«Мы не думали, что спрос будет так сильно зависеть от цены корма»
Отсутствие сторонних инвестиций, экономический кризис и демпинг на рынке — почему сервис «Покорми зверя» объявил о заморозке.
Отсутствие сторонних инвестиций, экономический кризис и демпинг на рынке — почему сервис «Покорми зверя» объявил о заморозке.
Мы не думали, что спрос будет так сильно зависеть от цены кормаВНЕЗАПНО оказалось, что людям важна цена?
Хотел в шутку предложить вам расшить количество услуг в стиле - стартап 3 в 1, Доставка бутылок питьевой воды по 19 литров, промышленные упаковки туалетной бумаги по 50-70 рулонов сразу, и корм для животных в 50 кг мешках) Все разом в одном месте с доставкой. И вот незадача, если с первыми двумя картинками проблем не было, то вот ассортимент картинок как человек тащит огромный мешок корма для собаки, просто нет. Даже из фильма Бетховен картинку не найти. И тут меня осенило) В интернете вообще нет фотографий как человек несет корм для животных. И тут же стало понятно почему. Потому-что это отпугивает человека и он начинает видеть в домашнем любимце обузу. И не одному производителю кормов, понятно, такая реклама нахер не упала, ибо она отрезвляет.
Как по мне, все что вам нужно было сделать, так это хорошо продуманную фотосессию с четким маркетинговым посылом. Тяжелые мешки корма на горбу владельцев, худенькие девушки с трудом тащащие пакеты для любимой собачки, и антогонизм с посылом в лицах счастливых владельцев, которым ваши курьеры доставили эти огромные мешки, и решили их проблему.
Посмотрел копию вашего сайта, и немного удивил его дизайн. Уже есть сотни исследований, доказывающие превосходство яркого и понятного контента в лице фото и коротких видео, с понятными тегами-посылами "спасибо что доставили, ох он тяжелый, теперь мне надолго хватит, помогите занети домой, и т.д." В то время как ваш сервис, почему-то взял за основу "мифического питомца", с намеком на символ вашего проекта. Но такие мультяшные темы пользуются популярностью только в Японии.
И вообще, вы пошли почти против всех законов маркетинга.
Где глазки голодных котиков? Где давление на чувство вины что хозяева на работе а питомец дома? Где соотношения объемов корма с хозяином? Где давление на временные ресурсы хозяина?
На самом деле, проект просто шикарнейший, и не выстрелить он просто не мог. Как раз нужно было постараться сделать так, чтобы он не взлетел.
Какие чат-боты? Если вас так тянуло на электронную составляющую, то вам нужно было вступать в синергию с производителями автоматических поилок и кормушек и брать деньги с них, либо процент с предзаказов или продавать их.
И напоследок, - венчурные фонды не «не испытывают аллергию» в области электронной коммерции, просто они привыкли отделять инстаграм магазины и лендинги без долгосрочного плана развития, от нормальных интернет-магазинов с четким позиционированием и планом развития, в котором нет пунктов как он спускает деньги инвесторов.
Я сам запускал небольшой магазин, который занимался примерно тем же. Мы тоже хотели сделать подписку для покупателей с расчетом на пару вещей:
1. Корм нужен раз в месяц и париться из-за него нет смысла
2. Очень выгодно для магазина "купить" себе клиента и подписать его на долго.
И во время обзора конкурентов - смотрел и на этот сайт. Заметил 3 вещи, которые прямо не очень прикольные:
1. Да, автор не упомянул что оплатить можно было только карточкой. Привязать ее на сайте и, таким образом, это был единственный способ оплаты. Реальный минус. Я думаю, что достаточно большой процент людей отказались от покупки по этой причине, учитывая что у всех конкурентов - полный список форматов платежей.
2. Цены - очень-очень высокие. У нас, к примеру, люди предпочитали сэкономить 300 рублей на доставке, при заказе на 7,5 тысяч и получить товар с точки самовывоза. ИМХО, учитывая подписку и регулярную покупку - можно было снизить маржинальность.
3. Сайт с некоторыми фишками "эффективного менеджмента". Если выбирать корм, по умолчанию выставляется кот, весом в 30 кг (или сколько там был максимум? толи 30, толи 18... не помню). И как следствие, система считала огромное количество корма (особенно влажного - там запредельные цифры).
Ну и, позвольте, идею подкину того, что мы делали. Есть в мире домашних животных одна большая проблема - чем кормить кота/собаку? Однозначного ответа в интернете нет: кто-то считает сушку, кто-то только влажный, кто-то смешанный, кто-то предпочитает готовить. Кто-то считает, что обязательно Holistic, кто-то ищет золотую середину Super Premium или искать подходящий Premium по достатку хозяина.
Дайте премиальный сервис для покупателей - подбор корма для конкретно вашего кота. Для примера, у нас был (и сейчас еще работает) бот в телеграм - http://www.t.me/theKORMbot. Пользователь оставлял свою почту и отвечал на вопросы - какая порода, ограничения по здоровью, гуляет/не гуляет. И так далее. Отвечает ветеринар, который может дать квалифицированный ответ
Эта услуга пользовалась огромной популярностью у людей, которые только-только завели котенка. И главное, пользователи возвращались за повторными покупками месяцами. Они не понимают, что делать с этим живым существом. Помогите им, дайте им added value за ваши цены.
Я кота в основном Brit Care кормлю сырым. Ну и сухим тоже иногда.
Очень жаль... я -- ваш лояльный клиент. Покупала корм для кота раз в месяц.
Сугубо личное мнение: я платила вашему сервису не из-за телеграмм-бота и сайта. Вы настолько неявно описали преимущества, что лично у меня сложилось впечатление, что вы и сами не понимаете, почему клиенты покупали у вас.
Судя по комментариям выше, такое впечатление сложилось не только у меня.
Я покупала у вас, потому что ваши девушки звонили мне и спрашивали, есть ли ещё корм. Звонили вовремя: как раз за 2-3 дня до того, как корм заканчивался. Ваша CRM казалась мне чудом.
Не нужен был бот или сайт: за меня оформляли заказ. Курьеры были чисты, вежливы и пунктуальны. Ваш сервис был идеален. За него можно было и доплатить разницу в цене на корм.
Это было очень трогательно, экономило массу сил и времени. Ваши коробки и игрушки нравились коту. Мне не нужно было тоскать тяжести.
В общем, вы думаете, что важен софт, а мне кажется, что в вашей модели важны люди.
Цены выше чем по рынку. Логистика - говно. Как вы уже вобьете в свои тупые бошки, что ваши ссаные курьеры никому не нужны. Сейчас полно служб доставки с пунктами самовывоза и адекватной ценой. А то привыкли лять ставить 25-30 рублей/км плюс 500 рублей. Накой мне ждать вашего студента в теч дня и платить за это больше косаря. Я лучше этот корм куплю у Озона, с доставкой 74 рубля пункт в Область, возможностью оплаты бонусами Сбера и ценой ниже рынка.
Ну с вами то все ясно, очевидно, что ваше время стоит настолько дешево, что вы будете ездить сами в пункт самовывоза, чтоб сэкономить;)
Уже писал свое мнение, почему такие сервисы не идут:
Корма, это товары локомотивы. На них не зарабатывают. Корма нужны интернет магазинам для наращивания клиентской базы. Поэтому, корма продаются по себестоимости и дешевле.
Мое мнение: Нельзя делать ставку на ценовую конкуренцию на таком рынке. Возможно нужно было организовать клубный подход, как это делают всем известные dollar shave club
Вообще, интересный кейс. Было бы интересно пообщаться с Родионом. Я сам считал математику такого сервиса, и к сожалению, прогнозы сошлись с результатом этого сервиса.
Удачи в перезапуске =)
У меня складывается впечатление, что байка про " корма - это локомотивы" проплачена поставщиками кормов, настолько она дебильно звучит сейчас, да и по своей сути идея на уровне дна. Новые поставщики это понимают и почти на все новые корма поставщики делают МРЦ, потому что все мелкие магазины по сути в коме от подхода "продавать 95% ходового ассортимента без наценки", их по другому не заставить новые корма добавлять и продвигать.
Магазины кормов каждый год с таким подходом новые, потому что все только и делают, что радостно демпингуют (локомотивы же, без наценки же надо), потому что ничего больше не умеют и закрываются.
При падении доходов люди начинают брать только корма (сухие), а аксессуары даже у поставщиков пылятся по году на складе и поставщики все меньше и меньше их возить начинают, сокращая ассортимент. Цена не решает ничего, у нас на складе до сих по какие-то остатки мисок из 2013 (!!) года лежат по древним ценам, люди просто ничего особо не покупают, потому что нищие, какая разница сколько процентов маржи у вас будет на товары, лежащие на складе по три года?
Тут приводили пример в петшоп, как ХОРОШИЙ МАГАЗИН, но он, тащемта, тоже на одном демпинге выезжает, а не на каких-то осмысленных успешных маркетинговых решениях. При этом петшоп работает по всей России, являясь поставщиком большого числа кормовых брендов, в общем могут себе позволить.
Судя по тому обзору рынка, что лично я делал, то на корма обычно маржа от 10 до 15%, а на сопутствующее (когтеточки, мисочки и подобное) - в районе 45%.
А, ладно, не буду ничего писать))) Лого симпатичное))
В свое время изучал сервис, но так и не понял, зачем платить за корм/наполнитель +15% от цены в магазине у дома ради того, чтобы нервно дожидаться немытого (70% вероятности) и непунктуального (90% вероятности) курьера.
Ибо сервис слизан с буржуйской схемы. В США, где людей с животными много, и дома очень разрозненно стоят, там такая штука более менее работает (хотя по закрывалось их уже куча), а у нас? У меня в 300 метрах стоит зоомагазин от одной крупной цепи. Сходить туда или после работы заехать - вообще без проблем.
Да даже если не брать магазины у дома. Зачем платить дороже, чем в других и-магазинах с такой же доставкой, но менее гламурным сайтом.
«Покорми зверя» в октябре 2016 года уже получил собственного бота, созданного на платформе Botobot, но он вскоре был отключен после закрытия компании-разработчика.
Совсем не так. botobot.ru поменял владельца и несколько месяцев telegram-бот Покорми зверя работал бесплатно. Когда мы подняли вопрос о продолжении сотрудничества, то Покорми зверя ответил нам, что сейчас заниматься ботом нет ресурсов.
Мы работаем и у нас все хорошо :)
По факту бот не работал нормально несколько месяцев и никто не мог поправить эти проблемы, так как было некому. Когда владелец сменился, да, действительно, предложение было, и да мы отказались. В статье, так сказать, сильно упрощенная версия;)
Пользовался с самого начала, но как-то не регулярно, так как подписка, по сути, не подписка, а просто привязка карты (которая, кстати, постоянно отвязывалась).
В итоге, никто не пытался мне напоминать заказать корм и всячески автоматизировать процесс, и я с утра обнаруживал последний пакет вынужден был заезжать и покупать (ближ доставка через 2-3 дня была возможна только).
А вот если бы мне пушы/смс/звонки приходили регулярно и я мог бы "одной кнопкой" повторить заказ - брал бы намного чаще.
В описанной истории вообще не упоминается благотворительность, на что упирал сервис, когда я с нрм только познакомился. Типа: вы нам платите больше, но мы поддерживаем кошечек в питомнике. Кошечек-то поддерживали?
Если ты женщина, то тащить домой пару десятков килограмм наполнителя и 2,750 грамм корма - не очень удобно. А если это нужно делать раз в месяц - подписка выглядит РЕЗОННЫМ решением.
100 000 р. на рекламу. М - маркетинг?
Рассмешило:
"На протяжении 2,5 лет работы «Покорми зверя» в него было вложено около 18 млн рублей" ... "Репин уверен ... довести сервис до нынешнего уровня можно было за 10-12 млн рублей."
Жаль, отличный был сервис. Единственное, что смущало — по сути, не работающая напоминалка о корме. Я заказываю большой пакет корма на 1 кошку, а мне почему-то через месяц предлагает купить еще :)
Но во всем остальном — супер.
пользуйтесь теперь "Шерстакович" :)
Коллега по несчастью. Для меня напоминание не работало и поэтому, когда я приходил домой и видел голодного кота - шел в ближайший магазин и покупал. Хотя я как раз тот ваш клиент, который был с момента открытия.
Раз в полтора месяца покупаю упаковку корма (как раз Grandorf, как на промо-фото) для собаки. Покупаю ни в каком-то конкретном месте, а каждый раз лезу в гугл. Но про этот сервис узнал только сейчас. Хотя, как я понял, воспользоваться его услугами я был бы не прочь.
М - маркетинг.
Родион, если вы видите что покупателям нужна прежде всего низкая цена, то почему вы планируете продавать дорогие домики для животных? И как вам поможет включение в свой ассортимент услуг по грумингу и вет. помощи? С учетом того что процессы по ним у вас не выстроены, то у вас либо опять будут высокие цены, либо вы будете работать в убыток, и в итоге 30млн инвесторских денег будут сожжены
Простите в чем сервис? Упаковать корм без базовой консультации с привязкой карты и доставить в течении 2-3х дней? А если я потенциально не знаю, что мне нужно?Мне Погуглить? Потратить время на изучение каждого корма? Так я пойду, там где мне аргументируют и проконсультируют.
Я пока читал, не покидало ощущения абсурдотерапии. Маркетолог пришел, приосанился, поплевал в сторону "нищебродов", запугал бедолаг "страшными терминами" и пошел искать еще 30! Теперь условно говоря на премиальные домики.
Странно, что не заработало. Венчурные деньги тут не нужны, да и не венчурная это история. Нужно просто в табличке еще раз все посчитать. Зарезать все лишние косты. Добавить оплату налом, купить терминал для курьеров, настроить воронку. Через пуши, письма напоминать о покупке. Может офис подешевле снять? Тоже помогает. В общем успехов в перезапуске!
Во-первых, зачем регионы, если даже в Москве с логистикой проблемы? +почти вся ЦА именно в Москве.
Во-вторых ltv/cac тут - это "температура в среднем по больнице": нужно когорты смотреть. Скорее всего есть core аудитория с высоким ltv и "одноразовые" клиенты, которые жгут деньги на маркетинг и не дают конкурировать по цене в core.
На Вашем месте я бы, кстати, с заводчиками активно работал - обычно Ваша ЦА берет животных из питомников, а заводчики в таких случаях почти всегда рекомендуют те сервисы, которыми сами пользуются. И эта аудитория как раз к цене более спокойно относится - важнее, чтобы питомцу все подходило.
Про логистику тоже в комментах говорят. Ваша ЦА - люди с деньгами, которые, в основном, много работают и не располагают достаточным количеством ненужного времени, которое можно потратить на ожидание курьера. А многие, кстати, еще и живут за МКАДом, где у половины курьерских служб логистический ад и курьер реально приезжает "с 10 до 6 по будням".
Короче, без отстроенной логистики можно и не начинать.
Ну а брендинг шикарный жалко - он один видимо проект тащил.
*про логистику в комментах тоже дело говорят
И сорри за пунктуацию, с телефона не особо удобно)
#vcприкрутиредактирование
В отдельный тред давайте лучше вынесем вопрос про Telegram бота и "потенциальный канал продаж".
У нас был бот для телеграма с самого начала. Мы его раскидали по каталогам и задумались - а как туда нагнать нужных людей? Оказалась сложная задача.
Пользователей миллионы, централизованного места поиска клиентов - нет (типа Facebook'а). Покупать пользователей через тот же Facebook - это водить человека из одной экосистемы в другую, конверсии не хорошие.
Покупать посты в других группах - нет никакой возможности пользователей сегментировать, к примеру. Только по участию в какой-то группе.
Оффтопик: В основном, к слову, у нас заказывали наркотики. Может слово "корм" имеет какое-то сленговое значение наркоты? Не знаю.
Здесь можно и промотируемые посты с сегментацией и таргетингами. По сути телеграм канал через соц сети может и не даст желаемое количество конверсий, но больше вы вряд ли соберете на других ресурсах.
Ставь класс, если ты покупаешь своему коту пакетики китекет из Дикси за 11 рублей штука
Очень надеюсь, что у вашего кота очень хорошее здоровье, и он не заболеет мочекаменной через годик-другой. Также надеюсь, что вы пересмотрите своё отношение к питанию питомца :(
Интересно, что я себе еду заказываю в интернете, а вот корм для кота предпочитаю брать в ближайшем зоомагазине. Как-то так сложилось исторически.
При этом подписка на корм мне фактически не требуется - на самом деле, животина у меня довольно привередливая и не знаешь, в какой момент какой из кормов ему может "приесться".
Наш вообще ест только собачью еду. Кошачий корм перепробовали всякий от фигни за 10 рублей до премиум-корма - не ест и всё тут. Берём теперь корм для мелких собак. И я слабо представляю, зачем мне напоминалка о покупке корма, если котяра у меня один.
Вопрос цены конечно же важен, плюс ассортимент. На сайт иду за кормом, но выхожу прикупив еще что-то)
Я своему псу обычно покупаю 11кг пакеты happy dog или go, так что ца проекта. Ему их хватает на 3 месяца - проблемы с ретеншеном.
Воспользовался один раз сервисом, но потом ушел обратно в петшоп. Где есть лояльность, очень пунктуальная доставка, все отточено и цены чуть приемлемее на базовый продукт(корм) и где чуть более вероятно купить к корму какой-нибудь мячик, даже зная что он будет разгрызан в тот же день.
У покорми зверя в момент теста асортимент был только из кормов(
Как тут правильно заметили - корм чтоб привлечь покупателя. А деньги зарабатывают апсейлами.
В свое время прорабатывал данную нишу. Сервис "покорми зверя", обычный аналог буржуйский сервисов, которые пачками открывались в 2014 году в долине. И так же потом пачками они закрывались, когда банально не могли конкурировать с обычными супермаркетами по цене и ассортименту. Так что обычная ситуация.
А мне кажется, что все-таки ценовой фактор играет огромное значение. Подписка - это действительно очень удобно. Но не настолько, чтобы за нее переплачивать. Надо либо заманивать клиентов еще какими-то плюшками, либо делать конкурентные цены. Поэтому несколько раз хотел стать подписчиком, но зная, что могу заказать в другом месте, но дешевле, так и не стал клиентом "Покорми зверя". А так проект очень симпатичный!
Аналогично. Долго думала, но решила, что нет, дорого.
Великолепный сервис. Первыми поняли про доставку по подписке и регулярность, четкие владельцы/сотрудники. Очень жаль застать закрытие.
Родиону уважение в целом и почёт.
Очень жаль... (((
К сожалению с сервисом не работал, ибо не было у них нужного нам корма. Но испытываю искренние симпатии. Название, логотип, и общее впечатление у меня подсознательно очень приятные. :)
Я теперь жене говорю Покорми зверя когда кошку кормить пора. )))
Если не ошибаюсь в книге "От нуля к единице" было о том, о том как такого рода проекты не пошли в США
Очень много видел рекламы, но не решался заказать немного странная подборка кормов была, на тот момент.
У UniZoo.ru , например, есть регулярная доставка, но сделано это в рамках обычного ИМ
Ждем второй раунд за запуск b2c за 6 лямов! выход в прибыль за 6 месяцев.
Вот не понимаю, как пытаться обеспечить заказ раз в месяц при одной кошке.
Меня тут тоже 1 сервис домогался сгорающими бонусами... но кошка столько не ест.
При закупке корма в нормальной пачке получается где то раз в 1,5-2 мес
Человек до этого занимался B2B бизнесом в друг решил в пойти в B2C продажи которого работают по другому чем в B2B, но человек этого не понял и сделал всё как в B2B! От этого и все проблемы.
Пример, я как владелец пяти животных ни разу даже не слышал о током сервисе. хотя корма я закупаю каждую неделю (а иногда и два раза в неделю) и сразу и помногу. Отсутствие вменяемого маркетинга и проблемы с рекламой налицо!
Миф о то том что можно работать только с низкой ценой - это именно только миф! Лично я часто покупаю там где дороже, просто потому, что мне это удобно и тех людей которым цена не важна, а в разы важнее удобство, в Москве таких полно и у сотен тысяч из них есть домашние животные, но эти люди и понятия не имели об этом сервисе.
Резюме: Если вы переходите из ниши B2B в нишу B2C, сначала изучите кейсы и опыт других, возмите в партнёры человека из ниши B2C. а только потом что-то делайте. Учится на своих ошибках это не есть умно!
Четыре лапы - все что нужно знать и все что знают владельцы домашних питомцев, ну реально они есть везде и там есть все. Остальным нужно нуу оооочень сильно заморочиться и напрячься чтобы переманить к себе
Июль > закупка корма 2.6 млн, реклама 100к..
дядя ты куку? Должно было быть > закупка корма 2 млн, реклама 700к. Теперь сиди жуй корм сам
> Со временем количество рекламных каналов стало расширяться и сервис начал использовать «Яндекс.Директ», «Яндекс.Маркет», Google Merchant и Admitad. При этом сохранялся фокус на соцсети. На момент заморозки проекта 40-50% рекламы приходилось на Instagram, Facebook и «ВКонтакте».
А теперь внимательно и самое главное. Убираем мусор в виде ЯМаркета, Мерчанта, Адмитад, ВК и ФБ и льем Директ на 1 миллион рублей/мес, выбираем 5 подрячиков (А НЕ ОДНОГО!) каждому даем по 200к - лучший получает в следующем месяце 500к и 500к второму, через пол-года или год оставляем 1-2 подрядчиков на Директе. Ни в коем случае не делаем директ через одного подрядчика - обманут и скажут что так и было, а сравнить будет не с чем.
неужели директ так рулит ?