«Мы будто уперлись в потолок»: как увеличить обороты, если трафик не масштабируется

Вливаешь деньги в трафик, растешь х3-5-15 YoY, и кажется, что все деньги еще впереди. А потом рынок — все.

Привет! Я Егор, специалист по повышению конверсии сайтов, предприниматель и CEO международного стартапа Solo. И сегодня я расскажу, как мы боремся с потолком в B2B-производствах.

Очевидное и невероятное: нужно работать с CR и LTV.

Грубо говоря, мы не можем гнать больше пользователей на сайт, значит, нам нужно заставить больший процент пользователей оставить заявку и увеличить средний чек его покупки, его ретеншн.

Не буду говорить про классические «поднимите ценник», «предлагайте сопутствующие продукты», «чаще напоминайте о себе в рассылках».

Вы и так знаете, почему именно это у вас не работает.

В B2B-продажах пользователь покупает, когда у его компании есть сформированный запрос на подобного рода товар или услугу. И не будет он покупать чаще, чем это требуется, это не про покупки на эмоциях с маркетов. А поднимать бесконечно стоимость, пытаясь нивелировать отвал клиентов с каждым таким поднятием, — немасштабируемый путь в никуда. Сопутствующие продукты тоже не всегда имеются и не всегда имеют спрос.

Чаще они имеют бизнес, если вы понимаете, о чем я.

Так что перейдем к нормальным инструментам работы с конверсией и LTV — это преимущественно про клиентский сервис. Я уже неоднократно говорил, что конверсия напрямую зависит от простоты пользовательского пути: чем легче и быстрее человек может получить желаемое, тем выше вероятность, что он купит продукт.

В B2B это работает аналогично.

Лицо, принимающее решение, например, руководитель отдела снабжения, должен зайти на ваш сайт и сразу понять, есть ли у вас требуемый товар, в какой срок вы его поставите, по какой цене, какого качества.

И здесь вы можете вывести на главную наиболее популярные товары, сразу предложить связаться с вами (без мотивации на холодном трафике это может отработать слабо) или проконсультировать пользователя прямо на сайте.

Другие советы по созданию конверсионного сайта можно прочитать вот здесь. А изучить новый инструмент для повышения конверсии — вот в этой статье

В любом случае, пользователь не должен долго ждать вашей «реакции»: если его запрос сформирован и он находится в поисках (пока не нашел постоянного поставщика), он одновременно рассматривает несколько компаний. И если вы затянете с ответом, он забудет, какую именно информацию у вас запрашивал, а значит, ему придется заново проходить воронку — с нуля.

Время закрытия сделки увеличивается, а конверсия падает.

Поэтому первичная реакция, например, ответ на вопрос, не должна занимать больше 5 минут, а время обработки заявки — больше полудня. В таком случае оптимальным сочетанием будет виджет на сайте для «ловли» пользователя с круглосуточным консультантом и отдел продаж для обработки входящих заявок.

Наиболее популярны два типа виджетов:

- бот, передающий вопросы менеджеру, — здесь переписку будет вести живой человек, это расширяет штат и, скорее всего, накладывает временные рамки на ответ (с 8 до 22, например), что в итоге даст буст в конверсии, но он будет, грубо говоря, незаметен в масштабах вселенной;

- бот, ведущий диалог по скриптам, — здесь переписку будет вести сам бот, выдавая заскриптованные ответы, в таком случае затраты ограничиваются его созданием (или подключением готового сервиса), но любой вопрос вне скрипта вызовет у бота сбой и пользователь откажется от продолжения диалога.

Продуманный чат-бот имеет потенциал и в B2B: он обходится дешевле штата высококвалифицированных консультантов и поэтапно ведет пользователя к закрытию в заявку.

Главная проблема чат-ботов, к которой мы пришли, работая с заводом промышленного нефтегазового оборудования, — это сложность его настройки: продумать все воронки диалога с потенциальным инженером оказалось невозможно. Мы могли вбить ключевые запросы, но если человек задавал другой узконаправленный технический вопрос, бот давал ему неправильную информацию. В итоге — бот жил на постоянных корректировках, дополнениях, изменениях. Это требовало много ресурсов, которые можно было вложить в развитие сайта и другие усовершенствования.

Поэтому мы решили отказаться от такого решения и испробовать в деле диалоговый перформ-инструмент нового поколения — ИИ-ассистента Solo.

До этого он уже показывал результаты в e-com и EdTech-e, на больших объемах, но все же с более простой аудиторией. Например, мы добились роста заявок в 4 раза по сравнению с другой CRM-системой.

Преимуществом ИИ-ассистента в данном плане стала легкость адаптации: он сам считывает всю информацию с сайта и загруженных баз данных, формирует и корректирует исходя из них ответы на любые запросы (даже узко-техничные), а в случае обнаружения неточности — его ответы легко можно поправить самостоятельно или с помощью менеджера поддержки сервиса. Во всяком случае, так было с другими проектами.

Также в других проектах удавалось добиться повышения среднего чека (за счет покупки более дорогого тарифа или более длительного сопровождения), однако здесь мы такую цель даже не ставили.

Подробно кейс работы с заводом ГидравликаТрейд я еще расскажу в следующих статьях, а пока можете протестировать ассистента на их сайте: https://gidratrade.ru

ИИ-ассистент Solo — перформ-инструмент нового поколения, который помогает вытянуть максимум с трафика любой степени прогретости. Цифры говорят сами за себя: средний ROMI до 3000% в любой сезон, вложения от 1103 рублей в месяц.

Хотите узнать подробнее о Solo и узнать, подходит он для вашего сайта? Напишите мне в телеграм @eperelygin — проведу презентацию (:

А как вы работаете с бизнесом, для которого расширение трафика невозможно или неэффективно?