Из продавцов в управленцы. Как передать бизнес на маркетплейсе в чужие руки и заработать больше

Недавно от имени проекта SellerDen (да, у нас нашелся iPhone и инвайт) провели в Clubhouse эфир на тему масштабирования бизнеса. Нашим гостем стал Сергей Еремеев, вице-президент группы компаний FIX, которая объединяет рекламную сеть ePN, кэшбэк-сервис Backit, собственные банк (банк 131), маркетплейс (KazanExpress) и многое другое. Они открывают новое направление в группе компаний — направление продаж на маркетплейсах и делают это по-своему масштабно. Как мы договорились о встрече — не спрашивайте, но мы очень давно к этому шли. Для нашего сообщества продавцов SellerDen, пообщаться с таким крупным игроком рынка — значит разобраться в нем изнутри. Как оказалось, наши ожидания были оправданными.

На самом деле история с масштабированием актуальна для всех продавцов. Начинающие должны понимать, что продажи на маркетплейсах — это не только постоянные поставки и подсчет выручки. Активные селлеры должны думать о том, что их ждет впереди, когда оборот упрется в потолок, например, потребительского спроса в конкретном товаре.

Еще перед эфиром мы опубликовали на vc.ru материал в котором порассужали о возможных вариантах развития бизнеса на маркетплейсах. Сразу отметим для неравнодушных — это были именно рассуждения, то есть черновик, в котором мы накидали потенциальные пути развития. Каждый по своему сложен, дорог или долог. Расширить ассортимент продаваемых товаров и категорий, стать производителем или найти инвестора — всё это разные пути масштабирования бизнеса на маркетплейсах.

О многом из этого списка мы поговорили в эфире. А еще обсудили личный опыт выхода на маркетплейсы и как по итогам этого сформировали наше сообщество продавцов SellerDen. Сегодня оно — вершина всех наших реализованных и будущих проектов. Поскольку мы имели опыт торговли и продолжаем работать с маркетплейсами сейчас, мы решили объединить усилия тысяч селлеров в одном месте, ведь вместе можно получать лучшие условия на всё и нас точно услышат. Все понимают, что чаты поддержки и форумы далеко не всегда помогают решать вопросы оперативно, саппорты маркетплейсов отвечают медленно или просто заворачивают неудобные вопросы. Чаты и аккаунты сообщества — места, в которых реальные продавцы могут поддержать коллег и подсказать как поступить в сложной ситуации. Сегодня они работают и даже под материалами в этом аккаунте сотни ваших комментариев и вопросов.

Создавая Логово продавцов SellerDen, мы хотели объединить вместе селлеров, которые говорят по-русски со всего мира, а еще построить целую экосистему проектов, которая была бы понятна и прозрачна для продавцов. Сегодня в ней уже работают и продолжают развиваться одноименный сервис заведения продавцов на маркетплейсы SellerDen, сервис внешней аналитики маркетплейсов SellerFox, сервис бухгалтерского сопровождения поставщиков маркетплейсов SellerCat и многое другое. Мы уверены, что кому-то из продавцов может понадобиться лишь один из таких сервисов или будет достаточно знаний из телеграм-каналов и подкаста SellerDen, которыми мы делимся абсолютно бесплатно, а кто-то построит свой выход на маркетплейсы с полной поддержкой Логова продавцов.

Мы рады, что строим нужную экосистему. Как минимум, крупные игроки рынка это подтверждают. Наш собеседник Сергей обратил внимание на уже существующие сервисы. После эфира мы получили от него заказ на разработку ряда индивидуальных непубличных дополнений для наших проектов — по поднятию товаров в поиске, помощи по настройке внутреннего и внешнего маркетинга карточки товаров, дизайна карточек товаров.

А еще, как мы написали в начале, сам Сергей, помимо курирования проектов, входящих в ГК FIX, сегодня активно занимается поиском продавцов маркетплейсов WildBerries, Ozon, KazanExpress со среднемесячным оборотом от 500 тысяч рублей. Спросите для чего?

Он нанимает таких продавцов в команду нового проекта. Но речь не о традиционном найме. «Мы даём максимальную свободу и безграничный рост, экспертизу, экосистему, связи и доступ к деньгам» — цитата из его фейсбук-аккаунта. Как нам удалось выяснить, текущий бизнес продавца Сергею малоинтересен сам по себе. Он дает хорошую зарплату за умения и опыт селлеров и дает последним вместе с командой единомышленников начать все с нуля и не повторять ошибок.

Многим понятно, что текущий бизнес по продажам продавца вступает в конфликт интересов с новой работой. Если у продавца нет вариантов быстрой продажи своего бизнеса, тогда рассматривается вариант выкупа товаров продавца, чтобы после им же передать управлением продажами этих товаров и «играть» в масштабирование. То есть продавец имеет возможность стать управленцем и даже не потерять свои товары, просто они перейдут из его собственности в его управление. В выигрыше оказываются обе стороны. Одна инвестирует средства и ресурсы в развивающийся рынок, вторая получает финансовую и организационную поддержку.

Смотрите сами, без такой помощи, продавец маркетплейса полностью берет все затраты и риски на себя: можно остаться без оборотных средств для расширения ассортимента, ошибиться в выборе товара для продажи и потерять все деньги, провалить вопрос логистики и упаковки. Поскольку конкуренция на маркетплейсах растет, следить за всеми нюансами становится все сложнее. Если передать витрину в руки бизнесмена, можно снять с себя эти тяжелые доспехи и полностью погрузиться в вопрос продаж, не думая о выплатах по кредитам или о том, где взять деньги для масштабирования. Филонить, очевидно, не получится и если даже при всех тех данных и синергии вы умудритесь сфейлиться — можно получить увольнение. Но это явно лучше, чем остаться с кучей кредитов и долгов.

При этом Сергей готов полностью делиться с партнерами всеми ресурсами его группы компаний — как финансовыми, так и не финансовыми. ГК FIX явно знает, как бустануть продажи конкретных товаров и брендов, и они делают это постоянно для своих партнеров в трафике, через рекламную сеть ePN и кэшбэк-сервис Backit, и, вероятно, смогут сделать это и продавцам. Мы узнали, что речь также идёт и о тех самых индивидуальных дополнениях-фичах, которые сообщество SellerDen разработает под заказ. Что касается уже существующих сервисов нашей экосистемы, мы договорились о том, что будем предоставлять полный доступ к ним всем продавцам, которые решатся перейти на новую форму работы с маркетплейсами и станут управленцами. Набор людей в команду, конечно же, ограничен количественно. Кто быстрее подсуетится и покажет, почему в команде должен быть именно он — тот скорее всего и получит тапки.

Мы пошли дальше и выяснили, о каких цифрах идёт речь. Продавцу предлагается фиксированная оплата, равная 15% (а продавцам KazanExpress по определённым причинам 20%) от среднего оборота его товаров за последние три месяца. Допустим, у продавца Васи средний месячный оборот последних трёх месяцев составил 1 млн рублей. Не знаем что было до этого — рост или падение оборота. Теперь, в любом случае, продавец может получить 200 тысяч рублей фиксированной оплаты за свой труд и опыт при том, что раньше Вася вообще мог ничего не получать и питался лишь дошираком, чтобы расти. Либо у Васи постоянно падал оборот и даже доширак нужно было брать в кредит.

А какой же процент от прибыли спросите вы? Речь идёт о 10% с прибыли на первом этапе. Много это или мало? На наш взгляд более, чем достаточно. Вернёмся к нашему Васе, который получает 200 тысяч рублей фиксированной оплаты и поднял свой оборот с 1го до 10 миллионов рублей в месяц. Затраты, конечно же, возросли при таком масштабировании, но и закупочные цены упали: 2 миллиона рублей операционной прибыли продавец вполне способен сделать при таком обороте, а это означает, что оплата продавца составит уже 400 тысяч рублей. Ничего не мешает Васе довольно быстро вырасти еще больше и получать миллионы рублей. Сильные при такой схеме станут еще сильнее и будут получать миллионы рублей как топ-менеджеры крупнейших компаний. Слабые не выживут, но слабых сюда и не возьмут.

Вы скажете, что у вас вы уже добились оборота в 10 миллионов рублей на низкомаржинальных товарах и готовы придти и получать 1.5 миллиона в месяц? Мы тоже об этом подумали и спросили. Конечно, так не произойдет. Каждый случай, как мы поняли, будет рассматриваться индивидуально и формула по фиксированной оплате и проценту дана лишь для того, чтобы понять механику и быть ориентиром. Если вы успешно продаёте товары с наценкой 1000% и зарабатываете уже сейчас 200 тысяч рублей при совсем небольшом обороте, мы уверены — вам предложат индивидуальную шкалу для расчёта фиксированной оплаты от оборота.

Можно и нужно рассуждать о такой форме работы с продавцами маркетплейсов, но мы видим в ней один из способов развития и масштабирования. По сути, чистый доход предпринимателя, торгующего на интернет-площадках может вырасти в десятки раз из-за кучи факторов: меньше затраты на продвижение, использование экосистемы для решения всех потребностей, лучшие условия на закупку товаров за счёт объема и синергия с проектами группы. При таком подходе к партнерству, продавец (теперь уже управленец) сможет зарабатывать постоянно, получая от нового владельца бизнеса фиксированную оплату и процент от прибыли. Это чистая и понятная сумма, которую порой невозможно просчитать, даже если продавец маркетплейса занимается постоянным бизнес-планированием.

Что вы думаете о таком способе развития? Готовы ли передать свои навыки и опыт в руки других людей, зная, что сможете получить главное — доход, ради которого когда-то и вышли на интернет-площадки. Или у вас есть свои мысли по поводу развития и масштабирования на маркетплейсах?