Сооснователь «Моторики»: «Если сравнивать рынок запчастей для киборгов с рынком смартфонов, то сейчас мы в 1990-х»

Василий Хлебников рассказывает, почему протезы рук часто выглядят неудобными, зачем собирать аналитику по использованию и нужно ли оценивать медицинский бизнес как ИТ-проект.

Компания «Моторика» производит тяговые и бионические протезы рук, но не считает продажи индикатором эффективности бизнеса. Её главные метрики — дневная и месячная активная аудитория, а также удержание пользователей.

Сейчас протезами «Моторики» пользуются чуть больше 1000 человек каждый месяц. Сооснователь компании Василий Хлебников сравнивает рынок протезов с рынком смартфонов и хочет построить экосистему, которая объединит и устройства, и пользователей в разных частях мира. Кроме протезов в ней будут экзоскелеты и даже нейростимуляторы.

Как «Моторика» видит развитие подобной экосистемы и что узнала о протезировании за шесть лет работы — Василий Хлебников рассказал в интервью.

Сооснователь «Моторики» Илья Чех рассказывал, что история компании началась с твоего желания напечатать протезы для рук и подарить их нуждающимся детям. Как ты пришёл к этой идее?

Я занимался промышленной 3D-печатью, ЧПУ-станками и прочими цифровыми технологиями. Однажды увидел, как в Новой Зеландии парень спроектировал и на домашнем 3D-принтере напечатал протезик и подарил ребёнку. Мне стало интересно, я посмотрел, кто ещё что делал в мире, и нашёл несколько похожих начинаний. В России такого никто не делал. Я решил сделать, благо, было оборудование и желание.

Я начал писать разным ребятам в медицинской сфере. Поискал, кто занимается протезами, разослал письма в 40 организаций. Ответили только два человека, с одним мы продолжили общение. Им оказался Александр Минкин, заведующий отделением детского протезирования Института протезирования имени Альбрехта. Он поддержал идею и сказал, что такие протезы нужны.

Помимо этого, я начал писать на форумах вроде InvaMama и Disability, где обсуждают протезы и обеспечение. Там получил хороший отклик. Родители говорили, что их детям выдают пластиковую ерунду, косметические руки манекена, а они хотят что-то функциональное. За две-три недели я получил 30–40 запросов на протезы.

И ещё я написал на «Хабр». Рассказал, что хочу сделать, и призвал инженеров присоединиться. Там мы как раз познакомились с Ильёй: встретились, очень быстро нашли общий язык и взялись за дело.

Мы скачали проект протеза, который сделал парень из Новой Зеландии. Распечатали несколько размеров, установили одному дедушке и поняли, что протез не очень функционален.

Тогда мы начали делать свои прототипы и тестировать их с несколькими пользователями, которых нашли в Москве.

Чего не хватало вашему первому протезу?

Много чего. Он был неказистым, с торчащими верёвочками, винтиками, шурупчиками. Мы отрабатывали механику, кинематику движений кистей, кинематику схвата, и постепенно дорабатывали протез.

Нашу первую версию мы распечатали и собрали в 2014 году. Мы протезировали Оксану, ей тогда было четыре года. Установили протез, девочка увидела, что можно что-то схватить: папу за нос или кота за хвост. Ей это нравилось, но через полчаса у неё заболели мышцы, которыми она раньше не пользовалась либо пользовалась не так активно.

Когда мы пришли со вторым прототипом, Оксана капризничала уже через десять минут после ношения протеза. Я спросил, кто её любимый мультгерой, она назвала какую-то фею. В следующий раз мы вернулись с протезом, разрисованным под эту фею, и девочка в него влюбилась, даже спала с ним. Так мы придумали, как помочь ребёнку преодолеть боль и вызвать у него дополнительный интерес к изделию.

Но произошло ещё кое-что. Пока мы с Оксаной тестировали протез, я увидел, что она взяла у папы телефон, положила на культю и стала что-то набирать, искать мультики и играть. Мы подумали, что можно прикрепить телефон к протезу. Так родилась идея насадок, которые расширяют функциональность протеза и добавляют другие возможности, кроме схвата.

В какой момент вы поняли, что протезирование — это бизнес и стоит все свои силы вложить в него?

Для меня первый звоночек прозвучал, когда мне ответили 30 человек и сказали, что им нужен протез. Я начал изучать тему и офигел.

Погрузившись в тему, я осознал, что есть иностранные производители, которые делают классные протезы. Но детское протезирование очень слабо развито. Функциональных детских протезов практически нет. Нет хорошего коммерческого продукта.

Поначалу мы считали, что сделаем несколько протезов и раздадим детям. А потом задумались: «Ниша есть, можно сделать продукт и выпускать его». Я углубился производство с мыслью, что изучу самые современные технологии, а потом сделаю кайфовый продукт.

Год мы разбирались, как пройти сертификацию в России. Тогда система была непрозрачная. Но всё получилось благодаря Илье — человеку, который не видит преград и может докопаться до любой темы. Сейчас мы можем пройти сертификацию за две недели и относительно недорого.

Пока разбирались с сертификацией, была мысль начать что-то делать под пиратским флагом: запустить фандрайзинг или собирать крипту на протезы детям. Мы сделали три-четыре протеза за свой счёт, выиграли пару конкурсов с небольшими денежными призами и поняли, что под пиратским флагом проблему не решить, нужен системный подход.

Вскоре мы поняли ещё кое-что, что поначалу было не очевидно. Дети протезируются раз в год. LTV ребёнка до 18 лет сопоставимо или даже выше LTV взрослого до конца жизни. Почему-то никто из производителей, видя маленький рынок, этого не понимал. На этом мы и выстрелили.

Постепенно понимая рынок, мы стали думать об экосистеме для киборгов, которая объединит протез руки или ноги, экзоскелет и нейростимулятор. Сейчас экосистема стала для нас важной темой, на которую мы делаем большую ставку. «Моторика» должна стать осознанным брендом для киборгов. Может быть, под этим зонтиком мы выпустим много разных интересных продуктов.

Правильно понимаю, что после протезов вашим следующим продуктом будут импланты и нейростимуляторы?

Пока такого решения нет. У нас есть операционный бизнес: производство, продажа и установка протезов. Мы ищем, какие продукты можно делать ещё. Лично я и команда в целом хотим работать в медтехе. Это интересный рынок, он растёт и на нём большое количество вызовов. Это первый момент.

Второй момент — есть технологии, в которых у нас уже есть компетенции: обработка биосигналов, электромиография. Про робототехнику я сейчас не говорю, это понятно по умолчанию. Сейчас мы прокачиваемся в медицине, реабилитации и процедурах для того, чтобы человек превратился из инвалида в счастливого киберчеловека. Это широкий спектр разных технологий и дисциплин.

Одна из важных наших задач в перспективе — инвазивная микроэлектроника, то есть подключение к мышцам или нервам человека. Хорошим вариантом было бы заложить микроэлектронику в мышцы и подключить к нервам на стадии ампутации, чтобы потом повторно не приходилось вскрывать пациента. Чтобы когда у человека заживёт рука, он мог сразу подключить протез и начать им пользоваться. Или даже учиться пользоваться протезом ещё на больничной койке — в очках виртуальной реальности.

Есть экосистема для смартфонов, её создание стало одним из важных этапов развития отрасли. Если сравнивать рынок запчастей для киборгов с рынком смартфонов, то сейчас мы в 1990-х, на стадии большой Motorola. И сам аппарат дорогой, и за связь платишь ещё $500 в месяц. Мы должны прийти к смартфону по подписке, как iPhone сейчас.

Мы должны пройти тот же путь, что и смартфоны. У нас должно появиться большое количество разработчиков, должна появиться инфраструктура. Самое главное — должны появиться экосистемные решения, будь то операционные системы или облака.

Мы поставим на облачные решения и сформируем экосистему вокруг них. Я очень надеюсь, что мы пройдём этот путь гораздо быстрее, ведь скорость развития электроники с того времени увеличилась.

Можешь на конкретных примерах объяснить, что будет в вашей экосистеме? Какой вы её видите?

Это экосистема устройств. В неё заходит большое количество различных ассистивных устройств, эффективность работы которых нам надо повысить.

У нас есть VR-обучение. Конечно, виртуальная реальность это такое buzzword, но мы видим возможность масштабирования через VR. Кроме того, есть чат-боты и офлайн-активности. Это комплексное решение для реабилитации.

Следующий элемент — интернет вещей. Мы патентуем телеметрию технических средств реабилитации, потому что это must have в современном мире. Вещь, которая стоит дороже 50 тысяч рублей, должна трекаться. Нужно понимать, как она работает, и повышать её эффективность за счёт сбора данных.

Конечно, возникают вопросы приватности. Но я считаю, что многие уже положили свою приватность на алтарь техническому прогрессу. Главное — умение управлять данными. Именно оно защитит от нежелательного вторжения в нашу жизнь.

В интернете вещей мы должны передавать данные, это вопрос технического обслуживания. Я должен знать, что у человека повышенный ток на двигателе и через неделю двигатель сгорит, а это 60% стоимости протеза. Если я об этом узнаю, смогу позвонить и сказать: «Дружище, у тебя какая-то проблема, давай мы тебе сейчас починим, и у тебя будет всё гораздо лучше работать».

Сейчас мы сами с заданной периодичностью звоним пользователям, чтобы узнать, всё ли в порядке. Они радуются, когда мы звоним. Многие из них без проблем готовы передавать данные, чтобы мы понимали, всё ли у них в порядке, и звонили только в случае, если видим проблему. Это сервис, а не попытка узнать про вас всё самое сокровенное.

Следующие компоненты — это элементы искусственного интеллекта, набор нейронок для обработки Big Data, которая формируется из наших устройств. Это помогает правильно анализировать, искать корреляции и зависимости, получать много интересной информации в нужных нам форматах. В перспективе этот элемент станет ассистентом внутри системы обучения, потому что только так мы сможем её масштабировать.

Я надеюсь, такая экосистема станет отраслевым стандартом. Что важно: это не только телереабилитация, это вопрос валидации потраченных средств. Благотворительный фонд, который даёт $100 млн на протезы для детей в Африке, сможет отследить использование протезов в системе, а не просто посмотреть на фото и видео с улыбающимися ребятишками на празднике.

Но самое важное — это пользователи. Для них это самый кайф. Кроме технического обслуживания, экосистема должна сформировать сообщество. Киборг из Москвы вместе с киборгом из Лондона вместе тренируются в VR-тренажёре, выполняют задания и общаются, а каждый лежит в своей больнице после операции.

Можно добавить геймификацию: за каждый «жамк» протезом мы можем начислять активным пользователям кибер-монетки, за которые они могут «проапгрейдить» протез или получить бонусы от партнёров, например, уроки английского или подписку на онлайн-кинотеатр.

Когда это всё станет реальностью и сможет работать на полную силу?

Тут нет границ. Я надеюсь, что из года в год мы будем пробивать стеклянные потолки, как это происходит на рынке смартфонов, компьютеров и носимых гаджетов.

В этом году мы набираем активных пользователей для бета-тестирования и планируем подключить к системе других вендоров. Уже есть эксперименты с колясками и экзоскелетами.

Самое главное, чтобы систему воспринимала отрасль — протезисты, Фонд социального страхования, работники страховых компаний, регулирующие органы, которые решают, должен ли человек получить протез за счёт государства и благотворительных организаций, которым важно улучшить качество жизни подопечного, а не просто протащить через себя деньги, чтобы получить процент. Когда все эти ребята подключатся к нашей системе, мы сможем её раскачать.

Вернёмся к протезированию. Вы планируете делать протезы ног?

Не планируем. Ноги в протезном мире уже красный рынок. Человека на протезе ноги, особенно на уровне голени, уже не отличишь от человека на своих двоих. Мы не видим для себя вызовов, как с руками.

Я не уверен, что мы даже «руки» будем продавать по всему миру. Экосистема выглядит важнее. С удовольствием подключим других производителей протезов в тех странах, куда мы ещё не вышли. Стать экосистемным решением гораздо круче, чем делать один продукт.

Интересно, что все строят экосистемы. Даже вы, хотя на первый взгляд у вас больше самостоятельный офлайн-продукт.

Хвала небесам, в своё время мы поняли, что наш продукт — не протез. Наш продукт — счастливый человек, который ежедневно пользуется протезом и получает удовольствие.

Этот подход позволяет нам дизраптить рынок и захватывать его большими темпами.

Когда может стать реальной инвазивная микроэлектроника — подключение к мышцам или нервам?

Я думаю, что это горизонт пяти-десяти лет. Самая большая задача, которую нужно решить, — клиническая валидация. Это полный цикл исследований, сертификация, предклинические испытания, клинические испытания. Большой спектр вопросов.

Сейчас мы получаем финальные бумаги от Локального этического комитета, чтобы начать исследования с сертифицированными электродами и нейростимуляторами. Будем проверять гипотезы в контексте модуляции этих приборов — подбора подходящих режимов электростимуляции, но самое главное — начнём работать с учеными, врачами и конкретными пользователями.

У нас есть одна задача — лечение фантомных болей с применением нейростимуляции. Но параллельно мы будем исследовать очувствление или снятие сигнала для управления протезом.

Представь, что мы сделали протез чувствующим. Можно с кончиков пальцев протеза передать ощущения в нервную систему, чтобы, помимо визуальной обратной связи, у пациента появилась и тактильная связь, когда он что-то делает.

Я вижу большие перспективы, но только инвазивная микроэлектроника позволит нам добиться движения пальцев. Человек сможет играть на пианино только тогда, когда мы сделаем действительно прорывную систему управления. Это возможно, скорее всего, только при инвазивном подходе.

Называя срок в пять-десять лет, ты говоришь про Россию? Или сначала за рубежом?

Если все наши гипотезы срастутся, будет и в России. В мире сейчас несколько лабораторий тоже занимаются подобными исследованиями. Мы за ними активно следим, с кем-то даже общаемся и запускаем исследования у нас.

У нас собралась мощная научная команда. Сейчас мы подтягиваем Михаила Лебедева. Он специалист по нейрофизиологии — топовый в России и на хорошем уровне в мире. Лебедев проводил классные исследования, например, с обезьяной, которая из США управляла роботом в Японии.

У нас хорошая команда Data Science, мы сможем правильно работать с теми научными данными, которые получим.

Есть замечательный хирург Артур Биктимиров, который штампует по 100 киборгов в год, вживляя людям электроды в спинной и головной мозг для лечения разных нейродегенеративных заболеваний либо хронических болевых синдромов. Для него это тоже очень важный вызов.

Вместе с такой командой мы хотим штурмовать этот научно-практический Эверест.

Если я правильно понял, все необходимые специалисты для исследований у вас есть. Вопрос с ресурсами более-менее тоже решён. Что с получением разрешений на проведение таких операций в России? Вы не боитесь бюрократических препонов?

Значит, про деньги, ресурсы и команду. Это очень капиталоёмкий и наукоёмкий проект, поэтому ресурсов нам здесь недостаточно. Мы вкладываем в это направление небольшую часть инвестиций, потому что наша задача это всё-таки экспансия на глобальные рынки с основным продуктом. Для неё мы и привлекаем средства. В это направление мы ещё будем привлекать и грантовые средства, и через фандрайзинг, потому что оно капиталоёмкое.

По прикидкам, чтобы дойти до предклинических испытаний, провести ряд исследований и добиться определённых результатов, нам нужны десятки миллионов рублей. Если мы говорим про вывод на рынок полноценного работающего сертифицированного решения и дальнейшее его масштабирование, суммы гораздо больше. Так в любом медтехе.

Что касается разрешительной документации, в России, на удивление, не самая сложная система регистрации. Она в какой-то степени проще, чем с FDA в США, поэтому у нас определённая фора в России.

В России есть минус — рынок не очень большой. Пройденный путь и вложенные средства в сертификацию сложно отбить. Иногда имеет смысл сразу идти и регистрировать маркировку CE в Евросоюзе. Пускай она сложнее и дороже, но окупится: рынок позволяет.

Вообще, мы очень много думаем о регуляторных вопросах. Несколько лет назад вместе с ДВФУ запустили инициативу «Остров киборгов» — создание на острове Русский особой зоны, которая будет работать в режиме одного окна и позволит сократить сроки на бюрократические издержки для команд, желающих заняться инвазивной микроэлектроникой.

В целом можно с любым медтехом работать, но мы хотим сделать фокус именно на инвазивной микроэлектронике, потому что я верю, что за ней большое будущее.

Помимо того, что верю я, есть данные ВОЗ — к 2030 году каждый пятый человек так или иначе будет киборгом. Какая-то часть в его организме будет встроенной: коленка, кардиостимулятор, нейростимулятор, deep brain stimulation, cortical stimulation.

Дальний Восток хорошо подходит для создания такой особой зоны, потому что можно привлечь специалистов из стран АТР. А для них это возможность быстро протестировать гипотезы, связанные с инвазивной микроэлектроникой. Конечно, быстро зарегистрировать и выкатить на рынок решение не получится, но быстрая апробация — тоже важно.

Научные и технические мощности обеспечит ДВФУ. Там очень мощный медицинский центр, в который вложили неимоверное количество денег. В нём работает Артур Биктимиров, который делает сотни операций в год. Есть возможность мощной синергии инженеров и медиков.

Поэтому мы выбрали остров Русский, назвали его остров Киборгов и хотим развивать эту тему. Может быть, получится реализовать инициативу в течение нескольких лет, и тогда появится возможность быстро проверять гипотезы. В итоге стоимость разработок снизится.

На какой стадии сейчас всё находится?

То, что мы ходим делать в области инвазивной микроэлектроники, мы делаем. В медцентре ДВФУ мы подали заявку на Локальный этический комитет. Пока будет развиваться регуляторная история, сделаем конкретные проекты.

Особая экономическая зона уже есть. Сейчас в НТИ подана заявка на открытие нейрофизиологического R&D-центра. Как раз на его базе есть возможность создания такого окна, в котором эксперты будут помогать оформлять бумаги на разрешение и отправлять, куда надо. Всё будет происходить быстрее.

Самое главное, идею поддерживают активные ребята. К примеру, Дмитрий Боровиков, директор технопарка «Русский». Очень крутой человек, топит за нашу тему, насколько это возможно. Мы собрали студентов, преподавателей, специалистов и экспертов по сертификации из разных городов России. Приехали очень крутые ребята из Самары, которые сертифицировали и вывели на рынок кучу медтех-устройств. Мы с ними работаем над тем, чтобы ускорить процесс.

Зачем создавать одну искусственную зону, куда придётся ехать всем со всей России? Почему нельзя сделать инициативу на федеральном уровне или хотя бы более свободной территориально?

Мы проговаривали этот вопрос. Фишка в том, что сертификацию не нужно ускорять, потому что мы работаем с людьми. Надо снижать бюрократические издержки, но исследовательские и медицинские издержки снижать нельзя. Наоборот, их надо чётче отслеживать.

Когда ты подаёшь заявление на сертификат — скажем, что твоя разработка не вредна, — должно проводиться исследование! А не как это обычно бывает: «Мы получили 50 тысяч рублей и написали бумажку, зачем тратить время на лабораторные испытания». Нужно контролировать, чтобы все испытания проходили.

Для этого очень важно создать такое место, где будет высокий уровень контроля, который позволит сократить сроки. Валидация гипотезы не за счёт того, что мы полгода друг с другом обсуждаем и ищем возможные косяки, а за счёт контроля за ходом исследования.

Можно открыть несколько таких центров: на Дальнем Востоке, на Урале и в Поволжье. Всем будет комфортнее.

Полностью поддерживаю. Но надо с чего-то начать. Если инициатива зайдёт и покажет результат, не вижу никакой проблемы в масштабировании.

Много лет протезы были косметическими — «манекенами», как ты сказал. Насколько высока у людей потребность получить что-то удобнее и приятнее?

Она растёт в геометрической прогрессии. Молодёжь поголовно говорит, нафиг имитацию. Конечно, есть исключения, которым хватает косметичности. В структуре наших пользователей половина раньше не носила протез, поскольку им предлагали только беспонтовую косметику, они ради неё даже не заморачивались. Сейчас они видят, что есть крутые решения.

Наша главная миссия — сделать так, чтобы 100% людей без рук на планете начали пользоваться протезами. Для этого надо изменить ассоциацию первого порядка в головах.

Сначала мы использовали термин «киборг», но иногда он жёстко звучит, особенно для родителей. Тогда мы придумали для детей «киби» — уменьшительно-ласкательное от «киборга». Сейчас для них «киби-герой» — уже нарицательное, киби-протезами называют не только наши протезы.

Сколько в среднем стоит один ваш протез?

Средний чек около 250 тысяч рублей, но это не только протез.

Что в него входит, кроме самого протеза?

Комплексное обслуживание. По сути, это подписка на наш сервис: реабилитация, обучение, техническое обслуживание, мероприятия, бонусы от партнёров. Всё сводится к подписке, эта модель рулит.

В 2019 году Илья Чех рассказывал: хотелось бы продавать протезы по подписке, но для этого нужны изменения в законодательстве. Удалось о чём-то договориться?

Нет. С точки зрения законодательства сейчас государство покупает человеку протез и непонятно, кому он принадлежит. Человек может что угодно с ним делать: по истечению срока потребовать новый, а старый выкинуть, положить на антресоль или продать. Такое тоже бывает, на Avito можно найти протезы и рук, и ног.

А вот если бы государство сказало: «Вы старый протез верните, а мы вам выдадим новый». Тогда мы смогли бы организовать trade-in и снизить стоимость протезов. Двигатель и электроника долговечные, их можно использовать повторно.

Мы с «Халвой» запускаем рассрочку и упаковываем её как подписку. Человек сможет платить за протез от 10 тысяч рублей в месяц, зависит от протеза и от срока.

То, что ты описал, когда по истечению срока человек получает новый протез, а старый вы забираете на запчасти, больше похоже на годовой абонемент, чем на подписку.

Да, это annual-платёж. Всем было бы удобно, если бы мы сказали: «Можно платить 10 тысяч рублей в месяц, а можно 50 тысяч в год». К сожалению, пока мы так сказать не можем.

Поэтому пока 250 тысяч рублей в год?

Это в среднем. Наши протезы стоят от 130 тысяч рублей — минимальная комплектация для ребёнка. Есть нюансы. Например, если мы говорим про бионический протез, взрослый человек, купив его за полмиллиона, может носить три-четыре года. А мы могли бы размазать платёж на эти три-четыре года.

Но чтобы размазать платёж, нужно изменить законодательство?

Либо работать по модели «Халвы».

Наверное, с законодательством было бы удобнее. Была бы возможность не зависеть от партнёров.

По-разному можно подходить. Для меня важнее скорее не законодательство, а в целом практика в обществе. Это в России важно законодательство, потому что есть государственное обеспечение. Но если говорить про весь мир, таких стран очень мало. В Индии нас мало волнует законодательство, там нам важно, как будут себя вести страховые компании и сами покупатели.

Гораздо кайфовее за три года сделать так, чтобы протезы стоили дешевле и люди могли их позволить, чем за три года протащить закон, который что-то даст. Я хочу, чтобы мы работали в формате свободного рынка, а не регулирующих органов. Свободного рынка, где клиент решает, какой протез он хочет, а не конкурсная процедура по 44-ФЗ устанавливает самый дешёвый протез.

А на самом деле у них есть возможность получить классный протез и наслаждаться его использованием.

Как вы хотите изменить ситуацию? Добиться того, чтобы государство шло навстречу вам и клиенту?

Мы её постоянно меняем. Ты бы знал, скольких чиновников, которые принимают решения на местах, мы обратили в нашу веру. Сколько людей начали по-другому относиться к государственной программе. Раньше для них это было сложно — куча бумажек, бюрократия. Мы же им говорим: «Нет, смотрите, есть конкретный план. Да, это не прогулка в лес, а некая процедура, но мы пройдём её вместе с вами и вы получите протез».

Мы изменили отношение к протезу как к супердорогой вещи, доступной только небожителям. Особенно в регионах мы часто слышали: «Это у вас в Москве, в "Сколково" всё просто». Сейчас люди из Владивостока понимают, что имеют право на крутой протез и могут его попросить. А если дадут некачественный протез, можно написать заявление и попросить заменить поставщика.

Есть конкретные технологические решения, которые могут значительно улучшить картину. 3D-печать, кастомизация протезов и протезирование тех, кому раньше отказывали.

Дальше — больше. Я верю, что создание и развитие экосистемы тоже улучшит отрасль. Неважно, будем ли это мы или кто-то ещё, экосистема сделает отрасль прозрачной. Это важный шаг для любой отрасли, будь то протезирование, автомобилестроение, ЖКХ.

На чём построена ваша бизнес-модель? Насколько я понимаю, в России стоимость протезов компенсирует государство.

В конечном счёте — да. Но наша основная бизнес-модель — это b2b-продажи. Мы вендор, наша задача продавать ребятам из «последней мили», то есть протезно-ортопедическим предприятиям в регионах. А они уже работают с государством, страховой компанией или благотворительным фондом. Чаще всего, конечно, с государством, так как в России большую часть рынка держит государство. За рубежом основные плательщики — страховые компании.

В России я называю нашу модель b2c2b2g. В первую очередь мы находим пользователей, например, к нам обратились 50 человек из Казани, которые хотят протезы «Моторика». Мы находим местное протезное предприятие и предлагаем работать вместе: мы делаем полуфабрикат высокой готовности, предприятию нужно сделать только культеприёмную гильзу — протез готов.

Дальше начинается b2g-история. Пациенты пишут заявление в местный Фонд социального страхования, там проводят конкурс по 44-ФЗ, на котором побеждает местное предприятие, если никто наглым образом не влез. Тогда предприятие получает финансирование, закупает у нас полуфабрикаты, заканчивают протез и устанавливают.

Кто может влезть в конкурс и что тогда делать?

Зависит от того, кто влез, а влезть может кто угодно. Есть откровенные мудаки, которые могут сбить цену конкурса на 30%, выиграть и установить пациентам старые протезы, которые лежат на складе со времён Советского Союза. Обычно люди отказываются, тогда результаты конкурса могут аннулировать.

Иногда бывает, что влезают ребята из соседних регионов в надежде расширить рынок и заработать. В таких случаях мы изучаем организацию, связываемся с ней и говорим: «Рады, что вы заинтересовались нашим конкурсом. Здесь пациенты хотят "Моторику", давайте сотрудничать, мы вас научим работать с нашими протезами».

Всегда можно попробовать договориться. Но я никогда не торгуюсь в таких конкурсах. Для меня нет смысла сбивать цену, я готов работать с разными партнёрами.

Вы также продаёте протезы напрямую пользователям. Какой канал продаж основной?

Сейчас у нас 50 на 50 — b2b и b2c.

В будущем вы видите себя больше как b2c- или b2b-компания?

Фокус определённо на b2b. Мы как производители автомобилей или станков. Продавать станки пользователям напрямую по всему миру проблематично. Нам проще работать с «последней милей», которая возьмёт реализацию на себя.

Допустим, у производителя вентиляционного оборудования основные клиенты — компании, которые занимаются установкой и обслуживанием оборудования.

Но я не исключаю развитие модели direct to customer без страховых компаний или других посредников. Я хочу, чтобы лет через пять протез стал доступным, как носимая электроника, как Apple Watch. Чтобы ни у кого даже мысли не возникало собирать в соцсетях пожертвования на протезы детям.

Вообще, онлайн-продажи, когда клиент заказывает протез в интернете, или дистрибуция через магазины электроники выглядят как целевая модель.

Это реально? Мне кажется, протезы — очень индивидуальная вещь.

Кроссовки — тоже индивидуальная вещь. Условно.

Продукт проще. Подобрал модель, примерил и всё.

С протезами примерно так же. При 80% травм культя примерно одинаковая.

Приведу другой пример: 3D-капы. Есть российская команда 3D Smile, делает удалённо и за несколько итераций, при этом уровень кастомизации высокий. Oura Ring присылает тебе набор колец, ты их носишь и выбираешь, с каким тебе комфортно. Кастомизации меньше, но последовательность такая же.

Учитывая, что мы с человеком надолго, мы можем за несколько итераций сделать то, что ему нужно. Главное, мы можем напрямую коммуницировать с клиентом.

Реально ли прийти к тому, чтобы ваши протезы стоили меньше 100 тысяч рублей?

Конечно, это одна из наших основных целей в среднесрочной перспективе. Стоимость напрямую зависит от объема производства. Сейчас в мире миллионы людей живут без рук: только 5% из них пользуются функциональными протезами и ещё 15% пользуются косметическими.

У нас профицитный рынок. Сделав правильный рывок, мы сможем выйти на достаточный объём производства и создадим экосистему, которая позволит сделать протезы такими же доступными, как остальная консьюмерская электроника.

Какая должна быть минимальная стоимость протеза, чтобы он окупился?

У нас нет минимальной стоимости, есть серия, при которой мы сможем окупать ту или иную цену. Протез ненамного сложнее робота-пылесоса, а разница в стоимости — на порядок. Вопрос только в серийности.

Сейчас у нас есть узкое место в цепочке поставок — протезисты, которые устанавливают протезы на местах. Я не хочу ругать отрасль, но проблема в большом количестве ручного труда. Специалисты делают гипсовый слепок, потом по этому слепку по технологии ламинации делают культеприёмную гильзу.

Мы хотим это узкое место «расшить» с помощью автоматизации. Наша задача — максимально повысить пропускную способность каждого протезиста.

Как можно автоматизировать работу мастеров? Какой элемент ручного труда можно убрать?

Цифровое производство. Мы уже применяем сканирование гильз, сделанных из низкотемпературных термопластиков без создания слепка. Это сократило создание гильзы с 10 часов ручного труда до часа. Можно больше времени потратить на онбординг пользователя в продукт.

Плюс по отсканированной гильзе происходит подгонка протеза перед производством в CAD-программах, это позволяет делать протезы даже под сложные случаи.

Следующий шаг — цифровое производство гильз или заготовок для гильз. Мы прорабатываем несколько технологических решений и выкатим их позже в этом году. Основное решение связано с пропускной способностью и обучением.

Можешь рассказать про показатели бизнеса?

Мы установили более 2000 протезов в 12 странах мира с 2016 года. Есть повторные протезирования, есть люди, которые не пользуются протезами активно. Сейчас мы отслеживаем активность большей части пользователей через регулярные звонки, но для выполнения нашей миссии необходимо масштабировать процесс сбора данных через автоматизацию. Когда весь флот протезов будет подключен к облаку, сможем получать данные в больших объемах и грамотнее ими оперировать.

Наши основные метрики — DAU, MAU и Retention. Я долго гнал от себя эту мысль и искал другой показатель для оценки, но в какой-то момент меня осенило, что это наша North Star Metric. Мы работаем по модели recurring revenue: первый раз мы протезируем ребёнка в два-три года и должны работать с ним всю жизнь. Поэтому LTV для нас — один из верхнеуровневых показателей.

Частота и опыт использования важнее, чем количество проданных изделий?

Я бы не сказал, что важнее. Они взаимодополняющие. Если мы продадим 100 протезов, а только 20 из них будут активно пользоваться, миссии мы не достигнем. Понятно, что если мы не будем продавать, то и количество активных пользователей не прирастёт. Это взаимосвязанные метрики.

Поэтому огромное значение имеет сервис. Когда человек в десятый раз ломает протез, мы всегда можем сказать, что это не гарантийный случай. Но, чёрт побери, это человек, который каждый день пользуется протезом, поэтому мы окажем ему сервис! У нас есть такой опыт.

Сколько у вас сейчас активных пользователей?

Почти перевалили за 1000 пользователей в месяц. Но мы хотим сделать их публичными: сейчас готовим рекламные кампании и будем показывать на сайте количество активных пользователей в разных регионах.

2000 протезов — большинство из них детские?

Взрослых у нас около 40%.

Какой процент повторного протезирования?

Около 70%.

Думаю, кроме миссии, у вас есть задача сделать прибыльный бизнес. Когда вы рассчитываете выйти на прибыль?

Замечательный вопрос, постоянно его себе задаю. У нас есть операционная EBITDA, мы кэш-положительные. До первого транша от РФПИ мы два с лишним года замечательно сами себя обеспечивали и вкладывали в развитие за счёт операционной деятельности.

Мы можем в любой момент сказать: «Не нужны нам новые технологии! Давайте дивиденды получать». Но это не бьётся с нашей венчурной моделью.

Наша основная задача — выстроить правильный баланс между прибыльной операционной деятельностью и инвестициями в перспективные направления и рынки. Благо, сейчас нам это отлично удаётся. Правильный баланс между эффективным растущим операционным бизнесом и затратами на инвестиции — это наше управленческое дао.

Мы сформировали отдельную компанию «Моторика ИЦ» — исследовательский центр, задача которого превращать инвестиции в крутые перспективные технологии, доводить их до этапа прототипа, а потом передавать операционной команде.

Если взять «Моторику» как группу компаний, должны быть прибыльные бизнес-юниты, которые рвут рынок и приносят деньги, а должны быть бизнес-юниты, которые открывают новые горизонты, привлекают новые средства, создают совместные предприятия с какими-то крупными вендорами или с исследовательскими институтами. В этом я вижу долгосрочную цель.

Сейчас прозвучит пафосно, но это история а-ля SpaceX. Есть бизнес-история, которая генерит кэш и подтверждает, что мы не сказки рассказываем и не очередной Theranos строим. Но есть и постоянные затраты на необходимые исследования.

В каких странах вы представлены, кроме России?

Россия и СНГ: Белоруссия, Казахстан, Армения, Таджикистан, Азербайджан. Сейчас активно двигаемся в Индию, там у нас уже есть контракты и в конце прошлого года пошли первые отгрузки.

Целевой рынок — Европейский союз. Мы подняли все наши контакты, которые там есть, в начале года наняли девушку, которая отвечает за выход на европейский рынок. На отдельную позицию взяли человека, который копает Ближний Восток.

Россия останется для вас основным рынком, даже когда выйдете в Европу?

Надеюсь, нет. По объёму рынок в России маленький. Чтобы реализовать наши идеи и нашу миссию, нам нужно больше пользователей. В Индии объём рынка гораздо больше, в Европе тоже.

Если сравнивать по количеству пользователей, в России и СНГ в протезах нуждаются 50 тысяч человек. В Европе их порядка 80–100 тысяч, в Северной Америке тоже около 100 тысяч. Если взять Индию и Китай, там примерно 320 тысяч в каждой стране. Есть страны MENA — около 500 тысяч пользователей.

Если вас интересует международный рынок, почему вы начали с России, а не запустились сразу на рынке побольше?

Своя рубашка ближе к телу. На самом деле общая картина у нас складывалась постепенно, не с первого дня. Мы начали с пластиковых протезиков, которые хотели раздать бесплатно. Потом решили их доработать, сертифицировать и продавать. Постепенно приходило понимание рынка. А когда уже дали жару в России, не было смысла всё бросать и подрываться в другую страну.

И потом, в России всё-таки не самая плохая атмосфера. Денег в целом меньше, потому что покупательная способность ниже, но состояние рынка не самое печальное.

Плюс в России есть гособеспечение — это тоже хорошая история, которая позволяет чувствовать себя увереннее, чем если бы мы сразу начали с Индии, где чисто рыночная форма взаимодействия. Государственная поддержка на раннем этапе даёт свои плоды.

Если бы интернет не поддерживала куча институтов и грантов, хрен бы у нас был такой развитый интернет. Если бы Илон Маск на ранних этапах не получил поддержку от NASA, мне кажется, он тоже не запускал ракеты так хорошо, как сейчас.

На самом деле я давно смотрел на Европу, но 2014 год подпортил некоторые планы.

Если не ошибаюсь, у вас все инвесторы окологосударственные — РФПИ, ДВФТ. Как они относятся к тому, что вы не видите Россию главным рынком, а стремитесь за рубеж?

Как и любой инвестор — кайфуют, что мы не ограничиваемся только Россией. Организации хоть и государственные, но там работают рыночные и бизнес-аналитики, которые разбираются в рынке.

Мы же не говорим, что в России ничего продавать не будем. Мы обязательно сделаем в России всё круто, просто амбиции у нас мировые.

Рынок рынком, но деньги государственные и спрос на них выше, чем у частных инвесторов. У государства больше влияния.

Понимаю, о чём ты говоришь. Наверное, риски есть, но мы пока их не чувствовали. Наверное, потому что работаем в социальной сфере, помогаем детишкам получать крутые кибер-гаджеты. Тут про политику люди забывают.

Опять же, если говорить про РФПИ, у него в портфеле есть ivi, который планирует IPO. Есть и более крупный бизнес, спокойно работает.

Под новостью про инвестиции читатели обратили внимание, что у вас головная компания зарегистрирована в Ирландии. Почему Ирландия?

Мы должны развиваться на глобальном рынке, подписывать международные договоры, возможно, привлекать инвестиции в новые направления. Для этого мы должны быть в английском праве. На Кипр со всей его историей мы точно идти не хотели. Сравнивали разные юрисдикции, смотрели и на Восточную Европу, и на Прибалтику.

В итоге остановились на Ирландии. Там чистокровное английское право, удобная и приятная налоговая система, удобная регистрация, не надо мотаться.

Что не так с Кипром?

Русские деньги на Кипре — очень хреновое сочетания для любого партнёра во многих странах.. «Русские на Кипре? Ну, всё про вас понятно».

С государственными деньгами тоже будет сложнее получить инвестиции за рубежом.

На Западе, может быть. Страновые риски есть, определённо. Мы вряд ли получим деньги от Andreessen Horowitz. Но есть азиатские и арабские фонды, они ничем не хуже по влиянию или инфраструктуре. Мы общались с Mubadala Investment Company — хороший инвестор, с ним интересно будет поработать.

Кто ваши главные конкуренты?

Глобальный конкурент у нас один — это Ottobock, один из скрытых немецких чемпионов. У него больше половины мирового рынка.

Как он к этому пришёл?

100 лет компании. Методично захватывала рынок, становясь лидером в США, в Японии, в Европе.

Что насчёт России?

В России основной конкурент тоже Ottobock. Ещё есть англичане — RSLSteeper, тоже неплохо чувствуют себя в России. Именно немцам мы немного проигрываем в плане выстроенных производственных процессов и по уровню сборки. Мы, конечно, над этим работаем, но тут притирка нужна, очень хорошая историческая практика.

Сейчас мы берём в контрактные производители крупные заводы, у которых такая практика есть и есть культура производства, достаточная, чтобы делать изделия высокого качества.

Где сейчас ваше производство?

У нас распределённое производство. Детали делают на десятках разных производств, а финальная сборка, прошивка и контроль качества проходят в «Сколково».

Остальное производство, как принято, в Китае?

Нет, мы всё делаем в России, кроме двигателей. Двигатели делают в Швейцарии, а всё остальное в России по нашей конструкторской документации.

Сейчас мы расширяем российские мощности. Когда искали контрактные производства, отобрали около 20 заводов — из Китая, Индии, Европы, России, Сингапура, Белоруссии. В итоге выбрали Вологодский оптико-механический завод (ВОМЗ). Они подошли нам по соотношению цена-качество, а главное, вникли в нашу специфику.

С ВОМЗ оказалось работать приятнее всего. Они задали самое большое количество вопросов по нашей конструкторской документации и предложили идеи по изменениям. У них очень вдумчивый подход к подбору материалов, к технологическим процессам.

Сейчас в России некоторые позиции производить дешевле, чем в Китае. Основное преимущества Китая заключаются в том, что если один поставщик накосячил, ты идёшь в соседнюю дверь к следующему. В России так не получится. Найти ребят с нужным высокоточным оборудованием, согласных работать в контрактном формате за адекватные деньги, — это непростая задача.

К сожалению, в России очень слабо развита инфраструктура. Банально не хватает работающих станков или сервисов для их обслуживания. Запустить и настроить станок в России — это боль. Либо нет спецов, либо они расписаны на полгода вперёд, поэтому приходится на две недели выписывать спецов из Германии, чтобы они приехали, всё настроили и обучили команду.

Сейчас реально в России с нуля создать такой продукт, как «Моторика»?

Да, конечно. Может быть, будет сложнее с точки зрения выхода на рынок и с точки зрения продукта придумать что-то новое, чтобы порвать нас. Но это возможно.

Есть неплохие проекты, которые начинали разрабатывать с нами одновременно и недавно начали что-то выкатывать на рынок. Надеюсь, ребята будут развиваться дальше.

Это очень важно для нашего рынка: у нас должно быть меньше конкуренции и больше партнёрств. Поэтому я буду рад, когда они все подключится к нашей экосистеме и мы сможем поработать вместе над достижением нашей цели — чтобы 100% людей без рук пользовались кибер-протезами.

#моторика #интервью