Четыре причины не работать с маркетплейсами

Роль маркетплейсов на рынке потребительских товаров не перестает расти. Для работы с ними специально создаются торговые марки, но для обычного бренда работа с ними влечет за собой проблемы. А для локальной компании – такой, как «Верфь» – работа с маркетплейсом вообще сулит медленную и мучительную смерть. Попробую обозначить 4 главных риска работы с ними.

Хотя цены на товар формально устанавливает поставщик продукции, по факту любая компания вынуждена подстраиваться под маркетплейс. Ведь именно он забирает себе весь основной доход от сделки. Маркеты устанавливают высокие комиссии – они, как правило, начинаются с 17% и достигают в некоторых случаях 37%.

Однако это не гарантирует, что компания, начавшая работать с маркетплейсом, начинает больше зарабатывать и ее жизнь становится проще. Скорее даже наоборот: бренд вкладывается в рекламу и логистику. Но самое важное – компании приходится замораживать свои деньги в отправленном на рынок товаре. Если посчитать, какие вложения это затребует, становится понятно, что стоимость продажи не позволяет говорить о какой-то выгоде.

И если с комиссией еще можно смириться – в конце концов, маркетплейс – агрегатор, который выступает посредником между вашей компанией и покупателем – то, когда добавляются скидки, становится совсем грустно. Часто рынки вынуждают компании устраивать распродажи. Отказаться от этого «предложения» получается далеко не всегда – иначе товар просто может пропасть с прилавка. «На время проведения акции».

Скидки, кстати, не обязывают маркетплейсы отказываться от своих доходов: комиссию за сделку они могут и не снижать. Крупному бренду, который обеспечивает свою прибыль за счет большого потока, такие условия кажутся приемлемыми. Для локального бренда с ограниченными ресурсами это не сулит ничего хорошего.

В тех случаях, когда маркетплейс отказывается от части комиссии, он создает прямую конкуренцию продажам на вашем сайте или в вашем магазине. В итоге клиенту становится выгоднее приобрести продукцию на маркете. Это лишний раз ударит по карману вашей компании.

Конечно, большие бренды диктуют рынкам цены и устанавливают минимальные пороги: дешевле него маркетплейс торговать не сможет. Таким образом компания защищает свои непосредственные продажи. Но эта ситуация возможна только в случае с крупным игроком на рынке. Никто локальный бренд слушать не будет.

Еще одна загвоздка в работе с маркетплейсами заключается в связи с клиентами. Кроме отзывов на товар вы как производитель не получите никакого фидбэка. Это сдерживает развитие, ведь вряд ли небольшая компания может позволить себе содержать гигантский штат. Таких возможностей попросту нет. Сторонние компании, предлагающие различные маркетинговые исследования и собирающие всевозможные фокус-группы, могут на определенном этапе сослужить пользу. Подобный формат хорош для «сверки часов», а не для каждодневной рутины.

Маркетплейсы не ответят вам на главные вопросы – какая у вас ЦА. Возраст, пол, увлечения: вы никогда не будете знать, что это за люди. Но ведь именно в этих данных кроется секрет грамотного развития бренда, эффективного продвижения.

Нет ничего хорошего в том, чтобы использовать один канал продаж. Это порождает зависимость, которая в бизнесе чревата высокими рисками. Давайте представим, что будет с вашей компанией, если ее основной или единственный способ реализации – маркетплейс. Любая проблема фактически замораживает вашу деятельность.

Например, маркет может не принять ваш товар. И это совершенно не означает, что он у вас некачественный. Вы просто могли не выполнить какое-то условие договора. Произойти может, что угодно. И вы моментально теряете средства к обеспечению жизнедеятельности компании.

Если вы сами занимаетесь продажей своей продукции, у вас всегда в запасе есть несколько способов найти решение. Достаточно, например, перенаправить деньги на продвижение в других каналах: у блогеров, в соцсетях или, например, офлайн.

Стать зависимым от маркета несложно. В современном мире это самый простой способ продавать продукцию. Тебе не нужно ничего, кроме вложений средств. Только именно отсутствие или нехватка денег в подавляющем большинстве случаев и становится причиной краха компаний. И об этом не стоит забывать.

Расскажите о том, какие плюсы и минусы вы видите в работе с маркетплейсами, в комментариях. Если вам понравился текст, ставьте лайки и подписывайтесь на наш блог, чтобы не пропускать наши материалы.

Автор: Вячеслав Канарейкин