Новичкам везет — как профессионалу сохранить уверенность дилетанта и продавать свои услуги за нормальные деньги

• Что влияет на уверенность и почему по мере профессионального роста она снижается?
• Как избежать «долины отчаяния» и перейти сразу к «плато стабильности»?
• Как тренировать в себе уверенность, на которую не влияет высокая стоимость услуг?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться в эффекте Даннинга-Крюгера

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и познакомьтесь с моей книгой «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

Слово «дилетант» пришло к нам из итальянского. Dilettante переводиться, как «любитель». Термин несет скорее негативную коннотацию и отражает риски, связанные с любительским уровнем.

Никто не хочет доверять любителям свой рекламный бюджет, или подбор сотрудников, или выстраивание отдела продаж. Но доверяют, потому что нет человека более уверенного в себе, чем дилетант.

Уверенность дилетанта проста по своей природе. Новичок не видит своих ошибок. Это связано с тем, что в его картине мира присутствует лишь часть большой темы. Он воспринимает только те изменения, которые происходят в видимой зоне. Козьма Прутков говорил по этому поводу: «Щелкни кобылу в нос – она махнет хвостом».

Любой системе свойственна асимметричность реакции. Лошадь — довольно сложная биологическая система, поэтому ответная реакция может проявиться в другом элементе системы, в другое время и без возможности заметить его через тот же канал восприятия.

Отдельно можно порассуждать о способности интерпретировать реакцию так же, как ее интерпретирует сама система, если она разумна, или другие участники. А все вместе, включая варианты интерпретаций — это элементы более масштабной системы. Другими словами, сложность бесконечна.

Помню документальный фильм про животных Африки. Каждый год наступает сезон дождей и жизнь налаживается. Но раз в 20 лет дожди не приходят. За два года саванна высыхает так, что посреди пустыни можно откопать шкуру крокодила с его собственным скелетом внутри.

Всю жизнь этот крокодил был уверен, что живет в озере. Оно на какое-то время мелело, но страха за жизнь крокодил не испытывал. Он думал, что так будет вечно и пока все идет нормально. Проблема в том, что у крокодилов не принято смотреть на проблему шире. Может быть поэтому они так уверены в себе.

Этим термином обозначают метакогнитивное искажение, которое возникает, когда человек с низким уровнем компетенции делает выводы о своей экспертности. Он принимает неверные решения, но не осознает своих ошибок из-за неполноты знаний, умений и навыков.

Нечто подобное каждый испытывал в детстве, наблюдая как взрослые выполняют сложные действия: ведут машину, поднимают тяжести и т.д. Мальчик, победивший папу, искренне верит, что оказался быстрее, выше, сильнее.

Похожее чувство возникает у взрослого компетентного человека, который делает первые шаги в новой области. Построил компанию в России, построю и в другой стране. Реализовался в бизнесе, пойду в политику. У Ицхака Адизеса это называется ловушка основателя.

Похожую ошибку совершают наниматели. После успешного сотрудничества в одной области, пытаются нанять того же подрядчика на проект в другой области. Отсюда берет начало такая привлекательная идея об универсальном солдате.

Гипотеза о существовании этого эффекта была выдвинута в 1999 году Джастином Крюгером и Дэвидом Даннингом, которые при этом ссылались на высказывания Чарльза Дарвина и Бертрана Рассела:

В результате экспериментов Даннинг и Крюгер подтвердили гипотезу о том, что для людей с низкой квалификацией в любом виде деятельности характерно следующее:

С одной стороны описанный эффект несет угрозу обществу. С другой — дает заряд энергии каждому из нас, чтобы пройти значительную часть пути в направлении настоящего профессионализма.

Как распознать уверенных дилетантов я писал в статье «Как отличить эксперта от говорящей головы и вместо опыта получить результат — топ-10 безошибочных маркеров». В этом материале мне бы хотелось раскрыть тему, как сохранить уверенность, будучи профессионалом.

Уверенность и цена — два главных маркера качества услуги для клиента, который не разбирается в вопросе. Психология исполнителя такова, что высокая цена роняет его уверенность. А если он еще и профессионал, то роняет безнадежно. Попробуем разобраться что с этим делать.

Уверенность начинается с сомнений. Это этапы одного процесса. Значение сомнений хорошо раскрывает этимология слова.

В старославянском языке есть слово «сумънъти» [суменети] (сомневаться). Составители этимологических словарей Шанский и Крылов отмечают, что изначально в первом слоге обоих слов писалась гласная «у». Приставка «су» сохранилась в современных словах «суглинок», «сумрак», «сукровица». В просторечии до сих пор употребляются слова «сумнение» или «сумлеваться».

По мере развития языка, приставка «су» была преобразована в «со» и нашла свое место в словах «сотрудники», «соратники», «сомнения» и т.д. Она означает сосуществование. Например, сотрудники — это трудники, работающие вместе. По этому принципу сомнения — это мнения, существующие одновременно.

Вариант, когда человек не рассматривает разные мнения и не утруждает себя выбором, говорит не об уверенности, а об ограниченности. По Декарту сомнение нужно для того, чтобы познать истину. А Марк Твен писал, что многие проблемы не от незнания, а от ошибочной уверенности в собственных знаниях.

Однако наступает момент, когда сомнения становятся излишними, а информации для принятия решения по прежнему не хватает. Помогает волевое решение. Если, конечно, человек предпринял все разумные усилия к тому, чтобы сделать выбор.

Опыт — это не то, что с нами было, а то, что мы из этого поняли. Главный вывод для формирования уверенности: «да, это возможно».

Если представить себе шкалу уверенности от 0 до 10 баллов, то первую попытку прыгнуть с парашютом можно будет оценить в ноль баллов плюс страх, адреналин и пульс выше 140 ударов в минуту. Десятый прыжок можно будет оценить ощутимо выше, а сотый, — вероятно, на все десять баллов.

У детей продвижение по шкале уверенности проходит быстрее, чем у взрослых. Они воспринимают окружающий мир как есть, свободны от стереотипов, и не удивляются, когда обнаруживают нечто, чего еще не пробовали.

Дети начинают с середины шкалы. Для них все удивительно, но они ничему не удивляются. В зависимости от полученного опыта они понижают или наоборот повышают свою уверенность.

С возрастом люди теряют открытое отношение к реальности. Часть представлений о мире они закрывают собственным опытом, часть — чужим (через обучение), а часть домысливают.

Все три способа очень субъективны и могут быть основаны на домыслах. Максим Горький писал, что «Слишком много людей, которые стремятся навязать другим свои выдумки, домыслы и в этом полагают цель своей жизни».

Экспертам извне, нашим близким или в диалоге с самим собой легче и выгоднее предостерегать себя от получения нового опыта, чем вдохновлять на первую попытку. Поэтому для взрослого предстоящие новые действия дают уровень уверенности ближе к началу шкалы.

Чем больше предостережений мы получили, тем больше усилий нужно, чтобы избавиться от неуверенности. Однако, уверенность является навыком и поддается тренировке. С точки зрения нейронаук, опыт — это формирование новых или укрепление существующих нейронных связей в нашем мозге.

Чем сильнее страх в начале тренировок, тем больше нейронных связей нужно сформировать, тем больше сил и времени нужно потратить.

Для сохранения мотивации нужно двигаться к цели, ставя перед собой выполнимые задачи. Это может быть похоже на прохождение уровней в компьютерной игре. Постепенно повышая планку, человек помогает себе втянуться и пройти весь путь до конца.

Есть еще одно обстоятельство, которое оказывает существенное влияние на объем работы — это базовый уровень тревожности.

Поведенческие проявления тревожности включают в себя уход от ситуаций, которые вызывают тревогу, а также изменение привычек и даже образа жизни.

Тревожный человек по возможности избегает любого нового опыта. Когда это не удается, реакцией организма на стресс является «мнимая смерть». Она выражается в двигательном ступоре, прекращении дыхания, специфической мимике, что значительно снижает уверенность в себе.

Во время приступов тревожности блокируется рассудочная деятельность и раскручивается эмоциональная. Тревожность — сильное, мучительное, монохромное чувство, которое парализует волю и создает новые нежелательные нейронные связи.

Более подробно я описал эффекты, связанные с тревожностью, в главе Астеничная грань в книге «8 граней личности».

Некоторые психологические тесты помогают в числах узнать уровень своей тревожности. Например Шкала тревоги Спилбергера-Ханина или Шкала тревоги Бека. Именно они используются в научных публикациях, чтобы понять, как меняется тревожность.

Тревожные расстройства требуют внимания специалистов. При высоких показателях нужно обратиться к врачу. Если тревожность находится в пределах нормы и является чертой характера, то одно лишь знание этого обстоятельства позволяет регулировать ее уровень.

Плюс массаж и медитация имеют доказанный эффект в снижении тревоги, часто до уровня нормы. Так же помогают прогулки, особенно наедине с собой. Прогулка дает свежий воздух, разумную физическую нагрузку и ритмитизирующую моторику. Разговор с собой позволяет рационализировать страхи, придумать порядок безопасных действий.

Любая мотивация базируется на дофамине. Снижение дофамина приводит к снижению уверенности и наоборот. Однако низкий уровень дофамина на фоне низкой тревожности приводит к индифферентности (пофигизму).

Нормальный уровень дофамина добавляет живости ума, энергии и желания получать новый опыт. Окружающие перестают делиться своими сомнениями в отношении наших идей, а порой начинают активно их поддерживать. Социальное подтверждение усиливает эффект и уверенность растет.

С помощью научных исследований довольно четко очерчен круг продуктов, добавление которых увеличивает выработку дофамина. Кроме того на его уровень влияют разумные физические нагрузки, полноценный сон, массаж, приятное общение (желательно с обнимашками), домашние питомцы, музыка.

Нужно внимательно следить за появлением демотивирующих факторов и исключать их из своей жизни. Подробнее я писал об этом в статье «ТОП-50 демотивирующих факторов на удаленке».

Уверен, что есть и фармсредства, но по этой теме лучше обратиться к медицинскому специалисту.

Наш мозг обладает способностью физически меняться под воздействием нового опыта.

Термин «нейропластичность» был введен учеником академика Павлова нейрофизиологом Юрием Конорским еще в середине прошлого века, но исследовать нейропластичность начали сравнительно недавно.

Науке уже достаточно хорошо известно, как ускорить создание нейронных связей. Эти процессы называются нейрогенезом, нейропластичностью или синоптопластичностью.

Есть несколько факторов, от которых зависит нейропластичность:

Основные упражнения, развивающие нейропластичность:

Тренированная нейропластичность позволяет ускорить рост уверенности. Опыт, а так же привычки, связанные с принятием решений, подавлением тревожности и повышением дофамина, приобретаются быстрее.

Мыслящий человек неизбежно лишен уверенности, но настоящий профессионал не так прост.