Как прокачать продажи на Авито: 5 A/B тестов, которые откроют вам глаза

Не радуют результаты на Авито? Возможно, проблема не в площадке, а в отсутствии тестов и новых подходов? Не обязательно быть маркетологом или экспертом в рекламе — достаточно простых инструментов, таких как A/B тестирование. Разбираем в статье какие изменения в объявлениях действительно работают, а какие нет.

- - - - -

Меня зовут Александр Подвальный, я совладелец и управляющий партнер LiteLab Аgency. Мы продвигаем бизнес на Авито. В своем телеграм канале пишем о новостях в мире e-com, делимся кейсами и факапами агенства и разбираем успешные бизнес-модели.

- - - - -

A/B тестирование — один из ключевых инструментов маркетинга, который помогает улучшить эффективность рекламных кампаний. Обычно сравниваются два варианта (варианты A и B).

Например, это может быть однотонная обложка в объявлении или же эффектный креатив, привлекающий внимание.

Реальные показатели и статистика. A/B тесты позволяют принимать решения на основе данных, а не догадок. Вы видите, какие объявления действительно работают, а какие требуют доработки. Главное фиксировать те самые данные, чтоб было с чем сравнивать.
Оптимизация бюджета. Определив, какое объявление вам приносит больше всего прибыли, вы сможете использовать платное продвижение только на него. Это позволит сократить расходы и повысить отдачу от инвестиций в рекламу.
Увеличение квалифицированных лидов. Получите не просто поток обращений, а именно целевые обращения, которые с большей вероятностью приведут к сделке.
Мониторинг конкурентов. В процессе выбора оптимальной ценовой политики или креатива объявления, вы всегда будете в курсе, что работает у конкурентов при определенных стратегиях. Выше насмотренность, больше попадание в цель.
Масштабирование рабочих связок. Экспериментируя с подходами продвижения легче находить эффективные тактики и масштабировать их на другие товары или регионы.

Тестировать стоит постоянно. Конкуренты не спят и активно тестируют новые подходы. Если вы замечаете у них различные варианты объявлений — это сигнал пробовать и искать свою оптимальную связку по стоимости контакта, конверсии в просмотр и конверсии в контакт.

A/B тесты также необходимы при:

Запуске новых товаров или услуг
Смене стратегии продвижения
Снижении эффективности текущих объявлений
Изменении сезонного спроса

Во всех этих случаях вы вносите что-то новое. Главное правило - заметные изменения. Нет смысла сравнивать мало отличающиеся варианты. Это как стучать в дверь, за которой никого и не было.

На скрине выдача по одному запросу “Брус”, но с 3мя разными вариантами креативов, цен и заголовков.

Хотя тестирование важно, есть одно золотое правило, особенно актуальное для Авито: «Не трогай то, что уже хорошо работает». Если ваше объявление стабильно приносит лиды и конверсии, лучше его не менять и его показатели вас устраивают, то его лучше не трогать.

Также не стоит проводить тесты:

В периоды резкого спада спроса (например, в праздники или в не сезон товара);
Если у вас недостаточно данных для анализа. Чтобы А/B-тест сработал, нужна большая выборка — чем больше людей увидят оба варианта, тем выше вероятность, что результаты будут отражать реальную картину;
При отсутствии ресурсов на полноценное тестирование (например, времени или бюджета).

Наконец-то перейдем к самим тестам, которые вы сможете использовать.

1. Тест обложек объявлений

Экспериментируйте с различными креативами:

Разные ракурсы товаров
Фото с людьми и без
С инфографикой и без
Добавление текста или призывов к действию

Цель теста: увеличение конверсии из показа в просмотр. Анализируйте, какие визуальные элементы чаще всего привлекают внимание вашей целевой аудитории.

На скрине пример одинаковых объявлений, но с разными креативами на обложках. Вариант №2 более выигрышный с точки зрения конверсии из просмотра в контакт.

2. Тест ключевых заголовков

Используйте различные типы заголовков: высокочастотные, среднечастотные, низкочастотные.

Цель теста: также увеличение конверсии из показа в просмотр. Заголовок должен быть не только релевантным, но и цепляющим, чтобы выделяться среди конкурентов.

На скрине пример объявлений по запросу “Бухгалтер”, но с разными заголовками с “хвостами” под определенную аудиторию.

3. Тест стоимости

Пробуйте разные варианты указания цены:

За единицу товара
За час работы
За килограмм или тонну
С указанием "от" или "до"
Промежуточные ценовые варианты

Цель теста: увеличение конверсии из показа в просмотр и из просмотра в контакт. Не занижайте цены специально. Это может увеличить количество лидов, но снизить конверсию в сделки и добавит нагрузки на менеджеров продаж.

Иногда стоит протестировать более высокую цену с дополнительной ценностью в описании (например, гарантия или сервис).

Кстати, в нашем телеграм-канале делимся полноценным гайдом по всем ключевым конверсиям на Авито.

4. Тест офферов внутри объявления

Меняйте свои предложения. Это может быть бесплатная консультация, скидка на первый заказ или подарок при покупке.

Цель теста: рост конверсии из просмотра в контакт и увеличение количества сделок. Чем конкретнее оффер, тем лучше. Вместо "скидка до 50%" лучше "Скидка 20% на первую покупку до 10 марта".

Пример текста с оффером со сроком действия акции

5. Тест воронки продаж

Попробуйте различные сценарии взаимодействия с клиентами:

Бесплатные гайды при обращении
Промокоды на скидку при посещении шоурума
Разные способы связи: звонок, мессенджеры, чат-боты

Цель теста: увеличение конверсии из просмотра в контакт и числа успешных сделок. Тестируйте не только офферы, но и каналы коммуникации. Иногда переход с мессенджера на звонок может значительно повысить конверсию.

Важно помнить, что тесты, проведенные за один-два дня, не дадут объективных результатов. Для адекватной оценки эффективности гипотезы необходимо от полутора до двух недель.

Обязательно фиксируйте даты начала и окончания тестирования, а также все параметры изменений.

A/B тестирование на Авито — это не разовое мероприятие, а регулярная работа. Постоянные эксперименты помогут вам оставаться на шаг впереди конкурентов и получать максимум от рекламных кампаний. Используйте представленные варианты тестов, внедряйте новые гипотезы и добивайтесь высоких результатов.

Подписывайтесь на наш телеграм канал. В нем мы делимся фишками по продвижению на Авито, показываем кейсы и факапы агентства и разбираем эффективные бизнес-модели.

Недавно опубликовали подробный гайд по аудиту на Авито, который ответит на тот самый вопрос: “А будут ли пользоваться спросом мои товары или услуги?”.