«Единственное, что мешает вообще всем, — это геополитика»

​Сооснователь «Нетологии-групп» Максим Спиридонов взял интервью у основателя «Право.ру» Алексея Пелевина.

Дважды в месяц генеральный директор компании «Нетология-групп» и ведущий подкаста «Рунетология» Максим Спиридонов беседует с российскими предпринимателями в сфере цифровых технологий и интернета. Редакция vc.ru публикует краткое изложение интервью — о том, какие функции юриста умеет заменять искусственный интеллект и в чем российский сектор правовых технологий опережает американский.

Родился в Калининграде в 1981 году.

Что привело тебя в юриспруденцию?

В 2002 году я вышел из стен «Студии Артемия Лебедева» и основал свою студию, «Парк». Мы были эдакими рокерами от дизайна, делали фестивальные работы. Под конец существования компании я всерьёз увлёкся user experience design — хотя тогда и термина такого не существовало — и сделал несколько интересных проектов, в том числе для Anywayanyday и «Ренессанс Страхования».

Но в 2008 году я понял, что дальше заниматься клиентским бизнесом меня совсем не тянет: деятельность выматывающая, она требует постоянной вовлечённости. Хотелось капитализировать свои навыки.

В то время я и познакомился со своим будущим партнёром (Дмитрием Чиракадзе — vc.ru); он был юристом. Мы решили: отчего бы не разработать конкурента сервиса «Консультант Плюс»? Системой пользовались и пользуются многие. Но нам не понравился ни её интерфейс, ни модель дистрибуции. Мы посчитали, что сумеем сделать лучше. И в том же году открыли компанию «Право.ру».

Смелый шаг — взяться растить конкурента игроку рынка, который твёрдо стоит на ногах.

Мы были молоды и безрассудны. Сейчас этот проект наполовину заморожен. Мы не хотим конкурировать с «Консультантом Плюс», не видим здесь перспективы. И продолжаем развивать в legal tech совсем другие вертикали.

Как начал складываться твой бизнес?

Сперва расскажу о той части, которая называется «Электронное правосудие». В 2010 году мы запустили картотеку арбитражных дел и объединили все арбитражные суды РФ в облачном хранилище. В итоге информация обо всех судебных заседаниях публикуется в онлайне. Каждый день в России проходит примерно двадцать тысяч судебных заседаний, и как только судья принимает решение, оно тут же улетает в нашу систему.

Ежегодно системой пользуется около 12 млн человек, в день у нас с полмиллиона уникальных посетителей. Она бесплатна для всех граждан. За всё время её существования накопилось приблизительно 20 млн дел.

Аналогов у нашего решения нет нигде в мире. А мы изучали обстановку много где, от Китая и Сингапура до Соединённых Штатов. Каждый раз, когда мы показываем, насколько открыта наша судебная система, насколько просто получить доступ к любому судебному акту, все в восторге. В США есть её аналог — PACER, — но он покрывает не все суды страны. Ко всему прочему, у него всё то же самое, только за деньги: стоимость доступа к одной странице документа составляет $0,08.

Я считаю, с того момента, как мы создали картотеку арбитражных дел, и началось активное развитие legal tech в России. Основные функции юристов в крупнейших компаниях стали сильно меняться, и бизнес-процессы тоже.

В какую сторону?

В лучшую. Когда мы запустили картотеку, то начали изучать, как крупнейшие российские компании автоматизируют свою юридическую деятельность. В 2010 году там зиял огромный пробел.

Системы автоматизации — ERP, CRM — на предприятиях в первую очередь внедряются в финансы, в производство, в складскую деятельность, в маркетинг и продажи. А работа юристов считалась обслуживающей, и никто никогда не старался её автоматизировать. У них были лишь «Консультант Плюс» да Word с Excel.

Между тем у «Росгосстраха», «Норильского никеля», «Роснефти» ежегодно рассматриваются десятки тысяч дел. Представь, что всё это хранится в Excel или на сетевых дисках, доступ к которым при желании получит кто угодно.

Мы увидели свободную нишу. И в 2012 году запустили свой первый продукт — Casebook. Он позволяет контролировать большое количество арбитражных дел, проверять контрагентов, получать информацию из таких источников, как ФНС, ФССП, система госзакупок. Решение для комплексной работы с другими компаниями.

Он предназначен для среднего и крупного бизнеса?

Да. Хотя нашей системой пользуются как небольшие компании, у которых генеральный директор может выполнять обязанности юриста, службы безопасности и главного бухгалтера, так и крупнейшие организации страны вроде «Сбербанка» или той же «Роснефти».

В чём польза Casebook для небольших компаний?

У нас есть клиент — дистрибьютор алкогольной продукции. Он отгружает товар с отсрочкой платежа: груз из Москвы доставляется во Владивосток поездом три-четыре недели. Так вот, пока их вагоны ехали, принимающая сторона подавала иск о банкротстве. Знай наш клиент про эту схему чуть раньше, он мог бы принять меры. Как минимум, не лишился бы товара и не встал в очередь должников.

Или, представь, на тебя трудится десять, двадцать, пятьдесят юристов, и тебе нужно сформировать единый судебный календарь, чтобы понять, кто в каком заседании принимает участие. У нас это делается автоматически. Выделяешь дела галочками — и формируется судебный календарь, который автоматически обновляется в реальном времени, а уведомления об этом поступают на телефон.

Вижу, ты сильно прокачался в вопросах юриспруденции и судопроизводства.

Я много лет работал UX-дизайнером и понял, что обеспечить качественный пользовательский опыт можно, только если очень точно понимать предметную область. Большинство UX-дизайнеров, к сожалению, недостаточно глубоко погружаются в проблематику. Красивые кнопочки на Dribbble — это не UX-дизайн, а UI.

У вас есть информационный сайт «Право.ру» и SaaS-платформа Casebook. Какие ещё бизнес-юниты?

Три наших ключевых продукта — это Casebook, Caselook и Case.Pro. Вместе они дают возможность покрыть все потребности крупного юридического департамента или юридической фирмы. Каждый решает свой круг задач.

Для чего нужен Caselook?

Это поисковая машина для «литигаторов» — юристов, которые активно участвуют в судебных процессах. Часто такому специалисту нужно подготовить правовую позицию или проанализировать сложившуюся судебную практику для заседания.

В Caselook реализован поисковый механизм, который позволяет в несколько кликов найти то, что нужно, среди 50 млн документов. Не нашёл судебный акт — подписываешься на обновления: как только он появится, тебе придёт оповещение на электронную почту или внутри системы.

Или получился список из десяти тысяч судебных актов, и читать их все не хочется; тогда наши механизмы искусственного интеллекта проклассифицируют эту огромную выборку и возьмут из неё только знаковые судебные акты, которые помогут быстрее уяснить суть.

Что насчет Case.Pro?

Case.Pro — это case management system. Что-то сродни CRM или ERP, только по юридической части. Работа с юридическими делами очень похожа на классический проджект-менеджмент. Юристы могли бы использовать Jira или нечто подобное. Но эти сервисы не решают их специфических задач.

Мы же внутри Case.Pro свели воедино работу с делом, документом, задачами, событиями, участниками, таймингом, биллингом, инвойсингом.

Недавно мы комплексно автоматизировали компанию «Мегафон», где сейчас работает около 170 юристов. Причём с помощью Case.Pro они сумели достичь такого уровня эффективности, что не только удовлетворяют свои потребности, но и оказывают услуги внешним заказчикам.

Наверняка внедрение решений наподобие ваших в деятельность крупных компания ведёт к ужиманию подразделений, занимающихся юриспруденцией.

Это одно из самых частых возражений, с которыми мы сталкиваемся в продажах. Руководитель юридического департамента разводит руками: «Я пока не готов внедрять вашу систему. Мне пришлось бы сократить очень много людей». Да, мы избавляем от массы рутинных операций, которые до сих пор было принято выполнять вручную. А у нашего государства социальная направленность, не все к такому готовы.

Но есть и примеры обратного. «Почта Банк» (банк с государственным участием — «Рунетология») — один из крупнейших банков России. Однако в нём лишь двадцать юристов. И они выполняют уйму работы. В другом банке таких сотрудников понадобились бы сотни.

По большому счёту, в условиях экономической турбулентности, какую мы наблюдаем уже почти десять лет, видно: чем хуже экономика, тем больше работы у юристов. И либо растущий объём дел будет ложиться на плечи тех же самых юристов, а значит, они будут вынуждены делать больше работы, и резко упадёт её качество, либо рутинные операции удастся доверить системам автоматизации. Тогда получится закрывать большее количество дел.

Но с внедрением автоматизации сокращение штатов неизбежно?

Главные цели клиента, когда он внедряет любую систему автоматизации, — это не сокращение штата, а повышение эффективности, фиксация процессов, повышение их прогнозируемости, введение системы метрик.

В большинстве юридических департаментов даже не представляют, по каким показателям оценивать эффективность своей работы. Бывает так, что юристы не знают, сколько дел находится у них в производстве, на какую сумму, какие из них требуют особого внимания.

Выходит, на фоне неспокойной экономической ситуации юридический рынок чувствует себя неплохо?

Да. Когда в экономике происходят потрясения, объём взаимных претензий и неисполнения обязательств растут. Это работа для юристов.

Какими темпами растет рынок?

До сих пор нет точной оценки российского юридического рынка в целом. В отличие от американского: большинство аналитиков сходятся приблизительно на $315 млрд в год. Но там большинство услуг оказывают юрфирмы, а у нас очень много работы закрывают штатные сотрудники юридических департаментов. Это затрудняет подсчёты. Думаю, около $1 млрд в год набирается.

Что именно вы и ваши конкуренты оцифровываете в отрасли?

Большая часть деятельности юриста — рутина: стандартные формы, типовые заявления и шаблоны документов, повторяющиеся дела, — в общем, конвейер.

Взять хотя бы дела о суброгации (механизм, когда право требовать компенсации за ущерб переходит к тому, кто возместил этот ущерб — vc.ru) между страховыми компаниями. Ими сейчас завалены арбитражные суды — таких дел поступает сотни тысяч в год. А ведь спора там нет, просто нужен судебный акт.

Подобные процедуры великолепно автоматизируются. Собрать данные, сложить всё в одно место, сгенерировать текст документа — и останется только распечатать, положить в конверт и отправить.

Велика ли доля такой рутины в работе юристов?

Около 85%. Оставшиеся 15% — сложная высокоинтеллектуальная деятельность. Это творчество, где юриста не заменить никакими нейросетями и роботами.

Насколько быстро цифровые технологии снимают эти 85% с человеческих плечей?

Расскажу про США. Показатели российского рынка пока недоступны, а американский опережает его на год-два. Сегодня средний показатель проникновения технологий на американском рынке юридических услуг — меньше 25%.

Можно ли назвать рынок юридических услуг в США передовым? Ведь американцы лидируют не везде.

Он крайне неоднородный. В чём-то американские компании ушли чуть дальше нас. В чём-то, — например, в автоматизации судебной деятельности, — впереди мы. Занимаясь продажами в Штатах, мы встречаем фирмы, у которых вообще всё на бумаге. Папочки, железные шкафчики — и никакой системы автоматизации.

Каков уровень проникновения технологий в России?

Чуть меньше, в среднем 15%. Зато есть, куда расти. И хороших продуктов на рынке остро не хватает.

Разве титаны ИТ-индустрии не действуют на вашем поле?

Почему мы запустились именно тогда, когда запустились, и почему сумели достучаться до очень крупных компаний? Мы открылись, когда начал скакать доллар. Он резко вырос.

Раньше мы проигрывали компаниям вроде SAP и Oracle. Большой бизнес понимал, что, если требуется автоматизация, надо идти к лидерам. Потом начала работать политика импортозамещения, да и доллар перестал позволять закупать какие-то отраслевые решения. Крупный российский бизнес принялся искать что-то легче, дешевле, интереснее. Мы попали в эту струю. Конечно, наша продукция гораздо дешевле, чем у того же SAP.

Похоже, вы попали в тренд, который ощущают сейчас системы управления проектами, — в «консьюмеризацию софта».

Недавно коллеги, которые работают в одной из компаний «большой четвёрки» (PricewaterhouseCoopers, Deloitte, Ernst & Young и KPMG, четыре крупнейших в мире аудиторских и консалтинговых компании — vc.ru), признались мне, что стремительно теряют позиции в части консалтинга — и проигрывают как раз облачным сервисам.

Сегодня SaaS-компании в b2b-сегменте предоставляют готовые бизнес-процессы дешевле. Если раньше многие, например, покупали SAP, писали бизнес-процессы, потом их внедряли, то теперь берут готовое облако и пытаются свои бизнес-процессы чуть подстроить под те возможности, которые это облако даёт.

Ты ждёшь какой-то революции в корпоративном SaaS-сегменте? Будут ли тот же SAP массово заменять чем-то менее громоздким, более «юрким» и дешёвым?

Была любопытная история. Какое-то время назад компания Avon отказалась от внедрения SAP. Там был контракт, кажется, более чем на $100 млн. Просто сотрудникам Avon не нравился интерфейс SAP.

Мы видим, как SAP пытается внедрить новый UI Kit. Но всё-таки это уже устаревшие технологии, и места для масштабирования, для реализации каких-то новых возможностей, к сожалению, компания себе не оставила.

В любой b2b-системе интерфейс для меня стоит на первом месте. В CRM- или ERP-системе, где, с одной стороны, будет много ручного ввода, а с другой — менеджерского контроля, людям должно быть удобно и легко работать. Как опубликовать фотографию в Instagram. Как начать пользоваться iPhone.

Как будет развиваться эта облачная инфраструктура? Мы в «Нетологии-групп» внедряем огромное количество решений, в основном SaaS, как правило, лучших в своём направлении. Но возникает проблема с их взаимной интеграцией. Наступит ли счастье — появятся ли красивые, легко стыкующиеся конструкторы?

Решение в общем виде давным-давно известно. Это интеграционная шина, корпоративное хранилище, единый data storage. Я недавно подсчитал: у себя в компании мы используем более двадцати облачных решений для автоматизации своей деятельности. И в месяц за всё это платим 400–500 тысяч рублей.

Это то, что называется «лоскутной» автоматизацией, хотя я считаю её самой правильной. Я никогда не видел универсального «комбайна», с помощью которого можно было бы закрыть все задачи. Ну да, SAP предоставляет такую возможность, но производительность и качество оставляют желать лучшего.

Как чувствует себя ваш зарубежный бизнес и какие надежды на него вы возлагаете?

Года два назад мы задумались, что на российском рынке нам когда-нибудь станет тесно и скучно. Между тем американский legal tech в 2020 году обещает достигнуть объёма в $15 млрд.

Мы принялись исследовать мировой рынок и пытаться понять, есть ли нам там применение. И оказалось, что наш Case.Pro достаточно локализовать, чуть адаптировать — и можно выпускать его на другие рынки (в США эта система управления кейсами, «CRM для юристов», продаётся под брендом Case.one — «Рунетология»).

Мы открыли американский офис 1 января 2017 года, и в конце августа в нем работали 16 человек. Занимаются они исключительно продажами. Российские продажи сильно отличаются от американских, как и российский маркетинг от американского. Но мы уже чувствуем себя там неплохо. Уверенно идут продажи, к нам подключаются клиенты. Мы перешли на стадию масштабирования.

На чем ты фокусируешься в России или за границей?

Прежде всего, на наших продуктах. Не важно, где их продавать. Главная головная боль, с которой мы сейчас столкнулись, — это customer success, или «как сделать наших пользователей счастливыми».

В наших решениях мало привлечь пользователя, побудить его зарегистрироваться в системе, получить от него деньги. Нет, нужно потом очень долго его сопровождать и постоянно вовлекать. Здесь механики одинаковы — что в России, что в США. Зато с открытием американского офиса мы начали массу интересных практик оттуда переносить в наши реалии.

Зайду с другой стороны: какие у тебя приоритеты как у управленца?

Главная цель — построить компанию мирового уровня, лидера на рынке правовых технологий. Чем мы и занимаемся.

Мирового лидера?

У нас есть на это все шансы. Как только мы пробьём первую тысячу клиентов в Соединённых Штатах, то откроем офис в Великобритании. Оттуда уже будем дотягиваться до азиатских стран.

Осенью у нас запускаются большие обновления в системе. Такого никто прежде не делал. В частности, появится возможность голосового ввода в case management. Ты просто будешь говорить: «Alexa, добавь два часа такому-то клиенту», — и Alexa будет сама добавлять.

Что способно помешать вашему плану? Нехватка денег, людей, экспертных знаний?

Единственное, что сейчас мешает вообще всем, а россиянам больше всего, — это геополитика. Если бы мы находились в той же ситуации до 2008 года, мы бы давным-давно убежали вперёд.

Отношение к русским в Америке не то что прохладное, но, похоже, сейчас никто не заинтересован в установлении доброжелательных отношений. «Русские хакеры» — устойчивое клише. На любой встрече с новым клиентом, когда все узнают, что я русский, меня сразу спрашивают: «А безопасно ли оставлять рядом с тобой телефон, ты не хакер?»

Под конец — чуть-чуть футуристики. Как будет меняться твоя индустрия в ближайшие годы?

Уже сейчас, с нашими продуктами в их нынешнем виде, мы умеем предсказывать исход судебного дела с точностью 82%. Осенью мы покажем, как прогнозируем вероятность банкротства предприятия. У таких компаний, как Kira Plastinina или «Белый Ветер Цифровой», мы предвидели возникновение проблем месяцев за восемь.

Профессия юриста не исчезнет. Конечно, роботы возьмут на себя все рутинные операции. А юристы начнут переквалификацию. Достаточно посмотреть, насколько быстро нарастает ажиотаж вокруг блокчейна. И чтобы обслуживать все эти ICO, понадобятся все существующие интеллектуальные ресурсы.

Но даже сегодня, по моим наблюдениям, руководитель юридического департамента, да и вообще серьёзный юрист не сумеет высоко подняться по карьерной лестнице, без строчки в резюме вида «Я автоматизировал юридическую функцию», «Я повысил эффективность юридического департамента с помощью внедрения тех или иных систем».

Это интервью — сжатое изложение 312-го выпуска аналитической программы «Рунетология». Полная версия — на Soundcloud.