Маркетплейсы: создаем идеальную карточку товара

И разбираемся, как она влияет на продажи.

К предыдущей статье про мой старт работы на маркетплейсах было несколько вопросов, которые тянут на полноценный пост. Первый из них – это создание карточки товара. Вероятно, гуру уже знают все нюансы, но для новичков данный материал будет полезен.

На маркетплейсах вы не контактируете с клиентом напрямую и не имеете данных для повторных продаж. Ваша главная точка опоры — это страница товара и отзывы клиентов на ней. К этой странице нужно отнестись серьезно.

Мы будем рассматривать создание собственной карточки товара для долгой и плодотворной работы. Вообще на Ozon есть два варианта: можно прикрепиться к чужой странице и торговать с нее (если у вас одинаковый товар), а можно создавать свою карточку товара. Первый вариант интересен, если вы продаете товары известных брендов или, например, трендовые товары и быстро меняете ассортимент. Второй – актуален для тех, кто создает или планирует создать собственный бренд.

Быстрее всего создавать страницы через загрузку. хls файла (на WB есть только такая возможность). Да, это не очень увлекательное действие, но не ленитесь! Нужно заполнять все возможные поля, потому что потом вас будут ранжировать. И чем больше релевантной информации — тем больше шансов, что именно ваш товар покажут покупателю.

У каждого маркетплейса есть подробный FAQ, и там есть требования ко многим параметрам для заполнения в зависимости от товара и категории. Осведомлен — значит вооружен!

Вроде бы технический момент, но сначала важно изучить, в какой категории находятся ваши конкуренты, у которых много продаж. Иногда товар может относиться к нескольким разделам, и вы можете попасть туда, где совсем мало сессий. Либо потратить время на модерацию карточки, указывая не подходящий раздел. Посмотрите на конкурентов, изучите их продажи и попадайте в свою категорию.

Например, наши наколенники есть в двух категориях: суппорты и наколенники для тяжелой атлетики. Вторая категория имеет всего 18 товаров (в первой 1 543), а наколенники для ТА почти не запрашивают в поиске. Можно предположить, что мы существенно сужаем аудиторию для прямого входа и, скорее всего, будем располагаться ниже в поисковой выдаче потому, что находимся в не популярной категории.

Это один из блоков карточки товара, который учитываетcя поисковым роботом. Помимо важной информации о характеристиках, сюда нужно добавлять популярные ключевые запросы по вашему товару.

Здесь есть четкие ограничения. У вас не получится написать, что ваш продукт самый лучший на свете. Старайтесь писать важную информацию для покупателя, который первый раз сталкивается с вашим продуктом.

К примеру, сначала мы писали «Наколенники для кроссфита”, но быстро поняли (тогда еще не было аналитики по запросам), что это аудитория слишком маленькая и переделали описание в “Спортивные наколенники». Сейчас маркетплейсы дают возможность посмотреть запросы покупателей. Обязательно пользуйтесь этим инструментом. Составьте подходящий список популярных запросов и используйте ключевые слова в заголовке и описании.

Покупателю должна быть понятна комплектация, количество, какие-то дополнительные характеристики. Это влияет на возвраты, отказы и общее впечатление. Я действую по следующему шаблону:

Приведу пример продавца, который зарабатывает на двух роллерах 900 000 руб в месяц. У него 5 звезд, больше 100 отзывов и 2000 продаж. Скорее всего данный товар появился одним из первых на маркетплейсе. Но при этом главное фото отличается от самого товара, остальные фото это просто скрины с чужого видео. И это не мешает ему быть в топе и получать максимум продаж. Поэтому отзывы с количеством продаж очень важны для выдачи в топе.

Старайтесь получать отзывы всеми правдами и неправдами. На Ozon есть отличный инструмент «Отзывы за баллы». Вы определяете стоимость отзыва, и сайт показывает этот блок вашим покупателям. У меня он отлично работает! Я плачу от 100 до 180 руб за отзыв. На WB в 4 раза больше продаж, но гораздо меньше отзывов: 34 на Ozon против 13 на WB. Потому что там нет инструментов для получения отзывов.

Если их нет, то я действую без криминала. Прошу знакомых заказть мой товар и написать отзыв. Конечно, я оплачиваю этот товар. Поэтому стоимость отзыва получается дороже.

Если у вас неизвестный бренд, то цена должна быть достаточно низкой. Определенно нужно делать скидки и участвовать в акциях. Особенно первые 30 дней, когда у вас есть метка «Новинка» и вы показываетесь выше конкурентов. К скидкам уже привыкли на марктеплейсах. Таковы правила игры. Цену (с учетом дисконта) нужно рассчитывать на этапе планирования заказа. Об этом я писал в первом посте. И если вы укладываетесь в рынок — привозите товар.

Маркетплейсы мониторят ваши цены, и вас попросят установить самую низкую цену на ваш продукт. Ozon доходит до того, что учитывает персональную скидку от WB клиенту. Продавец за это почти не платит, но цена получается меньше, чем на Ozon. И он требует снизить цену у себя, только теперь за счет продавца, а не маркетплейса.

Здесь мы говорим про значки «Новинка», «Бестселлер», Количество покупок, Звезды. Все это очень влияет на покупателя и вам нужно их заработать. При поставке нового товара на Ozon вы сразу получаете значок «Новинка». Обычно если в течении месяца вы продаете больше 20 товаров, то можно получить знак «Бестселлер». И здесь не забываем включить на старте продаж функцию «Отзывы за баллы». Возможно, с достаточно щедрым вознаграждением, чтобы получить больше отзывов на страте. Это поднимает вашу страницу в выдаче.

На WB все прозаичней. Вам нужно вложиться в страницу и ждать продаж. Обычно они не заставят себя ждать, у меня в 4 раза больше продаж, чем на Ozon. Сейчас WB начал внедрять рекламные функции для продавцов. Но судя по отзывам решение еще очень сырое. Бюджет потратить вы можете всегда, а вот продаж реклама пока не приносит.

Если играете в долгую, не нужно копировать фото с либабы. У вас должен быть свой стиль. Закажите предметную съемку, а затем сделайте хорошее видео. Если раньше можно было скопировать фото откуда угодно (об этом писал выше), то сейчас уже стоит вкладываться в этот материал. Вы будете отличаться от остальных.

Кстати, не забывайте про инфографику. Указание размера и преимуществ. Это поможет покупателю определиться и не возвращать ваш товар, а за возвраты платите вы.

Во всех популярных Telegram каналах говорят, что индексируется только заголовок. Не знаю на сколько это правдивая информация, но я бы учитывал ключевые слова в описании товара. Всегда можно посмотреть на зарубежные примеры, перевести в гугл-переводчике и адаптировать под свой товар. Пишите по-человечески, и покупатели это заметят.

Измерьте и узнайте все, что можно. Заполните по максимуму всю информацию.

На WB и Ozon покупатели могут задавать вопросы, которые затем публикуются на странице товара. Пишите развернутые ответы, чтобы дать больше релевантной информации всем, зашедшим на страницу. И уж точно не молчите. Это поможет покупателю сделать правильное решение, ведь он будет больше знать о вашем товаре.

Здесь тоже не нужно молчать. Развернуто отвечайте на самые неудобные комментарии. Посетители должны видеть, что вы хотите сделать свой продукт лучше. Было бы неплохо действительно учитывать комментарии в следующих поставках.

У меня уже есть список улучшений, которые я составил отвечая на отзывы. Но бывают и плохие отзывы, их лучше перебивать хорошими. Если от реальных покупателей их не последовало, то лучше попросить друзей.

На WB и Ozon есть блок с товаром, который рекомендует продавец, а также комплекты (Ozon), которые вы можете задать. Просто заполните эти разделы. Лишний раз покажите свой ассортимент и получите контакт с потенциальным покупателем.

Все обозначенное выше только вершина айсберга продаж на маркетплейсах. Ваша классно заполненная карточка может отличить вас от конкурентов, повысить конверсию добавления в корзину и покупки, увеличить ваши шансы быть выше в поисковой выдаче.

Но маркетплейсы используют гораздо больше факторов для вывода (или наоборот) вашего товар в топ. Они учитывают продолжительность наличия товара, средний чек заказов с вашим товаром, количество продаж, скорость доставки и скорее много чего еще, что нам неизвестно. Но это уже совсем другая история.

На этом у меня все. Постарался разобрать основные элементы карточки товара и привести свои аргументы. Буду рад критике и вашим идеям.

Кстати, я завел свой телеграм-канал. Подписывайтесь! Буду публиковать там свои размышления, эксперименты и результаты.

#wildberries #ozon #маркетплейсы #маркетплейс