Как я открыл IT-стартап, узнал, что мой конкурент – Excel, но не разлюбил продукт

Опыт. Я тоже считал свой продукт уникальным и вот почему.

В 2018 году участвовал в разработке укрупненных нормативов цены типовых технологических решений объектов строительства электроэнергетики (УНЦ) для ПАО «Россети». Собралась команда экспертов отрасли. Нам предстояло обработать огромный массив информации, и для автоматизации работы мы привлекли программистов. Оказалось, что объем, который команда выполняла бы неделю, реально сделать за 4 часа и более качественно.

Перечень укрупненных нормативов вышел внушительным: 116 таблиц УНЦ, куда входят 2 245 расценок. Это повысило риск ошибок в расчетах, таких как неправильный набор расценок или их «задвоение».Стало ясно, что электросетевым компаниям с сотнями проектов в инвестиционной программе не обойтись без инструмента для автоматизированного расчета. Собственно из той команды экспертов и отпочковались люди, стоящие за «Мастерской цифровых решений»: руководители и инвесторы. Поскольку УНЦ были утверждены в 2019 году, а наша компания открылась осенью того же года, в нас жила уверенность, что продукт, который придумали, уникальный.

Опыт. За время совместной работы с руководителями подразделений инвестиционных департаментов электросетевых организаций при создании сборника укрупненных нормативов и верификации их «в бою» (проверка расчетов, анализ и ответы на замечания ФОИВ) мы досконально изучили бизнес-процессы, в которые погрузились, и выстроили отношения с заказчиком. Вместе разработали концепцию автоматизации процесса определения технических характеристик и оценки полной стоимости.

Погруженность в процесс позволила нам победить в тендере и начать реализовывать свои первые заказные IT-разработки. Это пример методики «Бережливый стартап» (Lean startup), когда прежде чем разрабатывать продукт, его следует продать. В то же время родилась идея создать коммерческий b2b продукт, интегрированный с сайтом Минэнерго, который будет собирать, систематизировать и структурировать данные по всем инвестиционным проектам в электроэнергетике. Монетизировать его решили через подписку на платные модули.

Прибыли от заказных IT-разработок оказалось достаточно для создания «минимально жизнеспособного продукта», но недостаточно для реализации всех задуманных идей в бэклоге. Мы начали искать инвесторов и подавать заявки на гранты.

Опыт. Мне удалось набрать отличную команду: в основном молодых сотрудников с горящими глазами. За 2020 год штат МЦР вырос в 5 раз. Если поначалу удавалось уделять время каждому сотруднику лично, вдохновлять идеями компании, то сейчас это сложнее, поэтому периодически устраиваем zoom-встречи, где отвечаю на волнующие вопросы.

Методологию разработки выбрали гибкую, которая предполагает по итогам каждого релиза создание функционирующего решения, которое можно продать, — MVP. Минимально жизнеспособный продукт уже выполняет свою главную задачу, но еще «не напичкан» всеми функциями. Наглядный пример — текстовый документ в Google docs, который поначалу выполнял всего 3% функций Microsoft Word, но уже позволял в режиме реального времени работать нескольким пользователем в одном файле.

Мы создали аналитическую систему для поиска инвестиционных проектов промышленных предприятий. Добавили платные модули в виде автоматизированного расчета и проверки стоимости реализации проектов по укрупненным нормативам цены и интеграции позиций закупок с сайтами электронных торговых площадок. Несмотря на современную методологию в разработке, рост числа зарегистрированных пользователей бесплатных услуг, средств от покупки платных модулей пока недостаточно для форсированного развития продукта.

Опыт. Подобная история произошла с расчетным модулем нашей аналитической системы. Выяснилось, что расчет стоимости один из потенциальных клиентов реализовал в Excel Query. Вполне себе инструмент, который работает, устраивает пользователя и препятствует продаже нашего продукта.

Что сделал я?

1. «Пропесочил» менеджера по продажам, что не рассказал клиенту о других возможностях расчетного модуля. Например, о том, что расчетный модуль не просто калькулятор, а инструмент, позволяющий делать расчеты безошибочно.

2. Поправил скрипты, добавив туда, что мы за 15 минут подгрузим на платформу всю вашу инвестиционную программу и 19 форм раскрытия для Минэнерго, которые станут интегрированы между собой. И это автоматизирует не только расчет стоимости реализации проекта, но и посчитает зависимые показатели в других формах.

3. Начал искать директора по маркетингу и продвижению, чтобы он выстроил стратегию развития и открыл новые инсайты в продвижении.

Опыт. На этом этапе находится как раз наша компания. У нас есть первые клиенты, и мы трудимся с ними в тесной связи. Параллельно работаем над узнаваемостью компании, участвуя в отраслевых выставках, конференциях, и продаем продукты.