«Волк с Уолл-стрит» сдох. Почему вы больше не найдете «нормальных» продавцов и как строить продажи с теми, кто есть

Привет, VC. На связи Альберт Тютин, хакер продаж.

Я консультирую розничные сети по всему СНГ — от Москвы до Ташкента, от Кишинева до Алматы и Бишкека. И везде — будь то Россия, Казахстан, Узбекистан, Молдова, Кыргызстан, Армения или Грузия — я слышу от собственников один и тот же вопрос:

«Альберт, технологии — это круто, но КТО это будет делать? Нормальных продавцов на рынке нет!»

И это правда. Если вы ищете «горящие глаза», «волчью хватку» и готовность работать за идею — у меня для вас плохие новости. Вы ищете динозавров.

На рынке труда случился идеальный шторм. Демографическая яма 90-х наложилась на гигономику. Сегодня курьер или таксист зарабатывает 100 тысяч рублей молча и без стресса. Зачем ему идти к вам продавать диваны за 60 тысяч, учить скрипты и терпеть отказы?

Рынок продавца пуст. К вам приходят люди с «клиповым мышлением» и памятью рыбки Дори. И вы совершаете фатальную ошибку: вы пытаетесь их «обучить» по старым методичкам.

Сегодня я расскажу, почему классический найм и онбординг мертвы, и как создать «Экзоскелет продаж», в котором результат будет давать даже вчерашний школьник.

Вы даете новичку «Книгу продаж» на 50 страниц и говорите: «Выучи к понедельнику». Он кивает и не возвращается уже после первого обеденного перерыва. Почему?

Потому что у современного поколения («зумеров») изменилась нейрофизиология:

Когда вы требуете выучить сложные технические характеристики, вы взрываете им мозг.

Кейс «Масло и Девушка»

Владелец автомагазина пожаловался:

- Пришла девочка, я ей дал задание выучить за неделю 5 марок масел, стандарты вязкости, API, допуски... А она сбежала через день!

- А зачем ей это?

- Ну как, я хочу экспертов!

- А у тебя есть программа подбора масла по VIN-коду?

- Есть

- Так зачем ты заставляешь её учить химию? Научи её пользоваться программой и улыбаться!

Вы пытаетесь сделать из них инженеров за неделю. А надо делать операторов. Тем более что учить обычных продавцов экспертным продажам - долго, дорого и не факт, что получится. По крайней мере, я от этой идеи вовсе отказался

Раньше работа в продажах была социальным лифтом. Люди терпели стресс ради карьеры. У нового поколения нет страха потерять работу. Работа для них — как приложение в телефоне: не понравилось — удалил, скачал новое .

Они не будут терпеть сложный онбординг. Они не будут терпеть «дедовщину». Они не будут учить то, что не приносит денег сегодня.

Если ваш процесс адаптации занимает месяц — вы потеряете 80% стажеров еще до первой продажи.

Перестаньте искать таланты. Перестаньте искать «готовых экспертов». Их нет, а те, что есть — стоят дорого и неуправляемы (звездная болезнь) .

Вам нужно сменить парадигму: Менять не людей, а работу. Система продаж должна стать Экзоскелетом. Вы сажаете внутрь обычного, слабого, ленивого человека (стажера), застегиваете ремни — и он обретает силу Железного Человека. Он начинает продавать как эксперт, просто следуя алгоритму.

Как построить Экзоскелет?

Человек может удержать в оперативной памяти 5–7 объектов. Не больше. Выкиньте из своих стандартов всё лишнее. Оставьте в чек-листе только 5 ключевых действий, которые реально влияют на деньги .

Не заставляйте их учить наизусть. Дайте им «костыли».

Знание должно быть зашито в инструмент (планшет, таблицу, скрипт), а не в голову.

Ваша задача — вывести новичка в «поле» на 3-й день. Не через месяц. Пусть он не знает всего. Пусть он знает только один продукт и один скрипт. Но он должен сделать первую продажу и получить первый дофамин (деньги/похвалу) .

Пример: в магазине бытовой техники мы учили стажеров продавать только одну модель стиральной машины. Скрипт: «Пуховики стирать будете? Тогда берите эту, у нее спецрежим». Они продавали её десятками. А пока продавали — учили вторую модель (кейс моего друга и коллеги Андрея Фатова).

Хватит жаловаться на HR и «плохую молодежь». Люди нормальные. Просто ваши стандарты устарели. Вы пытаетесь загрузить программу от Windows 95 на iPhone.

Если вы хотите построить отдел продаж в 2024 году:

Сделайте так, чтобы выполнить стандарт было проще, чем нарушить его. И тогда продавать у вас сможет любой — хоть студент в Ереване, хоть пенсионер в Новосибирске.

Альберт Тютин, хакер продаж, архитектор технологий продаж, автор книги «Взлом продаж» (выходит в декабре). Ссылка на мой телеграм-канал