Как у меня украли бизнес: кейс одной из самых больших франшиз России

Меня зовут Александр Долгов, я один из крупнейших франчайзеров России. Сейчас у меня несколько франчайзинговых сетей в разных областях, самая крупная — сеть студий лазерной эпиляции LaserLove, которая за два года выросла до 287 салонов, и ещё 27 в стадии открытия. А еще мы 1,5 года назад запустили стритфуд «ЧебурекМи», и за это время привлекли 180 партнеров и уже открыли 78 точек.

В этой статье я хочу на примере своего кейса поговорить о том, почему в России возникают конфликты между франчайзи и владельцем франшизы. Мне кажется, что пока российский рынок франчайзинга недостаточно прозрачный и цивилизованный – обе стороны часто просто не понимают, на что они идут и что конкретно покупают и продают друг другу. Отсюда и жалобы франчайзи, что они платят ни за что.

Я расскажу, почему сам сейчас сужусь с одним из своих партнеров и намерен довести дело до конца, тратить на это время, нервы и деньги. Можете пропустить эту эмоциональную часть, если хотите. Дальше приведу мнение юристов, которые беспристрастно комментируют ситуацию с точки зрения закона. Ну а потом поделюсь своими выводами, как работать так, чтобы и франчайзеру, и франчайзи было выгодно, и можно ли в принципе в такой ситуации расстаться красиво.

Месяц назад мы узнали, что один наш партнер открыл точку под своим брендом. В своем регионе у него было три салона LaserLove, и по нашему договору он должен был открыть четвертый. А вместо этого он открыл точку с другим названием в соседнем регионе, где уже был наш партнер. То есть, нарушил не только наши права, но и права другого франчайзи. Он настолько не напрягался, что даже прайс в новом салоне сделал точно таким же, как в LaserLove: позиции, цены, название. Знал ли партнёр, которого мы поймали за руку, на что идет? Безусловно. В заключенном между нами договоре черным по белому прописан прямой запрет на подобные действия.

Я не хочу спускать эту ситуацию на тормозах, поэтому мы будем расторгать договор и подавать иск в суд. Моя позиция жесткая – я хочу получить максимальную компенсацию и сделать судебный процесс показательным. Я не маленький и понимаю, что простым это дело не будет. И миллион рублей штрафа, прописанный в договоре, мы вряд ли получим. Максимум – сумму упущенной выгоды и недополученный паушальный взнос. Сказать, что я одержим жаждой мести, будет неверно. Если честно, в этой ситуации чувствуешь себя, как будто подаёшь в суд на своего друга или брата. Вроде правда на твоей стороне, но как-то неуютно.

Мне обидно, когда мой продукт, который столько людей считают хорошим – не просто так нашу франшизу РБК уже два года признает самой крупной в сфере салонов красоты – обесценивают. У нас небольшое роялти в размере 10-15 тысяч рублей с точки в месяц, и за эти деньги мы предоставляем таргетолога, дизайнера, аккаунт-менеджера, отдельный сайт, настройку воронки в АМОCRM, безлимитное обучение всех сотрудников, поддержку врача и косметолога, контент-планы для соцсетей, юридическую помощь.

Раньше франшизу все передавали как базу знаний: вот тебе технология, иди работай. Мы изначально делали LaserLove по-другому: вот тебе технология, все оборудование для открытия, включая мебель, распечатанные прайсы, даже вывеска. Тебе в буквальном смысле нужно просто открыть коробку и все расставить. Также партнеры получают запись подробных курсов обучения для персонала. И, конечно же, маркетинг, который обеспечивает поток клиентов. По сути, когда наши студии открываются, у них уже клиенты стоят под дверью. Гораздо проще развивать бизнес, когда у тебя такая поддержка.

Вот только не все этим пользуются: по нашему опыту, партнеры внедряют в среднем 30-40% доступных им инструментов. При этом некоторые франчайзи возмущаются: «Да они охренели! За что я им плачу? Лучше я сам».

В России принято все ругать и быть недовольным своим начальником, президентом, мэром, мы любим всех ругать. Это как мужик с пивным животом смотрит футбол: я сам отжаться не могу, но, как правильно играть в футбол, я вам расскажу. Также и в бизнесе.

В настоящее время Россия занимает ведущее место по росту франчайзинговых сетей. Основный рынок франшиз составляют отечественные компании: на их долю приходится 62%. 45% из них — это молодые бизнесы, существующие не более пяти лет. Эксперты считают, что толчком к развитию франчайзинга стал кризис 2014 года, когда предприниматели искали дополнительные источники дохода.

В 2019 году согласно сайту Franchise World Link в России насчитывалось более 1500 франчайзинговых брендов и более 50 000 франчайзи. И, судя по линии тренда, франчайзинг в России будет расти и дальше, благодаря управляющим компаниям и партнёрам. Управляющая компания во франчайзинге занимается организационными вопросами и помогает запустить и освоить франшизу быстрее. В то время как самостоятельное освоение может быть проблематичным. Предполагаемый объем рынка в 350-500 миллионов долларов — солидная сумма, но до США, где зародился франчайзинг, еще далеко.

Чтобы более объективно взглянуть на споры между франчайзи и владельцем франшизы, мы попросили прокомментировать наш кейс юристов, которые занимаются вопросами франчайзинга. Один из них говорит с позиции франчайзи, а второй защищает в споре наши интересы как правообладателя. Вы можете познакомиться с обеими точками зрения и сделать свои собственные выводы.

Отношения между собственником бизнеса и франчайзи в нашем законодательстве прописаны плохо. Федеральный закон о франчайзинге с 2014 года и до сих пор находится в стадии законопроекта. Поэтому предприниматели, которые развивают этот рынок, пользуются другими законными методами оформления взаимоотношений с партнёрами. Это может быть договор купли-продажи, оказания консультационных услуг, лицензионный договор или договор коммерческой концессии - максимально близкое к пониманию франшизы. Но важно понимать, что юридически это всё равно не франчайзинг как таковой.

Франшиза в чистом виде - это защищенная интеллектуальная собственность, такие сделки рассматриваются только в плоскости интеллектуального права. Чтобы бизнес-модель, проданную по франшизе, никто не смог “увести”, собственнику нужно надлежащим образом регистрировать свои интеллектуальные права. Причем как сами права, так и сделку между собственником и тем, кому передается право пользования.

Кроме того, важно найти в своем регионе толкового юриста, который работает с выбранным типом сделок и знает, как описать все нюансы взаимоотношений - не так, как хочется, а так, как положено по закону. Потому что большинство “хотелок” не вполне законные.

Например, положение о неконкуренции. Норма о неконкуренции не работает так, как хочется людям, потому что они насмотрелись кино: миллионные штрафы за любые похожие действия и т.п. Но на практике в большинстве случаев вы не сможете оштрафовать ни сотрудника, перешедшего к конкуренту, ни франчайзи, который самовольно вышел из сети. Поскольку у нас принята свободная конкуренция, большинство требований на эту тему, прописанных в договоре, попросту незаконны. Поэтому к каждой сделке и каждому договору нужно подходить “с головой”, четко зная, в каких законных пределах вы можете реализовать свои планы.

Практика показывает, что когда “франшизу” уводят, это чаще всего происходит потому, что на самом деле бизнес-модель не уникальная, может быть, хорошо упакована с точки зрения её продажи, но не уникальная. В этом случае практически невозможно защитить права собственника. А если это действительно что-то единственное в своем роде, должным образом зарегистрированное, и есть законные обстоятельства, через которые можно доказать, что собственник понес какие-то убытки, в этом случае суды стопроцентно говорят, что компенсация будет. Но опять же все зависит от вида сделки, от хорошего договора. И от региона. Лучше всего суды работают по этой теме там, где лучше всего развит франчайзинговый бизнес - это Москва, Санкт-Петербург, Татарстан.

Но важно отметить, что на самом деле в подобных сделках уязвимая сторона - франчайзи. Договора пишутся в пользу собственника франшизы, а для франчайзи предусмотрены только штрафы, пени, обязательства. И большинство покупателей на момент заключения сделки этого не понимает. А когда начинает понимать, обнаруживает, что подписал бумажку с условиями, которые не вполне законны. Поэтому случаи скандального выхода из сети нередки. Но и франчайзи нужно помнить - с собственником всегда нужно пытаться договориться о пересмотре условий. Тогда будет как минимум честная ситуация.

Поспорю с коллегой. В настоящее время отношения между франчайзером и франчайзи регулируются главой 54 Гражданского Кодекса. Учитывая активное развитие франчайзинга в России, на сегодня накоплена судебная практика, которая задает определенные "стандарты поведения" сторон договора коммерческой концессии. Конечно, "прикладные" проблемы продолжают возникать в ходе исполнения сторонами своих прав и обязанностей, но, на мой взгляд, эта сфера достаточно урегулирована.

В нашем случае у сети Laser Love зарегистрировано несколько товарных знаков на территории России и Республики Казахстан. Вся информация, передаваемая франчайзи, является коммерческой тайной, соответствующим образом оформлена и защищается. Договор однозначно предполагает запрет на создание партнером аналогичных предприятий как лично, так и через аффилированных лиц. То есть, партнер осознавал недобросовестность своих действий и понимал, какие за это могут быть санкции.

Да, действительно, проблема не нова. К сожалению, ситуации, когда франчайзи, получив от правообладателя всю необходимую коммерческую и техническую информацию, пытаются недобросовестно ее использовать, крайне распространена. И законодательство, и судебная практика дает добросовестному правообладателю защитить свои права, но в этом вопросе на первый план выходит проблема доказывания факта незаконного использования информации правообладателя.

Франчайзи используют различные уловки, чтобы скрыть факт неправомерного использования информации. Наиболее распространенный - использование аффилированного лица (друзья, дальние родственники), которое де-юре ведет запрещенную деятельность. В нашем кейсе формально студия оформлена на другое лицо, однако участие партнера в создании ведение деятельности конкурирующей студии было выявлено в процессе проверок тайными покупателями.

Таким образом, партнер нарушил положения статьи 1033 ГК РФ, а также условия договора коммерческой концессии. Но перед этим партнер проигнорировал и другие свои обязательства, а именно сроки открытия студий под франшизой Laser Love. При этом правообладатель принял на себя обязательство не заключать аналогичные договоры с другими партнерами на определенной территории, а франчайзи - не осуществлять конкурирующую деятельность, то есть, не заниматься тем же самым под другим брендом.

Включение таких ограничений прямо допускается законом и логично вытекает из существа отношений, возникших между сторонами после заключения Договора коммерческой концессии.

По данным последней выставки франшиз BUYBRAND Expo 2020, которую проводит компания EMTG, большинство франшиз задействовано в секторе услуг (47%). Далее следует HoReCa (кафе, фаст-фуд, рестораны, отели, 24%). Затем идут розничные сети (20%), B2B (7%) и производство (2%).

Несмотря на весеннее падение рынка, по данным Franshiza.ru к концу апреля 2020 года сети потеряли около 15% своих франчайзи, некоторым сферам удалось удержать на плаву. Наибольшую устойчивость продемонстрировали сферы IT, онлайн-образование, курьерские службы, медицинские лаборатории.

Я давно на этом рынке и прекрасно понимаю обе стороны: и франчайзи, и франчайзеров, поэтому делюсь своими выводами, сделанными из этой неприятной для меня ситуации, которые будут полезны и тем и другим.

Сначала хочу обратиться к предпринимателям, которые собираются покупать франшизу. Нужно понимать, что это не покупка бизнеса. В России, покупая франшизу, ты покупаешь образование и возможность попробовать бизнес-опыт: более опытный предприниматель учит тебя, чтобы получать процент с тех денег, которые ты заработаешь. Поэтому он будет тобой управлять, помогать тебе вести бизнес.

Ценность франшизы заключается в комьюнити: у нас в LaserLove 180 предпринимателей по всей стране решают одни и те же задачи, с ними можно обсуждать свои проблемы и советоваться. Второе преимущество – франчайзер дает тебе инструменты, которые ты сам себе в малом бизнесе не позволишь никогда: хороший сайт, дорогие съемки, автоматизированная система, скидки на оборудование и материалы и так далее. Кроме того, ты имеешь доступ к куче экспериментов по маркетингу: во всех городах постоянно запускаются какие-то акции, тестируются инструменты, ты можешь выбирать самые эффективные и использовать их. И все это имеет адекватную цену в виде роялти.

Когда ты покупаешь франшизу, 80% успеха зависит от того, используешь ли ты базу знаний и возможность использовать опыт других франчайзи. Обычно, если ты все делаешь правильно, то заработаешь на франшизе гораздо больше, чем заплатишь владельцу. По сути, ты часть работы аутсорсишь, а фокусируешься на основном.

Но если ты купил франшизу, поработал и тебя что-то не устроило, не надо за спиной поливать партнера грязью или тайно делать новую вывеску, обсуди это с франчайзером – так будет честно. Подойди к собственнику, расскажи, что тебя не устраивает, и предупреди человека об исходе: если ситуация не изменится, ты хочешь расторгнуть договор по соглашению сторон. Нужно вступить в нормальные партнерские переговоры и совместно принять решение.

Только будь готов к тому, что в собственном бизнесе есть куча рисков. Все, что делал франчайзи, тебе надо будет делать самому, и вряд ли ты сделаешь это лучше. Очень часто во франшизе есть персонал, который ты можешь использовать время от времени: юристы, маркетологи, финансисты – в своем бизнесе нужно будет брать этих специалистов в штат.

Франчайзерам я советую всегда хорошо защищать свою собственность, то, как вы передаете свои документы и данные. Запатентуйте все, что можно, внимательно отслеживайте каналы связи и каналы коммуникации. Регулярно проводите проверку тайными покупателями всех своих франчайзи, проводите опросы, чем они довольны и недовольны. Тогда вы сможете отстоять свои права в суде и заранее выявлять партнеров, которые могут нарушить договор.

Так как я всей душой болею за наш рынок, мне хочется, чтобы франчайзинг в России становился более экологичным, и правила игры понимали обе стороны. В статье я рассказал, какие отношения между франчайзи и собственником считаю честными и порядочными. А что считаете вы? Напишите в комментариях.

Я планирую рассказывать здесь на vc.ru, как будет продвигаться судебное разбирательство, и выкладывать новую информацию по делу. Если вам интересно, подписывайтесь на мои публикации. Готов ответить на любые вопросы в Инстаграм или Телеграм.