Как избежать частых ошибок и стартовать на маркетплейсах в 2025 году

Изучаем чужой опыт заранее — в безопасных условиях.

Сегодня российский рынок маркетплейсов переживает бум: по статистике отраслевых экспертов, 70% пользователей регулярно совершают покупки на Wildberries и Ozon. На этом фоне у многих предпринимателей возникает резонный вопрос: «Все уже продают на маркетплейсах, но с чего начать мне?». За ним следуют и опасения: «Не справлюсь с технической частью», «Допущу дорогостоящую ошибку на старте», «Процесс запуска слишком сложный и заберет все силы».

Однако, всё не так сложно и, как показывает практика, системный подход всё меняет. Запуск бизнеса на маркетплейсе — это не магия, а последовательность правильных действий. Вместе с Иваном Грибовым, директором по развитию продуктов для предпринимателей Рег.решения, разберем 5 ключевых шагов, которые позволят стартовать без лишних проблем и избежать наиболее распространенных ошибок новичков.

Ниша, в которой предприниматель решает развивать свое дело, изначально определяет будущую прибыль и устойчивость бизнеса. А ошибочное решение может привести к потере времени и денег. Поэтому выбор ниши должен строиться на анализе данных, а не на личных предпочтениях или случайных примерах. Есть несколько ключевых действий, которые помогут на старте этого этапа. Для начала исследуйте спрос и тренды:

Лайфхак: ищите «ниши внутри ниши». Например, вместо того чтобы конкурировать в общей категории «кухонные весы», можно сузить фокус до «кухонных весов для кофе» или «весов с высокой точностью взвешивания для ювелиров». Это снижает конкуренцию и позволяет точечно работать с конкретной аудиторией, запросами и болями.

Без официального статуса не выйти на маркетплейсы — это не только требование законодательства, но и защита бизнеса от неожиданных рисков. Поэтому для начала выберите форму деятельности: индивидуальный предприниматель (ИП) или самозанятый.

Оба варианта подходят для работы с маркетплейсами, но имеют важные различия. ИП подойдет тем, кто планирует серьезно расти: нанимать сотрудников, работать с оптовыми поставщиками-юрлицами и торговать широким ассортиментом. Самозанятость — вариант для начала: здесь проще зарегистрироваться, но есть ограничение по доходу (по состоянию на 2025 год, это до 2,4 млн рублей в год). Выбор зависит от планов: ИП для масштабирования, самозанятость — для тестирования ниши с минимальными затратами.

Для регистрации аккаунта продавца на маркетплейсе понадобятся: паспорт, ИНН и документ о регистрации (свидетельство ИП или подтверждение статуса самозанятого). Процесс проходит в личном кабинете площадки: нужно заполнить анкету и указать расчетный счет для получения денег — обычно уже через несколько дней можно начинать продавать товары.

Лайфхак: обратите внимание на коды ОКВЭД (Общероссийский классификатор видов экономической деятельности — справочник, который присваивает уникальные номера каждому типу бизнеса) при регистрации ИП. Для продажи на маркетплейсах обязательно укажите разделы, связанные с розничной торговлей (например, 47.91.1 — Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет).

Стабильность бизнеса напрямую зависит от надежности поставщика. Нерегулярные поставки создают дефицит на витрине и выводят товар из топа продаж, а брак приводит к возвратам и снижает репутацию. Поиск поставщика требует внимания к деталям и тщательной проверки. Стоит обратить внимание на три ключевых аспекта:

Обязательный шаг — заказ образцов товаров: это позволяет на практике оценить три ключевых аспекта. Во-первых, вы проверяете сам продукт: качество, соответствие описанию, работу механизмов (если они есть) и общее впечатление, которое он произведет на покупателя. Например, заказывая образец сумки, вы можете лично оценить прочность швов, качество фурнитуры и точность цвета, который на фото может сильно отличаться от реального.

Во-вторых, вы тестируете логистику. Здесь важно зафиксировать два показателя: срок доставки и качество упаковки.

В-третьих, вы оцениваете работу службы поддержки: насколько быстро и профессионально менеджеры отвечают на вопросы по трек-номеру или условиям заказа.

При расчете первой партии важно найти баланс между спросом и рисками. Стартуйте с минимального объема, достаточного для тестирования спроса и отработки логистических процессов. Например, для начала можно заказать 20–30 единиц товара. Такой объем позволит в течение 2–4 недель оценить интерес покупателей, собрать первые отзывы и понять реальную скорость продаж, не рискуя крупной суммой. Если товар купят быстрее, вы всегда успеете докупить, а если залежится — убытки будут минимальными.

Лайфхак: проверяйте поставщика в настоящей работе. Помимо заказа образца, попробуйте сделать тестовый заказ через розничный сайт поставщика, если он есть. Это покажет, как компания упаковывает единичные заказы, насколько оперативна курьерская служба и как сотрудники общаются с конечным клиентом.

Если поставщик работает только с оптом, используйте другие способы проверки. Например:

Успешный старт на маркетплейсе чаще всего зависит от двух ключевых вещей: качественно оформленных карточек и грамотной организации логистики. Карточка круглосуточно продает товар: от оформления зависит, найдут ли покупатели его через поиск, увидят ли все преимущества и примут решение о покупке. А от логистики зависит, будет ли товар вовремя появляться на складе, как быстро вы сможете реагировать на спрос и избежите ли штрафов за простой. Без четкой логистики даже самый востребованный товар будет неделями лежать на вашем складе вместо полки маркетплейса.

Вот несколько рекомендаций, как грамотно заполнить карточку товара. Начните с заголовка: он должен содержать основные ключевые слова, по которым покупатели ищут товар, и при этом оставаться читаемым. Например, вместо расплывчатого «Удобный стул» лучше написать «Офисный стул компьютерный с регулировкой высоты, сетчатая спинка».

Описание должно раскрывать преимущества товара и отвечать на возможные вопросы покупателей. Например, клиенты хотят знать точные размеры, материалы изготовления, что входит в комплект и чем товар лучше аналогов — ваша задача дать эти ответы в описании до того, как возникнут вопросы.

Фотографии желательно делать на светлом фоне, с разных ракурсов, с включением всех вариантов цветов или размеров.

После того как карточка товара готова и первая партия закуплена, наступает следующий важный этап — отгрузка товара на склад маркетплейса. Каждый маркетплейс устанавливает собственные правила: размеры и прочность коробок, требования к этикеткам (штрихкодам), — и их нужно соблюдать. Узнать эти правила можно в справочном разделе для продавцов в вашем личном кабинете на сайте маркетплейса. Несоблюдение грозит тем, что товар просто не примут на складе.

После получения первых заказов важно отслеживать показатели и оперативно реагировать на отзывы покупателей.

Лайфхак: можно проработать возражения до того, как они возникнут. Перед запуском проанализируйте 5-10 карточек конкурентов в нише и составьте список самых частых претензий из отзывов. Затем дополните карточку так, чтобы снять эти возражения. Например, если покупатели жалуются на «несоответствие размера», добавьте в галерею фото товара рядом с предметом для масштаба и продублируйте размеры в сантиметрах.

Первые продажи — важный рубеж, однако это только начало пути. После чего начинается этап развития, и приоритеты постоянно меняются: от тестирования гипотез — к системному росту. Например, если вы начинали с продажи одной модели эко-сумок, то на этапе развития вы можете проанализировать отзывы и добавить новые размеры или цвета, затем запустить сопутствующие товары (например, мешочки для продуктов), а после — автоматизировать учет остатков, чтобы сосредоточиться на продвижении уже целого мини-бренда. Поэтому важно сразу анализировать данные, работать с отзывами, выводить новые товары, внедрять инструменты автоматизации и постепенно создавать устойчивый бренд.

Так, например, для эффективного масштабирования можно провести ABC-анализ ассортимента. Для этого разделите товары на три группы:

Диверсификация каналов продаж — следующий логичный шаг для устойчивого роста бизнеса. Размещение товаров на нескольких маркетплейсах (например, одновременно на Wildberries и Ozon) или создание собственного интернет-магазина позволяет не зависеть от изменений правил одной площадки. Это не только снижает риски, но и расширяет аудиторию, а также дает возможность напрямую общаться с клиентами и целенаправленно развивать собственный бренд.

Лайфхак: для планомерного роста без лишней суеты сфокусируйтесь на одной ключевой задаче и двух вспомогательных. Например, усиленно продвигайте главный товар, параллельно запуская один новый продукт-спутник и внедряя одну систему автоматизации. Такой подход гарантирует движение вперед, не распыляя ресурсы.

Помните, что запуск бизнеса на маркетплейсах требует последовательности и внимания к деталям. Каждый этап — от выбора ниши до первых продаж — закладывает основу для будущего роста. Важно сочетать теоретическую подготовку с практическими действиями, постепенно наращивая экспертизу и масштабируя операции.

Начало работы может казаться сложным, но системное движение вперед помогает избежать большинства типичных ошибок. Регулярный анализ показателей и готовность адаптироваться к изменениям помогут укрепить позиции на рынке. И на каждом этапе этого пути вы можете обратиться за консультацией к экспертам Рег.решений — здесь помогут найти лучшее решение для бизнеса, будь то запуск, вывод из минуса или масштабирование. Главное — сделать первый шаг, а дальнейшее развитие станет естественным результатом усилий и полученного опыта.

Читать еще: