Как спасать туристический бизнес в 2020 году?

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, о том, как спасать туристический бизнес в пандемию

В прошлый раз я писал то же самое о ресторанном бизнесе, подробно прочитать об этом можно по ссылке ниже. У туристического бизнеса сейчас всё намного хуже, чем у ресторанного: последние ещё хоть как-то выживают, а у туризма просадка в 10 раз. Авиа закрыли, ж/д работает так себе, за границу не выпускают – в общем, творится полный треш, а кушать хочется.

Мой знакомый владелец туристического бизнеса рассказал, что теперь они работают из дома: офис закрыли, большинство сотрудников уволили, оставив только самых ключевых – ужались до минимума. Он надеется, что к Новому Году ситуация восстановится, и бизнес снова пойдёт в гору, но лично я в этом очень сомневаюсь.

Вторая волна только стартовала, до Нового Года – чуть больше двух месяцев, времени просто слишком мало. У нас в городе даже сейчас уже 90% коек занято, а в Москве вообще полный швах. Так что надеяться на Новый год, пожалуй, не стоит: лучше уже сейчас готовиться к самому худшему и начать думать о том, как выживать в ближайшие полгода: при самом хорошем сценарии только тогда всё выровняется хотя бы до половины прежнего уровня.

Для тех, кто не очень знаком с туристическим бизнесом, расскажу, как работает стандартное агентство.

Турагентство – это точка, которые заключают договоры с туристическими операторами. Туроператоры – это те, кто непосредственно производит тур, а агентства – те, кто их продаёт. Как и в любом агентском бизнесе, они работают на большом обороте и получают небольшой процент от продаж. Их задача – продать как можно больше, чтобы оплатить не только свои расходы (офис, зарплаты, бухгалтеры), но и получить прибыль, которая входит в тот же процент от продаж.

Сейчас объём продаж уменьшился в 10 раз: постоянные затраты стали сильно превышать доход, не говоря уже о прибыли, которой давно нет. Именно поэтому большинство владельцев турбизнеса сделали то же, что и мой знакомый: всё поназакрывали, чтобы хоть как-то минимизировать денежные потери, и доживают теперь на накопленные деньги.

Доживут явно не все, но зато тех, кто вовремя подсуетился и поднакопил денег, в будущем ждёт сильный рост. Их слабые конкуренты закроются, то есть при том же объёме рынка получится занять большую долю на рынке. Вот такой вот краткий экономический экскурс в туристический бизнес.

Кстати говоря, я завёл второй YouTube-канал: если в этом блоге я рассказываю про IT, запусках проектов и лайфхаках, то там я буду больше размещать аналитику, экономические обзоры и прочие статьи на подобную тематику. Уже выложил обзор франшизы OZON, разобрал, что в итоге выходит по прибыли, что можно с этого получить и стоит ли игра свеч.

Но вернусь к турагентствм. Разберёмся по направлениям: все понимают, что когда-нибудь кризис закончится. Пусть не сразу, но люди снова начнут ездить в разные дальние страны, вести бизнес по перевозкам, будут путешествия, экскурсии и многое другое. Иными словами, в долгосрочной перспективе это достаточно хорошая инвестиция.

Давайте рассмотрим вложения не как слив денег в умирающий бизнес, а как «покупку акций». Давая оборотный капитал на нынешнее время в обмен на долю в турагентстве, вы покупаете её навсегда. Соответственно, покупая долю в турагентстве за низкую цену (а сейчас она ниже плинтуса), в будущем эта доля будет стоить кратно больше.

Принцип биржевой торговли в том, чтобы купить долю компании в тяжёлое время с уверенностью, что она поднимется, и её долю можно будет продать на пике.

Ещё одно лирическое отступление: все знают, что нефтянка бывает на таком дне, что бочка уходит по 12 долларов, но нефтянка как была, так и останется, стратегическим направлением России. Соответственно, можно предположить, что если нефтянка сейчас на дне, правительство всё равно её хоть как-то будет спасать. А потому, купив сейчас акции Татнефти, Лукойла или чего-то ещё подобного на самом дне, после спасения нефтяного бизнеса вы сможете продать акции и заработать много денег.

Здесь принцип такой же. Туристическая сфера всё равно поднимется, так что вкладываться в неё стоит. Вопрос только, чем. Пяти миллионов, например, у меня нет. Поэтому я могу предложить турагентствам сделать приложение бесплатно с комиссией за заказы.

Это приложение будет хорошим инструментом для того, чтобы перевести аудиторию в онлайн. Вы берёте и начинаете рекламироваться по своим клиентам, приводить их в приложение/сайт. Или по базе конкурентов, которые не могут прийти в офис ногами, но гуглят и находят вас: вы можете предложить им поставить приложение и оформить тур через вас.

В итоге можно будет набрать много клиентов и зарабатывать больше: ваш оборот уже становится выше, причём автоматизировано, без пропорционального роста на менеджерские затраты. Дальше, когда к следующему сезону рынок «отпустит», вы можете это приложение выкупить: вместе со всей наработанной клиентской базой и софтом.

Грубо говоря, я, как инвестор, выхожу из бизнеса, оставляя вам актив в виде приложения. В конечном счёте в выгоде обе стороны: я зарабатываю больше, чем при прямой продаже приложения, а вам это позволяет сейчас выстроить лояльную работу с клиентами, забрать себе клиентов от конкурентов и в будущем выкупить рабочее и эффективное приложение. Не нужно будет вписывать меня в долю, чтобы я потом перепродавал её третьим лицам: я вкладываюсь софтом.

Почему я уверен, что эта идея хорошая? Давайте откроем вордстат и посмотрим, что в нём есть интересного. Кроме поиска по словам в нём есть такой полезный инструмент, как «история запросов». Это как раз та самая динамика по частоте спроса. Например, если в конце 2018 и в 2019 году было что-то около 400 тысяч запросов «купить авиабилет», то в апреле 2020 был явный спад, а летом – резкий рост.

Люди засиделись, начали постепенно открывать страны, и пошёл рост на авиабилеты. Сейчас вторая волна, и уровень снова снизился, но явно виден очередной «верблюжий горб»: когда вторая волна закончится, будет повтор летнего подъёма. Такого, который выше даже обычных показателей прошлых лет: на пике он достиг 800 тысяч вместо 400-450 в среднем по прошлому году.

Именно в этом я вижу потенциал туристического рынка: запустив сервис тех же авиабилетов и забрав себе весь этот трафик, можно достичь высот в следующем году. Вся эта аудитория, что гуглит авиабилеты – это как раз те люди, что потеряли своего привычного турагента, и сейчас нуждаются в новом. Может, они летают по России, может, туда, где открыто, может, они ищут его на перспективу в будущем, но, в любом случае, это как раз та самая точка контакта с вашим потенциальным клиентом, с которой нужно работать.

С ж/д билетами примерно то же самое, что было летом прошлом года. Была маленькая просадка, но всё равно отскочила: люди знали про коронавирус и полную шляпу, но спрос, тем не менее, сохранился.

Туры стали покупать меньше: сейчас все понимают, что за рубеж не попасть. Вот когда откроют границы, тогда и можно заказывать – к следующему сезону.

Точно так же можно проанализировать любые запросы, на которой вы специализируетесь. Вот ссылка, переходите, проверяйте свои запросы, чтобы узнать, насколько у вас большие потенциалы, ищут ли ваши направления в корону, и по итогу примите верное решение.