«Перестаньте учить рыбу лазить по дереву». Почему 95% ваших продавцов никогда не станут экспертами, сколько бы вы в них ни вложили
Привет, VC. На связи Альберт Тютин, хакер продаж.
Каждый день я слышу от собственников одну и ту же мантру: «Мои продавцы хотят зарабатывать. Если я дам им хороший процент и обучу продукту, они порвут рынок».
Вы живете в иллюзии. Ваши продавцы не хотят «больше». Они хотят «легче».
Но самое страшное — вы даже не догадываетесь, что творится у них в голове. Вы думаете, что они просто ленивые или недоученные. А на самом деле у них принципиально другая операционная система мозга.
Несколько лет назад я нашел корневое отличие между «звездами» и «середнячками». Все дело в одном крошечном базовом допущении, которое делит всех продавцов на два лагеря.
Один баг в мышлении, который стоит вам миллионов
Все продавцы делятся на две категории в зависимости от того, как они отвечают (часто неосознанно) на один вопрос: «Знает ли клиент, чего он хочет?»
Это допущение — как замковый камень. Оно формирует две разные вселенные продаж.
📉 Тип 1. Транзакционные продавцы (95% рынка). Они по умолчанию исходят из того, что клиент знает, чего хочет. Если человек пришел за «плиткой 20х30 бежевой», значит, ему нужна именно она. Точка.
📈 Тип 2. Экспертные продавцы (5% рынка). Они исходят из того, что клиент НЕ знает, чего хочет (средство), но у него есть проблема или задача, которую нужно решить.
Вселенная №1: транзакционная парадигма
Продавец, живущий в этой парадигме, уверен: раз клиент знает, что ему нужно, значит, моя задача — просто это выдать. Не мешать. Не лезть с вопросами.
В его картине мира для клиента важны только две вещи: наличие и более низкая цена.
Как он себя ведет:
- Задает только уточняющие вопросы («Вам какой размер?», «Сколько вешать?», «Вам подешевле?»).
- Боится предлагать лишнее. Он убежден: если я предложу аналог или сопутку, это будет воспринято как «впаривание». Ведь клиент знает, что ему это не нужно.
- Действует реактивно. Инициатива всегда у покупателя. Продавец — это «справочное бюро» или «кладовщик».
- Требует скидок от своих руководителей. В его мире цена — единственный рычаг влияния. Если клиент уходит, значит, «было дорого».
Проблема: вы пытаетесь научить его «экспертным продажам», СПИНу и выявлению болей. Но этот софт не инсталлируется на его железо. Он искренне не понимает, зачем мучить человека вопросами «Зачем вам плитка?», если тот «просто пришел за плиткой»
Вселенная №2: Экспертная парадигма (Ваша мечта)
Продавец-эксперт верит, что клиент ищет оптимальное решение своей проблемы. И часто клиент сам не знает, что для него «оптимально».
Как он себя ведет:
- Задает вопросы «Зачем?» и «Для чего?». Ему плевать на характеристики товара, ему важен контекст использования.
- Легко меняет запрос. «Вам не нужна эта плитка, она скользкая, а у вас дети. Возьмите вот эту, она безопаснее».
- Продает дорого. Потому что продает не товар, а решение, безопасность и статус.
- Действует проактивно. Он ведет клиента, а не обслуживает его.
Горькая правда: Вы не можете это изменить
По моему опыту, 95% ваших сотрудников живут в транзакционной парадигме. Вы можете проводить тренинги, писать скрипты и ставить планы. Но как только вы отвернетесь, они вернутся к режиму «Чего изволите?».
Попытка превратить транзакционного продавца в эксперта — это долго, дорого и чаще всего бесполезно. Вы боретесь с их картиной мира. Это все равно что учить рыбу лазить по деревьям.
Что с этим делать? Метод Хакера продаж
Перестаньте насиловать людей. Примите их природу и дайте им инструменты, которые работают в их парадигме, но дают ваш результат.
1. Для экспертов (врачи, адвокаты, инженеры, топовые сейлзы)
Этих людей (их всего 5%) можно и нужно учить экспертному решению клиентских проблем или задач, в том числе в глубинной диагностике, сборке решений и управлению ценовыми ожиданиями. Это их стихия. И так они смогут продавать, не продавая;
2. Для Обычных продавцов (Ваши 95%)
Забудьте про «развитие экспертности». Дайте им сейлзхаки (Sales Hacks) — простые инструменты, которые повышают чек, не требуя смены мировоззрения.
Мы не просим их «понять боль клиента». Мы даем алгоритм:
- Не учите их «выявлять потребности» (сложно). Дайте технику «Покажите фото» (скрининг) — это простое действие.
- Не учите их «презентовать ценность» (долго). Дайте технику «Три коробочки» — просто покажи три варианта, и клиент сам выберет дорогой.
- Не учите их «дожимать» (страшно). Дайте технику «Пойдемте, я вам посчитаю» (принцип Аль Пачино).
Резюме: Если вы хотите роста продаж, перестаньте жить в мифе, что ваши сотрудники станут «волками с Уолл-стрит», если им доплатить. Они останутся транзакционными продавцами. Стройте систему (Экзоскелет) под них, а не под вымышленных героев. Это и есть настоящий хакинг продаж.
Альберт Тютин, хакер продаж, автор книги «Взлом продаж» (выходит в декабре). Мой телеграм-канал "Хакинг продаж"