Что нужно знать новичку в бизнесе и в какие ниши входить: советуют основатели «Нетологии», Whitewill и Madrobots

Я не любитель таких красивых цифр. Многим они нравятся — миллион долларов, рублей. Я пытался вспомнить, когда первый миллион был у меня на карточке. Я шел к нему месяцев 8-10, чтобы он наконец скопился у меня. Не скажу, что это было быстро или медленно, но мы прям фигачили.

Я придерживаюсь принципа градиента: если ты пришел в тренажерный зал и видишь, как мужик поднимает штангу 150 кг, а ты первый раз переступил порог тренажерки — не надо думать, что поднимешь столько же, надо начинать с гантелей и потихонечку наращивать вес.

Мне кажется, то же самое с бизнесом и деньгами. Вместе с деньгами приходит ответственность. Очень большие деньги — это проблемы нового уровня, о которых ты даже не подозреваешь, зарабатывая 150, 200, 300 тысяч рублей. Я вижу это по нашим клиентам, которые покупают недвижимость. Большие деньги не всегда приносят счастье.

Олег Торбосов, владелец агентства элитной недвижимости Whitewill, в прошлом работал официантом

Нет универсального рецепта зарабатывать миллион рублей. Как меня учили в БМ, и как я понимаю эту систему — P*Q, где P — это цена, а Q — это количество. Это основная концепция заработка любого количества денег. Какому количеству людей какое количество товара ты можешь продать?

У нас был чек 50 тысяч рублей: мы помогали ипотеку оформлять людям правильно в сложных случаях. Чтобы заработать миллион, нам надо было сделать 20 ипотек. Либо можно продать на 100 тысяч рублей 10 ипотек.

Как у нас было — мой партнер Ваня был экспертом, я был драйвером, упаковщиком, маркетологом, сборщиком команды. На мне было 8 из 10 функций, а 2 были на Ване. Он знал, как делать, а мне говорил, что делать. Он был головой, а я руками. Мы покупали лиды.

Сейчас много где можно купить лидов, договориться на процентную сделку или фиксированную стоимость. Мы покупали пакет лидов по 15 тысяч рублей. Нам за эти деньги давали 50 заявок. Мы их обзванивали. Потом научились сами делать сайты, настраивать контекстную рекламу.

При этом не всегда свои лиды были дешевле покупных или с лидогенераторов. Финансовые партнеры до сих пор работают, и ребята поэтому до сих пор покупают лиды с кучи разных площадок.

Это простой способ — купить готовых людей, которых ты можешь конвертировать в деньги, продав им что-то. Можно работать в холодную.

У меня был небольшой бизнес — дизайн-студия «Йода», и у меня был такой бизнес-план: еще когда я работал официантом в Питере, денег не хватало, и я решил делать макеты афиш и меню для ресторанов.

Я писал по 200 сообщений в день во «Вконтакте», максимальное количество сообщений, чтобы меня не банили. И в каждом сообщении менял последние три символа, чтобы защититься от блокировки.

Я писал администраторам баров, ресторанов, кафе и предлагал свои услуги: дизайн меню, аватарок за 8 тысяч рублей в месяц. У меня было 10 клиентов, которые приносили мне 80 тысяч в месяц, и я на них тратил 5-6 часов в неделю, чтобы отрисовать макеты.

Это было энергозатратно, поэтому со временем я понял, что мне нравится тратить меньше времени на поиск клиентов, больше на результат.

Мне импонирует Маргулан Сейсембаев, миллиардер из Казахстана. На выступлении в Ташкенте он рассказал интересную формулу успеха. Успех состоит из 4-х составляющих:

— это количество попыток;

— это твоя точность и эффективность;

— это окружение или среда;

— это удача.

Это напоминает мне то, что я наблюдал в жизни. Количество попыток очень важно. С первого раза получаться не будет. Я запускал порядка 15 компаний, из них 3 оказались жизнеспособными и прожили больше года, живут до сих пор. Одну я продал, вторую хочу продать, третью развиваю (это агентство недвижимости). Из 100% у меня получилось 20%.

Миллион рублей не помню, помню миллион долларов. Несколько лет назад упали на счет, и мне пришла смс. Помню, что впечатление было примерно никакое. Я был настолько в тот момент вымотан, что это не тронуло и даже расстроило тем, что никак не тронуло.

Как бы я действовал 20 лет назад в бизнесе, зная все то, что знаю сейчас — попробую на эту тему порефлексировать.

Я бы не совался в бизнес по залету. По моим наблюдениям, 95-98% — по залету: приятель позвал, родители что-то делали, и я присоединился и так далее. Такие бизнесы оказываются если не ловушкой, то топтанием на месте, либо очень медленного движения. Молодые ребята очень плохо это понимают.

Ты можешь топтаться в маленьком тупичке, где отсутствует пространство для маневра, голову не поднять, потому что потолок низкий, и ты там можешь быть великолепным в этом акробатическом упражнении, но это маленький тупичок.

И другое дело, когда ты выходишь на большую площадку, где много возможностей для маневра, для того, чтобы пойти не одному, а с командой, чтобы подпрыгнуть — это большой рынок.

Первым делом я бы подумал о рынке: в какой я верю, где могу реально что-то сделать, куда хочу заходить? Я в этом хорошо разобрался за эти годы и сейчас, продав компанию одному из богатейших людей России, я уже планирую входы как инвестор и предприниматель в новые компании, потому что я хорошо понимаю, какой рынок сам по себе.

Должен быть рынок, к которому реальный интерес и любопытство.

Максим Спиридонов, сооснователь «Нетологии», «Фоксфорд», EdMarket

Есть другие рынки, которые не такие капиталоемкие.

1. Сопоставить свой контекст. Сколько у тебя денег, подходят тебе или не подходят капиталоемкие рынки. Технологические рынки, кстати, не капиталоемкие.

2. В какие рынки ты веришь. Например, веришь в автономные автомобили, но у тебя нет денег на это. Окей. Также ты веришь в развитие искусственного интеллекта. Там можно делать что-то из софта без больших вложений. Ты + твой друг-программист и так далее.

Осознанный выбор направления построения карьеры/бизнеса — а можно двигаться сначала в найме — очень важная штука.

1. Осознанный выбор рынка — перспективный рынок, растущий.

2. Твоя экспертиза в этом рынке. Твоя способность сейчас или со временем набрать то, что позволит построить продукт или услугу, имеющие уникальные свойства.

3. Твое отношение к этому. Не просто «хороший большой рынок», не просто твоя возможность что-то построить (хороший программист), но и веление сердца. Потому что, если планируешь в этом находиться долго, то рано или поздно закончатся волевые, мотивационные компоненты и то, на чем сможешь тащиться — это реальный исключительный драйв (тебе это нравится, это твоя миссия, смысл). Это критически важно.

Выбрав это все, дальше я бы пошел куда-то, где это уже делают круто, и пытался бы пробиться максимально близко к людям, которые принимают решения. 1-2-3 года в личном ассистировании бизнеса у какого-нибудь руководителя подразделения или, в идеале, у директора. В компании, которая работает в той нише, которую я выбрал.

И понять, как работают прилетающие в голову грабли, чтобы они не в мою голову сразу летели. И при этом делать правильные выводы.

Конечно. Я не работал в найме сам, но не считаю, что это было правильным решением. У меня был упущенный шанс, в конце 90-х я тесно общался с порталом Subscribe.ru. Тогда это был портал уровня сегодняшнего Яндекса. Они были монстрами, у меня была возможность там поработать.

Я мог бы лет 10 сэкономить и выйти на те же миллиарды рублей чистого возврата в деньгах гораздо раньше. Потому что первые годы я много проверял на собственном опыте и допускал такие ошибки, что потом сам удивлялся — каким образом я так сделал?

Так что работа в найме 1-2 года с целью научиться — это хороший вариант.

Да, и считаю, что в этом нет ничего стыдного. Работать — это круто, и в найме тем более. Предпринимателем не может быть каждый, потому что это не всем подходит. Классно, если человек попробовал себя в бизнесе, понял, что те риски, неопределенность, ответственность, которые бизнес всегда с собой несет, не для тебя, и возвращаешься в компанию.

У меня, кстати, много агентов работает в компании, у которых был опыт создания своего агентства. Они перекрестились, ушли из бизнеса и в найме спокойно зарабатывают больше. Закрывают сделки и не знают кучи организационных проблем.

Олег Торбосов

Есть такое выражение: «Предприниматель — это человек, который выбирает работать 80 часов в неделю, чтобы не работать 40».

Максим Спиридонов

У нас есть такой глупый вопрос на собеседовании. Мы спрашиваем, планируют ли люди в ближайшем будущем или когда-нибудь открыть свое агентство недвижимости. Тем, кто планирует, мы отказываем. Я думал, все будут отвечать на него по-другому, но из 20-ти человек трое говорят «да».

Не хотим работать с предпринимателями, с теми, кто приходит не работать у нас 10 лет, а просто пройти какой-то этап жизни. У нас не бесплатное обучение, но в рамках компании есть обучение за 250 тысяч рублей — вот там можно научиться тому, что мы делаем.

Олег Торбосов

Я не попадал в такую ситуацию, но будет зависеть от личности. Вряд ли я бы хотел удерживать или придумал бы симулятор бизнеса, чтобы любой ценой его оставить. Меня это только расфокусирует.

Я научился не цепляться за людей и удерживать их за счет внутреннего магнетизма компании. Придумываю всякие фишки для удержания. Например, сделал дивидендный фонд (наша компания не торгуется на бирже), акции фантомные, раздал их брокерам, которые работают больше 2-х лет и достигают классных результатов.

Они теперь будут получать дивидендный доход со всех офисов (Москва, Лондон, Дубай), и в конце весны мы будем распределять деньги за прошлый год, это будет приятным бонусом для всех.

Я увидел, как это сильно повлияло на их мировоззрение и отношение к компании. Потому что работает в подразделении подмосковной недвижимости, а когда в Лондоне или Дубае кто-то что-то продает, ты понимаешь, что и тебе с этого придет копеечка.

Если увольняешься, акции переходят обратно к учредителю, доход сгорает, их нельзя продавать или передавать.

Я разобью ответ на две части. Сначала о том, как я заработал первый миллион. Я еще достаточно беден по сравнению с остальными участниками дискуссии, и мне легко представить первый миллион, потому что я не сильно оторвался от других людей. Зарабатывание первого миллиона у меня заняло 3,5 года . Я откладывал бонусы и большую часть зарплаты. Я достаточно мало трачу, что позволило мне накопить первые сбережения.

Во времена корпорации у меня было шесть попыток построить бизнес, из них четыре провалились, к счастью, они были не особо капиталоемкими. Два бизнеса живы: один из них медиа, Cossa.ru, на нем я потерял не все вложенные деньги, был наивен, думал, что на медиа можно заработать.

Шестой проект, Madrobots, до сих пор живет, он не сделал меня миллиардером, и я не уверен, что сделает. Но с ним я выиграл в лотерею. Считаю, что удача — это ёмкий фактор в формировании капитала и вклада в успех. Упорно трудиться и, может быть, повезет.

Как бы я делал, если бы сейчас был на месте 20-летних ребят: достаточно легко сформулировать навык, который можно монетизировать (ведение аккаунтов в соцсетях, съемка видео). Просто выделить его из всех остальных умений и начать продавать.

Если более предметно: я работаю в товарном бизнесе, и сейчас эра маркетплейсов — это наиболее простой способ заработать миллион рублей, просто выйти на Wildberries или Ozon с каким-то базовым товаром. Сейчас много сервисов, которые отслеживают динамику и популярность товаров. И на YouTube полно таких роликов — изучайте, делайте выводы, выбирайте.

Николай Белоусов, основатель Madrobots.ru

Там все проще, чем кажется. Можно начинать с чеком в 100 рублей. Закупать товар за 30 рублей, продавать за 100, и в закупке партия из 1000 товаров будет стоить тебе 30-50 тысяч с доставкой, что потянет любой человек. Сразу заработать часто не получается, и многие с товарным бизнесом встречают, но тут вопрос количества попыток.

Понимание рынка сразу не приходит. В 20 лет я ничего не понимал, какие есть перспективы и объемы рынка. Такие вещи приходят с возрастом и с опытом. Просто берешь и пробуешь.

Сейчас Wildberries платит раз в неделю, что облегчает работу с финансовым циклом. Оборачиваемость денег значительно быстрее стала по сравнению с тем, как это все начиналось. Замораживать большие средства, чтобы делать бизнес, не нужно.

Я общаюсь с одним парнем, он сделал бренд пауэрбанков «Заряжало». Насколько я понимаю, у него не было денег на старт. Он взял миллион рублей у друга под проценты и на этот миллион рублей купил товар, расплачивается по кредиту, а зарабатывает на продаже тысяч 50-60 тысяч рублей в месяц чистой прибылью.

Думаю, для 80 процентов ребят исход будет таким же. Заработать капитал не получится, но обеспечить себе хлеб с маслом можно.

Откровенно говоря, сменить нишу. Либо попробовать вложиться в маркетинг — тут либо повезет, либо нет. Можно попробовать управлять рисками: оценить эффективность, собирать отзывы. На мой взгляд, маркетинг — это точка роста. Для моей компании это точно так. Ты берешь на себя высокие риски, но получаешь рост бизнеса.

Я сам так живу, каждый раз беру на себя все более высокие риски.

Я все первые бизнесы делал на бензиновых парах. Event-агентство, мой первый бизнес, мы начали из того, что сами выстраивали сценарии, собирали друзей актеров в шоу-программы, и это не требовало денег на входе. И постепенно я откладывал доход, возникла небольшая финансовая подушка.

Через несколько лет я осознал, что я в ловушке самозанятости. Мы вышли на определенные деньги (150-200 тысяч рублей чистой прибыли на каждого из партнеров). Но пока мы втроем лопатим, бери больше — кидай дальше, сами пишем сценарии, все это работает. Это было начало 2000-ных.

Объем пространства и возможностей не позволял двигаться дальше. Я подумал, что надо выходить в большое поле. В следующем бизнесе у меня тоже не было входных денег. Я построил парочку онлайн-журналов. Первые проекты делал сам, рисовал, верстал, программировал, наполнял контентом. А потом они стали генерить рекламную выручку, я начал нанимать людей.

То есть сначала выступал самозанятым экспертом. Затем возникает какой-то финансовый результат, ты им управляешь — чтобы была возможность делегировать функции команде, а самому заниматься стратегией, придумывать вещи пошире.

Увеличивается объем, бизнес становится больше. К сожалению, это чаще всего занимает годы. И со временем напоминает малый бизнес.

Максим Спиридонов

Мне кажется, так было лет 10 назад. Смылся энтузиазм стартаперский. Мечта волшебной кнопки никогда не работала. Просто иногда она приобретает больше черт вероятности, а в какие-то времена (как сейчас) все становятся больше реалистами.

Идея ничего не значит. Решает сумма нескольких компонентов: правильно выбранный, большой по объему, растущий динамический рынок; экспертиза сделать в рынке что-то состоятельное. Или хотя бы способность; твое отношение к этому (в идеале — любовь к этому делу, как Sex Pistols — сначала решили стать величайшей панк-рок группой в мире, а потом пошли учиться играть на инструментах, настолько у них было классное отношение к панк-року).

И главное — готовность играть вдолгую и подходящий для этого характер.

У бизнеса есть две проблемы — бизнес растет и бизнес не растет. Акционерное отношение, кстати, нередко становится причиной проблем и даже развала бизнеса. Мой опыт заставил меня много работать с бизнес-лидерами.

Мы эволюционно выросли в образовательный холдинг из двух человек. Я научился понимать, насколько важна роль персоналий, характера, воли, способности решать проблему комплексно и, кажется, научился различать таких людей и выстраивать с ними отношения.

И так делал в холдинге, пока не продал компанию Мордашову. Сейчас отношения с потенциальными стартапами строятся так: в ком я вижу марафонца, потенциал фанатика, который убьется за дело жизни + продуктовые скиллы и здравый смысл — я к таким присматриваюсь внимательнее.

Я понимаю в онлайн-образовании и образовании в принципе, в SaaS, в финтехе. И сюда я стараюсь смотреть. Пример: ко мне пришли ребята, которые делают смарт-игрушки. Практически робототехника.

Я рассматриваю это как инвестицию, потому что у них горят глаза, но это не сумасшедший блеск, а тот, который прошел через определенные этапы трудностей, они показали какой-то результат, есть MVP. В рынке умных игрушек я ничего не понимаю, но готов инвестировать.

Смотря что за проект. В России есть проект «Умный мишка», в него я не очень верю. Как убедить людей, что нужно переплачивать за девайс? Я отношусь к такой игрушке скептически. Привлечение клиента обходится дорого, а чек не такой высокий (не можешь взять больше условных 10 тысяч рублей, а клиент обходится в тысячу), экономика не сходится.

Николай Белоусов

Рынок онлайн-образования сейчас очень архаичен, хотя он сильно поднялся в пандемию. Мы просто оцифровали оффлайн, повторили те инструменты, которые там были.

Сейчас мы на пороге эволюции, в поиске образования 2.0. Например, флипчарты превратились в Power Point, а потом возникли офисные приложения второго поколения — CRM и пр. Они были невозможны в офлайне, их нужно было придумать путем эволюции.

Первым шагом в образовании это будет внедрение ИИ. Он есть и сейчас в отдельных продуктах. Пока люди стоят дешевле, но постепенно все области знаний будут разбиты на мелкие гранулы знаний и навыков, а они будут становиться автоматическими с помощью ИИ, который будет анализировать паттерны поведения пользователей и простраивать для каждого конкретно стратегии для достижения результатов.

Максим Спиридонов

Зависит от того, как именно это удастся реализовать. Skillbox сначала полностью скопировали Нетологию, хотя мы шли первые на рынке несколько лет, а потом они ускакали в свою сторону и сделали это неплохо.

Создавать рынок — это крайне плохая тема. Это самые высокие риски. Лучше залезать на какой-то рынок, чем поднимать его с нуля.

Михаил Токовинин, основатель amoCRM

Адаптация образовательного проекта сложнее, чем адаптация SaaS, но опыт Андрея Анищенко, сооснователя Skillbox, говорит о том, что это возможно. У них оборот в Латинской Америке около 500 тысяч долларов в месяц.

Контент, возможно, придется полностью менять, возможно, адаптировать. Зависит от ниши. Программирование, если оно такое же, как в России, то просто надо на язык другой перевести.

А если ниша связана с ментальностью, то не только контент, но и методика донесения будет другая. Придется вообще другой проект делать.

Максим Спиридонов

Когда мы масштабировали Нетологию, то делали это по нишам: дети, дошкольники, профессии. Если бы мы масштабировались в географии, то сошли бы с ума.

Я всегда обращаю внимание на эмоциональное состояние бизнес-лидера. Страхи и негатив всегда мешают. Взгляни на эту историю иначе: как классно, что мы смогли пройти такую школу, как это интересно оказаться в такого рода истории, какие выводы можно сделать, какие возможности открылись.

Образование — как раз пространство возможностей. В Нетологии рост был 15-20% в начале 2020 года, скорее всего, по России этот рост в ковид был вдвое больше.

Тревел и авиаперевозки в ужасающем состоянии, но есть ниши, которые точно не пострадали.

Мы выросли на 28%. Новых товаров не запускали, могли бы вырасти и больше. С началом карантина продажи умных весов выросли. Апрель-май были золотыми месяцами.

Николай Белоусов

Если мы про начинающий бизнес, как заработать первый миллион рублей, то это все не очень важно. Но мое мнение — идет большое расслоение в обществе, чтобы бедным было не так обидно быть бедными, то им продают идею, что быть бедным нормально, надо брать в прокат и так далее.

Но в своей машине приятнее, чем в каршеринге. В своей кровати спать приятнее, чем на съемном жилье. Но потребителю продается идея «быть бедным — нормально», чтобы люди сидели в кредитах.

Михаил Токовинин

Я начинал с веб-сайтов, продавал их дороже и дороже. Любой бизнес продает не софт, а рекламу. Когда вы занимаетесь веб-разработкой, вы продаете не сайты, а людей. Вы должны понять: если вы торгуете помидорами, ваша задача — найти помидоры дешевле, переупаковать и продать подороже.

Суть вашего бизнеса — найти не очень дорогих людей, обучить, собрать хорошую команду и продать. Текучка — это нормально, вы больше похожи на университет, чем на софт. Ее можно сократить, но нельзя убрать.

Мы в QSOFT пытались этого добиться и увеличить среднее время работы в компании с 1 года до 2-3. Надо вспомнить, почему человек согласился работать у вас дешевле, когда на стороне клиента он стоит дороже. Он хотел научиться у вас чему-то, получить опыт, и сможет это монетизировать, уйдя в банк разработчиком.

Он пришел за обучением и упаковкой. Нужно дать ему понятную карьерную цепочку роста. У нас в QSOFT было несколько грейдов. До конца делегировать в этом бизнесе не получится.

Обучение людей ведению TikTok.

Николай Белоусов

А что вы продаете? Что продает ed-tech-проект — знания? Нет, он продает мечту в успех. Skillbox говорит: смените профессию и зарабатывайте больше. Так что, наверно, учить блогерству сейчас актуально. Рынок такие истории съест и переварит не одну.

Михаил Токовинин

Есть мнение, что все должно быть сильно консолидировано. Но такого нет во многих нишах, так же и в онлайне. Есть доминирующие компании, и никто не доказал, что CRM — сверх консолидированный рынок. У него есть локальная специфика, поэтому нужны локальные внедренцы и услуги.

Рынок меняется, постоянно меняются требования, и надо бежать за ним — завтра кто-то сойдет с дистанции, и можно будет его обойти. Но еще лет 20 CRM никуда не денутся.

Навык нанимать людей.

Николай Белоусов

У нас было много попыток сделать бизнес, все они были провальными. Потом я устроился на работу, сделал небольшую карьеру, стал директором, понял, как работает бухгалтерия, как нанимать и увольнять людей, наделал много ошибок там, а потом вернулся к услугам. Там нет больших вложений.

Мы сначала делали сайты за $100-200. Потихонечку росла цена, через три года мы продали сайт за 100тысяч долларов. Отмечали шампанским. Удачно попали в нишу, позиционирование и хорошо работали.

Когда заработали капитал, нашли команду, пошли делать стартапы. Одним из них был amoCRM. Начинающим я бы рекомендовал услуги, потому что минимум вложений. С точки зрения продвижения — делать контент. Успех бизнеса зависит от вашей возможности привлекать трафик.

Если получится производить контент, значит, можно делать бизнес. Например, вы занимаетесь маникюром. Я бы начал не ногти красить, а делать контент — если бы он выстрелил, и пошел бы трафик, тогда я бы пошел уже красить.

Михаил Токовинин

Я брал инвестиции. Быть предпринимателем — это переступать через себя. В том числе идти к незнакомым людям и просить денег. Это то, через что нужно пройти, чтобы стать предпринимателем.

Николай Белоусов

Кто хочет — ищет возможности, кто не хочет — ищет причины. Не всегда инвестиции нужны, не всегда их стоит брать даже тогда, когда дают, это точно не должно стать препятствием, чтобы стартовать. Если не начали — не очень хотели.

Михаил Токовинин

Послесловие от автора конспекта. Если вам понравилась колонка, подписывайтесь на мой блог здесь на vc.ru, на мой аккаунт в Instagram или на Telegram-канал «Репродуктор Белоусова». В нём я пишу о гаджетах, трендах, бизнесе и публикую конспекты интересных деловых книг.

Николай Белоусов