Wildberries снизил размер комиссии до 1%. Попытка удержать продавцов или тренд маркетплейсов?

С 10 февраля Wildberries уменьшил размер комиссии на определенные группы товаров до 1%. Радоваться сразу не стоит. Речь идет только о продажах со склада поставщика (FBS) и про определенные группы товаров — электронику. При этом пару дней назад, в другом своем сообщении, WB предупредил, что скоро ввоз товаров на склад может стать платным, мол, места совсем мало. Может снижая комиссию, WB просто отводит взгляд продавцов в сторону и наспех закручивает гайки? А может все в порядке и сегодня просто модно делать приятно своим торговым партнерам? Мы решили покопаться в статистике продаж и разобраться.

Средняя по больнице

Если оценивать в качестве показателя комфорта работы с маркетплейсом только размер комиссии, то ситуация на рынке — приятная. Российские площадки, правда, решили пойти в сторону снижения комиссионных сборов. Кто-то уменьшает значения для определенных категорий товаров, кто-то балуется по полной.

Например, OZON с 1 февраля пересмотрел тарифы за пользование своей площадкой: отменил минимальный размер комиссии и снизил комиссию за продажу. Кроме того, маркетплейс укрупнил категории, чтобы продавцам было проще планировать свои траты затраты. Изменения коснулись продавцов с разным режимом работы, FBS в их числе. Для примера, теперь комиссия за продажу мониторов, компьютеров и ноутбуков составит всего не прежние 5%, а не 4%.

Яндекс.Маркет тоже ввел необычные изменения: с 15 января комиссия в любой категории стала составлять всего 2%, хотя раньше ее размазывало по товарной матрице значениями от 3% до 20%. По факту, Маркет обрадовал продавцов раньше других и сделал это очень эффектно. Теперь коллеги стали подтягиваться.

Все это приятные новости, но не забывайте, то показатель комфорта продавца это не только размер комиссии маркетплейса. Вы же помните про стоимость услуг хранения, доставки и возврата товара?

Сегодня сложно быть первым

Wildberries не стал первым, зато процент комиссии от продажи опустил до невиданного конкурентам значения в 1%. На данный момент речь лишь об определенной группе товаров, входящих в категорию «Электроника», которые продавцы могут реализовать по схеме FBS. Перечень прилагаем.

Чтобы понять в чем может быть причина такого решения, мы решили покопаться в голове Wildberries и проанализировать статистику продаж тех товаров, которых коснуться нововведения. Для сбора данных будем пользоваться сервисом аналитики SellerFox.

Пиаримся на минималках

Возможно, маркетплейс на самом деле решил провернут необычный рекламный трюк. Если все площадки вышли на поле боя с одним оружием — сниженным коэффициентом, то и WB нужно чем-то удивлять. Цифра в 1% настолько хороша, что её можно смело печатать на уличных баннерах.

Но есть ли ради кого рекламировать себя таким образом? Для начала посмотрим какое количество брендов электроники представлено на маркетплейсе и сколько продавцов может клюнуть на маркетинговую удочку WB.

Смотрим на количество брендов категории "Электроника", которые сегодня продаются на площадке — их более 4 500. При этом уникальных товаров в этой же категории почти 200 000. В топах, понятное дело, подкатегория "смартфоны и телефоны": в ней представлено больше 150 000 товаров. "Ноутбуки и компьютеры" занимают на полках Wildberries почти 9 500 карточек. Ну и для контраста: у подкатегории "Умный дом" пока слишком уютно — всего 300 товарных позиций. Вообщем объем рынка электроники, в рамках одного только WB — потрясает. Возможно площадка хочет его увеличить? "Меньше комиссия — больше продавцов — больше денег при меньших сборах" — это возможно?

Делим миллионы

Далее смотрим статистику по всей категория "Электроника". За отчетный период берем срок 1.08.20 по 1.02.21 — это ровно полгода. Цифры за весь год смотреть бессмысленно, они явно будут испорчены взрывными продажами, обусловленными жесткой самоизоляцией и переходом на удаленку.

На графике отмечены кривые по трем основным параметрам: количество продаж (уникальных единиц товаров, а не заказов), выручка от реализации всех товаров и средняя цена продажи. Невооруженным глазом видно, что эти показатели для категории “Электроника” — величина стабильная. В день, в среднем, товары этой группы приносят продавцам на WB 60-70 миллионов рублей.

Без кризисов не обходиться, но все они выглядят вполне логично. Взгляните на всплеск продаж в конце августа — наверняка, он обусловлен ожиданием 1 сентября. В 2020 году начало осени совпало не только с Днем знаний, но и с окончанием сезона отпусков. После них многие снова отправились на удаленку. Возможно, в тех пиковых значениях скрываются не только родители школьников, но и тысячи человек, которым пришлось закупаться техникой для комфортной работы в домашнем офисе. Судя по графику, только за 28 августа прошлого года, все эти люди принесли продавцам 665 миллионов рублей.

Резкое падение продаж тоже в наличии. В октябре средняя цена товара в категории «Электроника» взлетает наверх, а показатели выручки разбиваются в пыль. Чем вызвано изменение цен, график нам не подскажет. А вот зависимость между взлетом и падением, надеемся, объяснять не стоит.

Интересное наблюдение: резкое падение средней цены в ноябре, которое можно найти на графике, не вызывает такого же взрывного роста продаж.

Постновогодняя стабильность

Что касается декабря, то с ним все понятно. Средняя выручка продавцов перед новым годом подрастает до 100-120 миллионов рублей в день, а вот показатели января удивляют: спрос на электронику и сумма дневной выручки сохраняются на предновогоднем уровне.

Напоследок, обратим внимание еще на один период в январе 2021 года. Удивительно, но резкий рост продаж не связан с киберпонедельником — если посмотрите на график, поймете, что он наступит лишь через неделю после пиковых значений.

Насколько нам известно, Wildberries просил поставщиков понижать цены товаров еще до официального старта акции и проводил соответствующий мониторинг. Об этом можно почитать на форумах — просто забейте в поисковике запрос, связанный с продажами на WB в киберпонедельник. А еще обратите внимание на кривую, отображающую среднюю цену товаров — она, правда, медленно ползет вниз, а выручка — стремится пробить дневной потолок в 150 миллионов.

Дьявол в деталях

Статистика продаж товаров категории «Электроника» выглядит впечатляюще. Сразу хочется отгрузить на склад Wildberries сотню товаров, тем более зная о смешных комиссионных сборах в 1%. Но лучше семь раз проверить и один раз поставить. Попробуем проанализировать продажи в подкатегориях, на которые будут распространяться новые тарифы WB. Может быть есть товары, которые реально просели в продажа? Перед нами отчет за те же полгода, смотрим на успехи продавцов, реализующих гаджеты для умного дома.

Да, график выглядит словно кардиограмма пациента перед очередным кризом. При этом видно, что летом показатели выручки продавцов существенно выше. Возможно, покупатели продолжают обустраивать дом на фоне пандемии и закупаются умными гаджетами, чтобы потом ворваться в новую рабочую веху? Возможно, спрос упал, потому что средняя цена товаров выросла до предела и до сих пор сохраняет свои значения.

Кстати, средняя дневная выручка категории составляет в районе 400-500 тысяч рублей. А еще, судя по графику, на новый год умные устройства дарить пока не принято — в декабре кривая не меняет свое направление, а в разгар карантина дела обстояли лучше. Впрочем, деньги в категории "Умный дом" есть.

Изначально мы предположили, что Wildberries может снижать комиссию для продавцов потому, что последние просто бегут с площадки: их поставили в тупик правила маркетплейса или продажи упали. Если так, дела должны быть плохи уже сейчас. Посмотрим более детально на товары подкатегории "Умный дом". Находим умные розетки — они попали в список товаров со сниженным коэффициентом. В первой десятке ТОПА умных товаров по выручке — сразу несколько таких устройств. Самое популярное принесло продавцу за месяц больше 330 тысяч рублей. Звучит хорошо.

Посмотрим на категорию «Смартфоны и телефоны». Вообще странно, что в наше время ситуация на рынке таких устройств может резко измениться в худшую сторону. Смартфоны стоят огромных денег и приносят гигантские деньги. Ежегодно. От модели к модели. Может мы ошибаемся?

Наверное, так выглядит стабильность. Местами у этого графика есть огрехи, но лишь для того, чтобы не показаться совсем идеальными. Посмотрите, за полгода, средняя дневная выручка продавцов смартфонов крутилась в районе 50 000 000 рублей. В январе этого года цифра подросла, а в середине месяца продавцы WB зарабатывали на гаджетах от 150 до 300 миллионов рублей в день. Опять похоже на рост. И опять никто не бежит с корабля.

Кстати, хотите взглянуть на самый популярный смартфон, который разрывал кассу Wildberries в январ? Конечно, это далеко не iPhone. Чтобы делать большие деньги, нужно быть ближе к народу. И это очень хорошо получается у бренда POCO, который недавно оторвался от родителя в лице Xiaomi. За месяц самая популярная модель телефона на WB принесла продавцу 42 671 659 рублей.

Можно перебирать категории товаров бесконечно, рассматривать их в срезе дней, недель или месяцев, но даже пара проанализированных примеров ясно даёт понять, что продажи у селлеров электроники отличные. Все спокойно и никто не покидает площадку в срочном порядке. Если взвесить все за и против, разобраться в стоимость хранения и логистики товаров на Wildberries, возможно, пониженная комиссия — отличный повод, чтобы зайти со своими товарами на площадку.

Итак, что мы имеем на начало февраля?

Wildberries решил снизить комиссию до 1%. Если это часть маркетинговой стратегии, то у нее огромный потенциал — продавцов и товаров, которые связаны с категорией "Электроника" много. Если это просто влияние времени, то WB в числе отстающих: снижение комиссии он анонсировал позже всех и лишь для части категорий. Можно было предположить, что так площадка пытается сохранить селлеров, но им не от чего бежать — статистика продаж говорит, что дела у них обстоят отлично.

Так к чему же все эти изменения? Очень хочется заглянуть на несколько месяцев вперед и узнать по каким правилам будут играть маркетплейсы уже этим летом. А вы что думаете: нововведения это коварные планы компаний или логичное продолжение изменений в e-commerce?