Кейс: Продажа новогодних ёлок. Или как продавать искусственные ёлки через Instagram

Данный кейс является проверкой гипотезы о том, насколько просто войти и начать торговать новогодними товарами с помощью e-commerce.

В статье описаны основные триггеры, показаны рекламные креативы, которые зашли лучше всех остальных, а так же раскрыта воронка продаж.

В ноябре ко мне обратился один хороший знакомый, который решил подзаработать себе денег на новогодних товарах, а именно на продаже искусственных ёлок.

Его предложение меня заинтересовало, поскольку мне давно было интересно, сколько же можно заработать в этой нише?

Поскольку сезон начинается уже в середине ноября, время поджимало и мы решили делать тестовый запуск.

У заказчика были фотографии продукции, а так же немного упакованная страничка в Instagram. Буквально за неделю я собрал интернет-магазин на конструкторе, установил на него метрику и пиксель фэйсбука. После того как сайт был готов — приступили к запуску рекламы.

Ещё до создания сайта, было дано ТЗ дизайнеру, который сделал порядка 15 различных креативов с разными смыслами. Вот какие креативы зашли лучше всего.

Основные триггеры, которыми мы обращали внимание ЦА были: «Бесплатная доставка», «Гирлянда в подарок», «Доставка за 24 часа», «-50%».

В общем то ничего особенного. Все триггеры простые и понятные. Но тем не менее, они очень хорошо сработали.

Продукт у клиента достаточно дорогой, в нише искусственных ёлок (средний чек 17,000 руб.), но со всеми издержками — предельная сумма, которую клиент был готов тратить на продажу 1-й единицы товара составила 1,500 руб. Соответственно, нужно было точно знать, сколько нам обходится каждая продажа.

Рекламу решили запускать только в Instagram. Креативы показывались в ленте, интересном и в историях. Ссылка в креативах вела на интернет-магазин. Все рекламные кампании запускались с целью «Конверсия», и оптимизировались на Покупку.

Реклама была настроена на аудитории потенциальных покупателей, и аудитории ретаргетинга.

В аудитории ЦА вошли мужчины и женщины, 23-44 года, с интересами: Онлайн-покупки, Вовлечённые покупатели, Предметы роскоши, Покупки, Материнство, Родители.

Аудитории тестировались в разных комбинациях.

В аудитории ретаргетинга вошли:

В совокупности, за тестовый период работы рекламных кампаний, всё это дало вот такой результат:

В итоге, за тестовый период было получено 74 продажи, на общую сумму больше 1,200,000 руб., со средней стоимостью покупки 786,82 руб.

После тестового периода работа продолжилась, началась оптимизация рекламных кампаний и началось масштабирование на другие города. Стоимость привлечения покупателя немного увеличился, но осталась в рамках KPI.

Главное, что я проверил для себя гипотезу, о том, можно ли заработать на сезонном товаре, при высокой конкуренции со стороны сетевых гигантов, используя стандартные подходы в e-commerce.

Надеюсь это статья была полезна. С Уважением, Степан Володин