Как российский разработчик создал сервис для публикации в соцсетях с месячной прибылью $3700

Российский разработчик Алекс Московский опубликовал в американском блоге Hacker Noon историю о том, как он разрабатывал SaaS-платформу для сбора и публикации записей в социальных сетях Postio, которая спустя 14 месяцев после запуска стала приносить ежемесячно по $3700. Редакция vc.ru публикует перевод материала с разрешения автора.

Я хочу поделиться опытом разработки SaaS c помощью набора LAMP, который вышел на ежемесячную прибыль в $3700. До обвала рубля он приносил мне $7000 в месяц.

У этой истории нет ничего общего с инвесторами, золотой лихорадкой Кремниевой долины и супер-современными технологиями. Я сделал сервис для внутреннего российского рынка, но мне кажется, что мой опыт универсален, и может быть реализован где угодно.

Три года назад я решил заняться SMM. Самым простым способом мне казалось создать собственную группу в определенной нише и попытаться увеличить количество подписчиков. В то время конкуренция на Facebook уже была высока, поэтому я решил начать со «ВКонтакте». Я специально выбрал популярную нишу, потому что планировал учиться, а не доминировать на рынке.

Немного отступая, скажу о том, что группы во «ВКонтакте» были (и остаются, даже в свете последнего затягивания гаек) процветающей экосистемой, и приносят своим создателям прибыль. Facebook давным-давно задушил этот рынок на своей платформе. И мне показалось, что бардак во «ВКонтакте» — это идеальное окружение, чтобы учиться и экспериментировать.

Пример сообщества во «ВКонтакте»

Вернемся к группе. Первое, на что я обратил внимание — необходимость постоянно искать контент для публикаций. Чаще всего это была картинка плюс несколько строчек текста, и большинство групп просто копировало контент у своих конкурентов. Которые, в свою очередь, копировали его из других источников. Обычно это был авторский контент, который было сложно вычислить и сослаться на оригинал. Иногда это был откровенный плагиат.

Как бы то ни было, я всегда терпеть не мог ручной труд, и решил сделать небольшой инструмент, который помог бы мне собирать публикации конкурентов и регулярно публиковать их в моей группе.

У «ВКонтакте» опрятный API, поэтому все было суперлегко. Я собрал много записей и с помощью небольшого интерфейса удалил неподходящие — например публикации с ссылками, нецензурной лексикой, неинтересные (где было мало лайков и комментариев), а также те, которые явно нарушали авторские права.

Инструмент для сбора и обработки публикаций для моей группы

У меня получился инструмент для сбора и публикации записей со своей собственной базой данных популярного контента в моей нише. С его помощью я буквально не терял ни минуты на контент-стратегию и мог сфокусироваться на маркетинге — а ведь именно это и было моей главной целью.

И хотя я старался не светиться, один из моих конкурентов обратил внимание на необычно стабильный и постоянный поток качественных публикаций в моей группе и стал задавать вопросы. Я объяснил ей суть продукта, и она предложила продать ей доступ к сервису за $200. Я выдвинул встречное предложение: пусть лучше она будет ежемесячно покупать подписку. Она согласилась, и с этого все началось.

Разработка MVP

У моего «сырого» инструмента не было ничего, что должно было быть у зрелого веб-сервиса, за исключением функциональности. Тем не менее, одно крупное преимущество все же было: она уже была подтверждена. Поэтому я мог основательно вложиться в инфраструктуру, ведь очевидно, что пользователи со временем попросили бы меня добавить поддержку других соцсетей, а не только «ВКонтакте».

По опыту своего предыдущего стартапа я знал, что мне нужна продуманная система сбора статистики и логов, чтобы отслеживать и исправлять все возможные баги так быстро, как я только могу. И я понимал, что их будет много, ведь если твой сервис зависит от другой платформы, то ее проблемы становятся твоими.

Being asked a lot about collecting the stats for projects — what I usually collect. The answer is, as much as I can. Here is an example. pic.twitter.com/iLRmU6gfha

— Alex Moskovski (@mskvsk) February 2, 2017

Я составил краткий список функций для MVP. Но он получился достаточно длинным, поскольку я решил включить вещи, которые я обычно избегаю в MVP, такие как поддержка автоплатежей и все дополнительные интерфейсы. Ниже я отметил то, что мне требовалось, и то, что получилось в итоге.

Платежный сервис

Поскольку мой стартап должен был работать на российском рынке, я выбрал один из самых популярных здесь платежных сервисов — Robokassa. Я мог бы выбрать Stripe, но этот сервис не работает в России. Конечно, есть лазейка: можно воспользоваться платформой Stripe Atlas, открыть компанию в штате Делавэр по упрощенной схеме и проводить платежи через нее, но это дорогая и глупая затея.

Комиссия Robokassa

Первое время сервис меня устраивал, но из-за высокой комиссии позднее я сменил его на «Яндекс.Кассу».

Рубрикатор контента

Я решил начать с трех самых популярных ниш: «бизнес и мотивация», «общий контент для мужчин» и «общий контент для женщин». Для этого я собрал пикантный микс из общедоступного контента, предположительно авторского контента и записей из групп-партнеров, которые дали мне разрешение на публикацию при условии, что на изображении будет вотермарк их логотипа. Этого было достаточно для старта.

Система публикации

«ВКонтакте» была первой и, пожалуй, самой крупной соцсетью, которую было необходимо поддерживать моему продукту. Тем не менее, я понимал, что со временем мне придется поддерживать Facebook, Twitter и «Одноклассники», поэтому я решил внедрить для них «костыли». Со временем я создал функцию, которая с помощью CRON job через каждые 15 минут обращалась через API подключенных соцсетей к необходимым группам. Вот ее макет.

Согласен, он выглядит очень кустарно и непрофессионально. Возможно мне следовало воспользоваться существующим решением, но я всегда говорил о том, что я не считаю себя разработчиком, и я не в курсе существующих современных решений.

Я программирую сам на базовом уровне — так быстрее и это дает мне возможность оперативно реагировать на обратную связь от пользователей. В конце концов, я с удовольствием делегирую эту задачу кому-то, кто умнее меня.

The top cause of death for indie startups is failure to delegate the tasks you're not good at and being overtaken by more social players.

— Alex Moskovski (@mskvsk) February 4, 2017

Комплексный сбор статистики и логов

В моих предыдущих проектах обычно все шло под откос из-за отсутствия необходимой информации для анализа трендов и ошибок. В этот раз я не хотел совершать ее снова, поэтому я с самого начала решил собирать как можно больше информации.

Месячная статистика сервиса после полутора лет работы. Каждая строчка — это день

Статистики не бывает слишком много. Чтобы принимать правильные решения, необходимо собирать множество информации буквально о каждой части сервиса. Особенно если речь идет о модели ценообразования.

Система расчетов

Некоторые из подключенных соцсетей (да-да, речь идет о вас, «ВКонтакте» и «Одноклассники») не отличались надежностью, поэтому я решил отказаться от подписки и брать с пользователей плату за каждую опубликованную запись. В этом случае мне бы не пришлось беспокоиться, если бы возникли какие-то проблемы с соцсетью, и я бы не смог собрать контент для своих клиентов.

Когда у меня все было готово, настало время подумать о том, как привлечь первых клиентов.

Запуск

В то время мой бюджет был ограничен, и тратить его на платную рекламу казалось безумием. Поэтому мне предстояло придумать способ, как привлечь клиентов бесплатно.

В результате цель свелась к следующему: связаться с владельцами сообщества и не получить бан за спам. Поэтому массовая рассылка личных сообщений была не вариантом.

Однако я заметил, что во «ВКонтакте» есть одна любопытная особенность: каждый человек может предложить группе новость, а ее владелец — отредактировать материал и опубликовать. Обычно пользователи злоупотребляют этой функцией, но если подойти к делу с умом, то это может сработать.

Я составил список тематических сообществ, которые могли заинтересоваться контентом Postio (именно так я решил назвать свой сервис) и начал предлагать им такие записи:

Как владелец собственной группы я знал, какой должна быть предлагаемая публикация, чтобы привлечь внимание опытного и искушенного модератора.

Результаты оказались довольно впечатляющими: 70% владельцев сообществ зарегистрировались в Postio. Из них 60% пополнили свой баланс в системе. Некоторые даже нашли меня в социальных сетях, чтобы поблагодарить за продукт. Пожалуй, это доставило мне больше всего радости.

Владельцы сообществ также очень часто подписываются на группы конкурентов, чтобы наблюдать за трендами, публикациями и ситуацией в целом. Поэтому я опубликовал ссылку на Postio в своей собственной группе, и порекомендовал запись «конкурентам» среди моих подписчиков. Это дало мне дополнительных подписчиков и платящих клиентов. К концу месяца у меня была вот такая статистика:

Пополнения счета в системе (top ups) и выручка (revenue) указаны в долларах

Это было здорово, но я по-прежнему не решил, какую именно сумму буду брать с клиентов за публикации. Настало время разобраться и с этим.

Модель ценообразования

Я понятия не имел о том, какую цену будут готовы заплатить пользователи за такую услугу. Поэтому сперва я просто назначил $0,01 за публикацию. Однако как я уже неоднократно говорил, ценообразование «на авось» в будущем может выйти боком. Слишком высокая или слишком низкая цена могут привести к гибели проекта в долгосрочной перспективе.

Поэтому я решил применить свой обычный подход и вычислить, какая цена принесет мне больше всего выручки. Для этого я сформировал список значений цен ($0,010, $0,013, $0,016, и так далее). При регистрации каждого нового пользователя за ним закреплялось случайное число из этого списка, которое он видел во время оплаты, а я собирал статистику их поведения. Вот как это выглядит в коде:

Метод incTestValue собирал все метрики по определенной цене. Спустя некоторое время у меня на руках была статистика.

Все цены изначально были указаны в рублях, но затем я конвертировал их в доллары. Поэтому цены вроде $0,010 выглядят так странно.

Благодаря сплит-тесту я обнаружил интересные факты:

• При цене в один цент было больше всего публикаций.
• При цене в два цента было больше всего прибыли.
• Нет смысла ставить цену больше, чем два цента.
• Пользователи, у которых цена публикации составляла два цента, в два раза чаще пополняли свой баланс. Скорее всего, им понравился сервис, и они решили пополнить счет еще раз.

Итак, больше всего прибыли принесла цена в два цента за публикацию, поэтому я решил установить именно ее. Не думаю, что она всегда останется такой. Возможно, в будущем пользователи будут готовы платить больше, но это я узнаю после еще одного теста.

После того, как я выбрал цену, я решил увеличивать количество платных функций.

Дополнительные платные функции

Помимо увеличения количества рубрик и поддерживаемых соцсетей, я понял, что могу сделать еще кое-что. Несколько клиентов попросили меня добавить функцию обработки изображений, которые они прикрепляли к публикации. Например — скругленные углы, эффекты и возможность накладывать вотермарки. Я понял, что есть отличная возможность для увеличения суммы покупки.

Я добавил простой интерфейс, который позволил пользователям редактировать изображения. У каждого эффекта была собственная стоимость, которая добавлялась к итоговой стоимости публикации. Вот как это выглядело.

Я знаю, что это довольно варварский и глупый способ брать деньги с пользователей, но слушайте — все мы когда-то были молодыми и неопытными. Алгоритм, который отвечал за обработку изображений, был довольно простым. Это была функция с большим количеством аргументов и интенсивным использованием Imagemagick внутри.

Я добавил несколько дополнительных колонок в таблицу статистики, где учитывалось, какие эффекты применяют пользователи и как часто они это делают. Вскоре платные функции стали довольно популярными.

Также я добавил другие функции, вроде пауз, загрузки произвольных публикаций и поддержки нескольких аккаунтов. Но это скучно, поэтому предлагаю взглянуть на то, что я сделал с трафиком.

Масштабирование трафика

У меня был очень ограниченный бюджет — что-то в районе $500, поэтому покупать трафик напрямую я не мог. Однако я заметил, что благодаря ключевым словам на главной странице сервиса, которые были связаны с моей нишей, но не указывали на нее прямо, произошло увеличение трафика из поисковых систем.

После быстрого анализа количества переходов по этим ключевым словам я решил потратить весь бюджет на две вещи: написать статьи, содержащие популярные поисковые запросы и купить платные публикации у нишевых блогеров в моей отрасли.

Я составил список самых популярных пользовательских запросов и нанял копирайтера, чтобы он написал соответствующие статьи. Например «как сделать группу во "ВКонтакте"» или «как сделать меню в группе во "ВКонтакте"» и так далее.

После того, как статьи были опубликованы на сайте Postio в разделе «Помощь», я договорился с самыми популярными блогерами в моей сфере о скидке, и они сделали несколько публикаций о Postio. В результате моих стараний трафик вырос.

Кстати, большая часть трафика пришла благодаря статье о том, как сделать меню для группы во «ВКонтакте». И это натолкнуло меня на мысль о том, что неплохо бы сделать еще один сервис. Но это уже другая история.

Также я внедрил партнерскую программу. Все просто: пользователи получали уникальную ссылку для привлечения других пользователей и получали 10% от их трат. Ничего сложного, но общее количество пользователей сервиса выросло на 15%. Кроме того, благодаря обратным ссылкам, которые пользователи публиковали на разных сайтах и форумах, позиции Postio в поисковой выдаче стали только лучше. За 14 месяцев сервис вышел на месячную отметку прибыли в $3700 ($7000 до падения рубля). И курсовая разница стала единственной крупной неудачей.

Создание прибыльной SaaS-платформы никогда не было простой задачей, и я не могу рассказать о ее мельчайших аспектах в одной маленькой статье. Но разработать такой сервис может каждый программист.

Не нужен партнер, инвестор или гениальная идея. Нужно просто начать делать хоть что-то, и вы неизбежно наткнетесь на проблему, которую нужно решить. Ничто не совершенно, и это хорошая новость.