«iPhone последней модели у нас появился только когда мы заработали первый миллион»

Основатель американского агентства AE Marketing Group Брайан Уолкер поделился в блоге на Medium своими правилами ведения бизнеса. Его компания за пять лет прошла путь от небольшого агентства на окраине Чикаго до участника списка Inc 5000, который охватывает самые быстрорастущие компании США. Редакция vc.ru публикует перевод записи.

Брайан Уолкер

Урок №1: Только деньги имеют значение

До тех пор, пока в 2011 году я не основал свою собственную компанию, я и не думал, что мой практический и теоретический опыт продавца будет иметь такое значение. С первого дня у меня была единственная цель — получать прибыль. Больше меня ничего не волновало.

Доход для бизнеса — что бензин для машины: без него все стоит на месте. Поэтому мы сперва ориентировались на получение прибыли, а не на создание собственного бренда. Наш доход быстро вырос с нуля до $250 тысяч, затем — до $500 тысяч, а в конце первого года мы заключили контракт на $700 тысяч.

Мы ни на секунду не замедлялись. Когда стартап растет — важно все делать своевременно. Но мы не ставили перед собой слишком амбициозные цели. Вместо этого мы добивались стабильного роста — квартал за кварталом. В этом году наш доход оказался на 31% выше, чем в 2015 году, и мы подписали контракт на $2 миллиона — крупнейший в истории нашей компании.

Многие начинающие предприниматели слишком сильно увлекаются созданием компании, своим продуктом, подготовкой презентации вместо того, чтобы поскорее открыться и начать продавать. Как только к вам пойдут первые деньги, вы не только окажетесь в более уверенном положении, но сможете лучше подготовить свой следующий шаг.

Урок №2: Важно содержание, а не форма

Когда мы только открывали бизнес, мы не просто добивались прибыльности, но не позволяли себе отвлекаться на то, что не приносит прибыль. Речь идет о статусных вещах, без которых, по мнению многих, компания не может обойтись. А мы обходились, потому что для молодой компании это были непозволительные траты.

Логотип, визитки, большой офис, презентационное видео, iPhone последней модели, сайт — все это появилось у нас только после того, как мы заработали свой первый миллион, а наши активы существенно превысили обязательства. До этого времени мы вели всю переписку с клиентами с почтового ящика usedaemarketinggroup@gmail.com. Они не возражали, потому что мы делали свою работу на пять с плюсом и помогали их бизнесу процветать. В конце концов, деньги нам платили именно за это.

Чтобы преуспеть, вам нужно поставить цель и получить прибыль. Поэтому никогда не путайте прихоть и потребность. Это один из самых трудных уроков в жизни, который прекрасно подходит к бизнесу. С первых дней существования компании фокусируйтесь только на тех вещах, которые помогут ей расти, а не на своих прихотях. Все остальное придет со временем.

Урок №3: Оценивайте источник дохода

Как я уже говорил выше, доход — это бензин для бизнеса. И если снова проводить аналогии с автомобилем, машина не поедет, если ее заправили неподходящим топливом. У компании существуют операционные расходы. На что-то она тратит больше, на что-то — меньше. Поэтому как только бизнес получил первую прибыль, основателю необходимо понять, из правильных ли источников она пришла.

Для этого мы отвечали на два простых вопроса:

• Покрывает ли расходы прибыль из этого источника?
• Насколько весом этот источник?

Если он не подходил под эти критерии, то мы не тратили время на этого клиента. Все просто. Наша цель — создавать новые бренды, а не сорить деньгами или выдавать кредиты. Четвертый квартал 2015 года стал для нашей компании двадцатым безубыточным кварталом. Мы достигли этого благодаря тому, что с самого начала принимали правильные решения. Поэтому, никогда не забывайте, зачем вы открыли свою компанию, и какой источник дохода подходит вам больше всего.

Урок №4: Не дайте сбить себя с пути

На нашем рынке доминируют два агентства — Leo Burnett и FCB. Они оба тоже родом из Чикаго. Мы не боимся конкурировать с ними. Напротив, мы восхищаемся многими людьми, которые работают в таких крупных агентствах. Но реальность такова, что на нашем рынке большую часть времени мы плывем против течения.

Это побочный эффект наших решений:

1. Мы считали, что наш бренд в первую очередь должен отвечать бизнес-функции (а не креативной или рекламной функции).
2. Мы больше занимались продвижением наших клиентов, чем своей собственной компании.

В результате осведомленность о нашем собственном бренде остается на низком уровне. Поэтому, как основатель стартапа или небольшого бизнеса, будьте готовы к вопросу «А чем вы занимаетесь?». Скорее всего, на ваш ответ собеседник произнесет что-то вроде «Никогда не слышал о такой компании». У вас может вообще не быть офиса, и вам могут рассмеяться в лицо, но не позволяйте такой реакции сбивать вас с пути.

Держать эго под контролем — это один из сложнейших аспектов жизни предпринимателя. Как и в случае с продажами — вы будете слышать «нет» чаще, чем «да». Другие люди постоянно будут говорить, что то или это невозможно. Не слушайте их: опустите забрало и двигайтесь дальше.

Урок №5: Опасность конкуренции переоценена

Многие люди, включая сообщество инвесторов, считают, что высокая конкуренция на рынке говорит о его надежности. Возможно они не ошибаются, но вам нужно понять следующее: конкуренты — это не ваши клиенты. И даже клиенты ваших конкурентов могут вам не подойти. Чтобы понять, в чем ваше отличие, спросите себя: «зачем вы начали бизнес?». Найдите отправную точку и не сходите с выбранной колеи.

В ту минуту, когда вы начнете сравнивать свой продукт с конкурентным, или решите сместить фокус, потому что так поступила другая компания, — вы предадите свои убеждения. Вместо того, чтобы фокусироваться на конкуренте, соберите лучшую команду и сделайте лучший продукт для лучших клиентов.

Урок №6: За все приходится платить

Когда люди открывают свой стартап, они не догадываются о том, какую цену им придется заплатить. Правда в том, что у них начнется очень беспорядочная и стремительная жизнь — такой темп может выдержать не каждый.

У меня двое детей-трехлеток. В первый год существования своей компании я провел дома только 16 недель, а все остальное время был в командировках. Это было нелегко. Готовьтесь к тому, что вы перестанете общаться с друзьями, будете расстраивать тех, кого любите, и вас будут преследовать неудачи.

Тот, кто говорит, что можно быть предпринимателем и ничем не жертвовать — лжет. Вот почему поддержка и связь с сообществом оказывают такое важное влияние на успех владельца бизнеса в долгосрочной перспективе. К сожалению, я понял это только спустя четыре года, но вы можете усвоить этот урок уже сегодня.

Урок №7: Рано или поздно все закончится

Начать бизнес может каждый, а вот заставить компанию процветать — немногие. Все рассуждают о жизни стартапа как о череде каких-то обрядов инициации, через которые приходится проходить предпринимателю. Но это ерунда.

Никто не говорит о том, что происходит с предпринимателями после закрытия или продажи компании. Как масштабировать компанию? Как вы выросли с двух до пяти миллионов? Как вам удается оставаться в бизнесе пять, десять, тридцать лет?

Не важно, как вы готовитесь выйти из бизнеса: всегда думайте о том, что будете делать дальше. Вне зависимости от того, компанию какой величины вам удалось вырастить, не позволяйте бизнесу решать, кем вы являетесь.