Как стартап может победить единорога: мой личный опыт
Александр Беренов, IT-предприниматель, фаундер Inspector Cloud
Почему вообще стоит играть против единорога?
Это всегда вызывает уныние. Всегда кажется, что компании с большими ресурсами, с неограниченным влиянием и мощной командой — просто обязаны побеждать. И во многих кейсах это действительно так. Но у команды, у которой есть идеология и чёткое понимание, за счёт чего можно выиграть, — всегда есть шанс. Шанс переломить конкуренцию. Когда ты врываешься в рынок, на котором уже давно сидит единорог, первое, что ты чувствуешь — это давление. У тебя меньше людей. Меньше денег. Меньше всего. Конкурировать напрямую — невозможно. «Мы не могли побороться ресурсами. Мы не могли побороться числом людей. Единственное, в чём мы могли быть сильнее — это vision. И продукт. И вот здесь у стартапа начинается настоящее преимущество.
Продуктовая гибкость как оружие
Мы владеем нашим продуктом. Он у нас в руках. Он — как пластилин. Мы можем из него быстро слепить то, что нужно конкретному клиенту.» Когда у тебя на горизонте крупный заказчик — он хочет кастом. Он хочет, чтобы ты под него подстроился. От презентации до интерфейса. Он хочет не коробку, а решение под себя. «И вот здесь стартап может вытащить за счёт подхода 'бутик под заказчика'. Мы так и делали. Нам говорили: 'Нам нужна интеграция с нашей системой'. Мы: 'Да, конечно'. Через 24 часа — ТЗ, сроки, бюджет.
Как мы вышли против ручного труда
Мы работали на рынке, который с 2014 года уже сформировался. И когда мы туда зашли — с 2016-го — сразу столкнулись с тем, что на самом деле всё построено на людях. Распознавание объектов на фотографиях осуществлялось руками. Сидели люди — разметчики — и глазами отмечали товары.» Клиент об этом часто даже не догадывался. Всё выглядело красиво: система, интерфейсы, отчёты. Но внутри — сидит человек, вручную помечает фото. Стоило это дорого, и никакой реальной автоматизации там не было. «Мы просто поняли: у нас нет возможности делать так же. Мы не выдержим ни по цене, ни по объёму, ни по марже. И мы приняли решение: идём в полную автоматизацию. Только нейросети. Никаких людей.
Что дала полная автоматизация
Во-первых, мы начали выдавать результаты распознавания в режиме реального времени. Во-вторых, мы сразу обошли конкурентов по затратам: у них — ручной труд, у нас — нейросеть. В-третьих, мы отстроились по пользовательскому опыту.
Как мы выиграли за счёт ценообразования
Я долго думал, как нам выиграть тендер, если у нас продукт другой, а подход нестандартный. Мы конкурировали с компаниями, которые брали деньги за распознавание одной фотографии. Всё выглядело вроде бы прозрачно: цена — понятна. Но когда смотришь глазами клиента — всё иначе.»
Простая модель — это суперсила
У нас была очень простая система: фиксированный запуск проекта и переменная часть — за аудит торговой точки. Всё. Клиенты говорили: 'Вау, наконец-то хоть кто-то сделал понятно!
Почему выигрывает не корпорация, а фаундер
Я сам ходил на все звонки. Я сам продавал. И я сам отвечал перед клиентами. Это принципиально важная штука. Потому что фаундер, который вовлечён — это другое доверие, другая динамика, другой вес слов.
Чем всё закончилось — и что случилось с конкурентом
Через несколько лет мы сделали exit. Конкурент ушёл с российского рынка. Иронично, но позже весь рынок начал копировать то, что мы придумали. Полная автоматизация. Тарификация не по фото, а по точке. Простое ценообразование. Real-time. Всё это стало стандартом.
Настоящее преимущество стартапа
Ты можешь быстро принять решение. Ты можешь адаптироваться. Ты можешь сам вести продажи, сам запускать продукт, сам принимать ответственность.
Несколько честных выводов
Если ты стартап и хочешь выжить рядом с гигантом — не играй по его правилам. Не пытайся догнать — обойди. За счёт гибкости, скорости, вовлечённости. За счёт личного участия. Побеждает не тот, у кого больше денег. А тот, кто быстрее даёт результат.
Подпишись на мой телеграм канал "Беренов вещает про продажи"