Моя реал-тайм-стратегия — это бизнес

Интервью с основателем UIS Дмитрием Щукиным о трендах на рынке, изменениях на рынке маркетинга, корпоративной культуре и внутренней кухне одной из самых успешных компаний IP-телефонии (и не только) в России.

Дмитрий Щукин, предприниматель-марафонец, в бизнесе уже 25 лет. За 10 лет возглавляемая им компания UIS выросла в 10 раз. Сегодня она входит в топ-3 игроков рынка IP-телефонии для бизнеса и в топ-3 рынка аналитики рекламы в России.

В 90-е годы Дмитрий Щукин был брокером, а после того, как рынок ГКО рухнул, ушел с биржи и два с половиной года занимался наукой. Но уже тогда он решил, что не останется в академической среде.

Потом все, как в классическом сюжете фильма — знакомые позвали его помочь разобраться с продажами, затем втянули в бизнес.
Как из кандидата экономических наук он стал успешным предпринимателем читайте в небольшом интервью.

— Ежегодно вы растете на 30%. Расскажите, как вам это удается?

— Для нас это стандартный темп. После пандемии и других событий мы немного затормозили, но вовремя внесли коррективы и продолжили расти.

— Случалось такое, что после переломных моментов все шло только в лучшую сторону? И «неправильные» решения оказывались правильными?

—У нас были кейсы, когда мы стратегически принимали решение, и каждый раз кто-то крутил пальцем у виска, а в итоге мы оказывались правы.

Первый раз это случилось в 2006−2008 годах, когда мы сказали, что рынок традиционного телекома умирает и будет консолидирован большой четверкой («Большая четверка» телеком-операторов: «Вымпелком», «Мегафон», МТС, «Ростелеком».— Прим. ред). Мы понимали, что частным компаниям больше делать нечего и осознанно ушли в облачную телефонию. По сути с нуля начали продавать «странную» услугу: виртуальный номер, виртуальную АТС и прочее.

— Никто не верил, что на этом можно построить серьезный бизнес?

— Нас считали сумасшедшими. Мы еще не выросли в крупную компанию, искали финансирование. Люди, к которым мы приходили, говорили: «Вы о чем, кому это надо?» Никто не верил, но в итоге мы сделали одну из первых виртуальных АТС и долгое время оставались технологическим лидером. До сих пор у нас одна из самых функциональных АТС на рынке.

— В вашей нише много конкурентов, но вы смогли от них отстроиться. Как вам это удалось?

— Мы осознали главное: если в переговорах с клиентом ты остаешься исключительно в координате стоимости, тебе нечего ему предложить. И даже больше! Если клиент осмысленно пытается у тебя что-то купить, он покупает не размер чека, а решение своих проблем.

Это первый ключевой момент. Мы пытаемся понять, какая проблема у клиента и что мы можем предложить для ее решения. Каким образом мы принесем клиенту пользу и стоит ли ему работать с нами?

Во-вторых, мы честные и открытые и поддерживаем клиента в дальнейшем. Всегда по существу разбираемся в проблемах, максимально качественно оказываем сервис. Это, наверное, и есть отстройка. Мы развиваем продукты в ту сторону, в какую нас направляет клиент.

— Какие изменения произошли в маркетинге в 2024 году? Действительно ли только 10% маркетологов разбираются в цифрах, остальные — это просто креатив?

— В этом контур трендов и проблем, которые мы видим и которые пытаемся решить. В эту сторону и развивается наша компания. Важно понимать, что, во-первых, рынок еще в начальной фазе. Во-вторых, компании которые не поймут, что маркетинг и продажи — это просто набор регулярных бизнес-процессов, что нужно управлять ими, собирать, контролировать, анализировать метрики, потерпят крах.

— Как поменяется рынок маркетинга в 2025 году?

— Первый глобальный тренд: стоимость привлечения клиента во всех конкурентных отраслях растет и стремительно приближается к условному LTV (пожизненная ценность клиента, которая определяет, сколько денег приносит заказчик, начиная с первой покупки и заканчивая последней. — Прим. ред.).

Формат типа «беги-беги», в котором всегда существовали продажи, и маркетинг типа «дайте бюджет, сейчас мы вам кого-нибудь приведем», еще работает, но с каждым днем им сложнее управлять. У компаний, которые не понимают, что нужно брать под контроль контур общения с клиентами, нет будущего. Нужно понимать, какой клиент и откуда к тебе приходит, а также сколько он стоит.

Второй тренд на усложнение пути клиента. Это и маркетплейсы, и классифайды, и соцсети, мессенджеры, сервисы отзывов, RuTube-каналы...

Каким прекрасным был мир в 2002 году! Можно было купить красивый многоканальный телефонный номер, поставить его на сайте и все — тебе звонят. У тебя все под контролем: вот количество звонков, которые поступили, ты прослушал их, посчитал лиды, ничего сложного.

А сейчас в Telegram пишут, во «ВКонтакте» пишут, кто-то звонит с фразой: «Я два месяца общаюсь с вашим менеджером в WhatsApp, что за фигня, почему он мне не отвечает». Взять под контроль общение компании с клиентом — это прямо-таки вызов.

— По какому принципу вы набираете людей в команду?

— Наша команда придерживается определенных постулатов, в которые я сильно верю и через которые, как через трафарет, я сканирую человека. Если ты придешь к нам, то увидишь, что в нашей команде все чем-то похожи. А похожи, потому что разделяют базовые жизненные принципы. Это люди одной веры.

— А что для тебя бизнес? Он про деньги или про что-то другое?

— Я могу пафосно сказать, что это точно не ради денег, но так я совру. Потому что у меня есть потребность в доходе и обустройстве жизни. И хорошо, когда она закрыта.

Бизнес сейчас — это про попытку сделать что-то осознанное. Показать, как мы смогли претворить в жизнь простую идею, и доказать это в том числе деньгами: смотрите, нам за эту идею еще и платят.

— Можно сказать, что бизнес — это твоя игрушка, которую ты сам себе придумал и кайфуешь?

— Я никогда не считал себя игроманом. Меня миновала череда компьютерных игр, но однажды я подумал: а вдруг я все-таки заблуждаюсь? Возможно, моя реал-тайм-стратегия — это бизнес.

— У тебя есть планы на пенсию? Ты вообще думаешь о том, что этот момент когда-нибудь настанет?

— Нет таких планов. Скажу больше, у нас с партнерами периодически проходят воркшопы на тему: «А есть ли жизнь после работы?». Но я пока не понимаю, есть она или нет, мне хочется работать. Может быть позже придет усталость, а пока мне все интересно. Бежим дальше!