки на будущее.

Многие получатели писем просили от нас уточнения — кейсы или коммерческие предложения. Это отличный результат, ведь это означает, что руководитель заинтересовался потенциальным сотрудничеством.

Иногда нам не отвечали на предложение сразу, а передавали контакты ответственного лица. Дальше с сотрудником связывался менеджер по продажам.

После отправки писем мы отдельно разбирали каждую кампанию и делали выводы для будущей работы. Во всех трех кампаниях наиболее эффективным письмом оказывалось третье — на этом этапе нам передавали контакты ЛПР, по которым Completo работали напрямую.

По итогам трех кампаний мы получили 65 потенциальных клиентов для Completo. С ними продолжили работать менеджеры по продажам.

Эксперимент Completo удался: компания получила кучу лидов и уже договаривается с ними о сотрудничестве. После работы с нами агентство запустило собственное направление по аутричу. Мы обучили сотрудников компании, и теперь они настраивают продвижение своим клиентам при помощи нашего сервиса.

Полина Кожевникова пришла в Completo стажером, а выросла до руководителя направления аутрич-маркетинга. Она назвала этот канал лидогенерации настоящим сокровищем для B2B.

Сотрудники агентства остались довольны результатами. Итоги и вправду оказались впечатляющими:

Как итог: Completo брифует уже десять руководителей крупных компаний, еще с тремя обсуждают условия, а с одним уже подписали договор. Работа с нами однозначно окупилась.

Если вы ищете новый источник лидов в B2B, попробуйте холодный аутрич. В Respondo настроить такую рассылку можно самостоятельно при помощи базы знаний на нашем сайте.

Попробовать сервис бесплатно можно в течение 14 дней. В настройке первой кампании помогут наши специалисты и инструкция по самостоятельному запуску.

Настроить аутрич под ключ можно в агентстве Completo или с нашей помощью. Напишите нам, чтобы обсудить задачи.

Если работаете в агентстве и хотите запускать рассылки для своих клиентов — пишите мне в телеграмм @fchenkov, помогу настроить процесс.

А как вы продвигаете свой бизнес? Пробовали холодные рассылки?