«Бизнес как велосипед — на нём либо едешь быстро, либо падаешь»

Лекция основателя чат-бота Statsbot Михаила Меланьина.

В рамках курса лекций школы стартапов Russol Михаил Меланьин рассказал, как начинал свой бизнес, чем клиенты отличаются от пользователей и каковы отличия в ведении бизнеса в России и Америке.

Мы запустили Statsbot примерно два года назад. Инкорпорировались примерно полтора года назад. В нас никто не верил: так всегда происходит, когда создаёшь что-то с нуля. Это минус российского менталитета — у нас принято гнобить всё новое.

В Штатах же, наоборот, превозносят абсолютно всё новое, без разбора — хорошо это или плохо. Это большая проблема: ты никогда не получишь честных отзывов о своей работе. Тебе будут говорить: «Да, круто, продолжай», — но на самом деле человек просто отвернется и подумает: «Господи, что за идиот передо мной сейчас был». Всё это мы прочувствовали на своей шкуре.

2014 или 2015 год, в стране кризис. Очень сильно обвалился курс рубля, и это сказалось на зарплатах ИТ-специалистов. В этот период наша команда задумалась: если мы всегда равнялись на международную школу digital-бизнеса, на весь американский tech-рынок, а получаем гроши, то что же делать?

При этом перспектив сделать что-то новое и трендовое не было. В кризис выживали только совсем «колхозные» компании. Я не беру в расчёт «Яндекс» и «ВКонтакте», потому что понятно — у таких китов очень много денег.

Мы решились и купили билеты в Штаты. Начали абсолютно импульсивно делать то, что делается. Бросались на всё, что казалось перспективным. Пытались стартовать с любыми единомышленниками.

Тогда я ещё не знал, что такое Y Combinator и что этот венчурный фонд мог внести $100 тысяч за часть нашей компании. Я узнал об этом лишь за несколько месяцев до запуска Statsbot. Я был не в теме, просто делал всё для открытия нашего проекта. Здесь можно использовать следующее выражение: «wonna be an entrepreneur» — хотел быть предпринимателем.

Мы стали обдумывать идею. Когда уже не оставалось сил, я начал искать её во всём, что видел. Потом изучал, какие идеи есть у друзей. В какой-то момент попалась крутая, и она была не моей.

Тот, кто считает, что идея — это решающий фактор в бизнесе, заблуждается. Важна имплементация. Первая ошибка, которую многие допускают, — боятся рассказывать о своих идеях. На начальном этапе вы, наоборот, должны рассказывать всем, что думаете. Только так вы подтянете первых единомышленников.

Есть системы-аналитики, в которых, с одной стороны, есть данные, а с другой — мессенджеры. Все пользуются Telegram, WhatsApp, корпоративным Slack. Поэтому за основу нашей концепции мы взяли отсылку данных из бизнес-систем в мессенджер. То есть можно было текстом спросить: «Сколько продаж у меня было за вчера?» — и ответ сразу рассчитывался исходя из имеющихся в системе данных.

Эта идея показалась крутой. Как раз тогда я стал изучать аналитику, внедрять её в банке. Мы взялись за дело, начали потихоньку крутиться, ходить по всем конференциям, приставать к народу: «Эй, ты, пойди сюда. У тебя Slack есть? У тебя Google Analytics есть?» — и устанавливали всё необходимое. Потом начали раскидывать ссылки по форумам.

Дальше — больше. Зарегистрировавшись на Product Hunt, мы сразу начали расти. Google стала писать о нас в Twitter, серверы падали. С того момента мы поняли: у проекта есть будущее. Нельзя сдаваться и нужно идти дальше. В то время мы начали ходить по российским инкубаторам, акселераторам, по более или менее успешным компаниям. Встречали абсолютное недопонимание и «трешовые» советы.

Марвин из 500 Startups дал нам шикарный совет: «Вы сейчас выходите в некую область, где будет очень много умных людей, которые будут давать абсолютно противоречивые советы. Поэтому не слушайте вообще никого, авторитетов нет».

И мы не стали сдаваться. Начали общаться с инвесторами. Все говорили одно и то же: «Вы кто? Откуда взялись? Вы говорите абсолютно правильные вещи, но у вас нет наследия. Вся ваша история заключается в том, что вы до этого работали в каких-то компаниях. Непонятно, что вы за предприниматели».

Оценки в России, если говорить об инвестициях, были очень низкими. У некоторых фондов предложения были откровенно рейдерскими. Они инвестируют под 50% компании. Это норма, но нас это не устраивало. В Штатах обычно до «седого» раунда из компании забирают не больше 30%. Спустя все стадии, что мы прошли, у нас забрали примерно 25%.

Затем нам повезло. Нас позвали на собеседование в Y Combinator. Мы прилетели в Америку, но провалились и не поступили. Было тяжело. Но мы не стали сдаваться и продолжали всё делать по инерции. И на этом этапе снова столкнулись с проблемой: была хорошая обратная связь, а деньги начали заканчиваться.

Но всё-таки вселенная нам ответила. Видимо, всё, что мы успели за тот период, — это набрать контактов, рассказать о себе и распиариться. Сначала нас взяли в акселератор в Нью-Йорке, потом в акселератор в Сан-Франциско — в тот самый 500 Startups. И потом мы поняли, как работает весь нетворкинг и как с этого рынка «отжимать» своё.

Будучи в акселераторе, мы не строили иллюзий и понимали: пока мы — никто. Однако умели делать крутые продукты, пытались правильно их распространять, чтобы ими хотелось пользоваться. Поэтому стали делать упор на это, старались приезжать с хорошей пользовательской базой.

В Enterprise нас никто не знал. Денег мы не зарабатывали. Но в тусовке продуктологов, аналитиков и тех, кто использует Mixpanel, о нас уже слышали. Потому что в первую неделю в Америке я встречался с Сухаилом Доши (гендиректор Mixpanel — vc.ru).

Одного мы уже добились — опубликовали общую статью, и о нас сделали анонс. Это был некий сигнал с рынка о том, что мы не идиоты, никого не обманываем, а что-то умеем. Пускай неопытные, пускай странные русские, пускай плохо знаем английский, но нам можно доверять.

У нас не было готового продукта. Было что-то, чем можно было пользоваться. Многие вещи были сделаны очень грязно, «на коленке». Технологический долг — когда сделано «тяп-ляп», но оно вроде как-то работает, если не трогать. И поддерживать его невозможно. Также мы приехали с отзывами о нас в Twitter. Это было самое главное и самое сложное на тот момент.

Наш технологический долг был огромен. Интерфейс рисовал я, хотя дизайнером ни дня не работал. Маркетингом тоже занимался самостоятельно, хотя вообще не представлял, что это такое. Вот как казалось правильным, так и делал. С утра до ночи.

Здесь, наверное, неправильно говорить «клиентов». Логичнее сказать, что на самом раннем этапе, конечно, важнее пользователи. Клиент платит, пользователь пришёл попользоваться.

Клиентов нужно уметь «закрывать». Это уже более сложная история. Я за то, чтобы сначала искать пользователей. Даже если они не заплатят. Зато пользователи будут играть роль проводников чужого мнения и будут рассказывать о вашем продукте другим.

Если вы собираетесь в Штаты и планируете что-то «откусить» от этого рынка, нужно понимать, что он самый большой в мире. Для сравнения: капитализация «Яндекса» — $10 млрд, у Alphabet — $650 млрд, хотя компании запустились примерно одновременно.

Я не верю, что в стартап придёт консалтер и расскажет, как выводить компанию на американский рынок. Я очень много общался с исполнительными директорами компаний, которые зарабатывают $1-2 млн в год. Есть даже компании с русскими корнями, зарабатывающие по $100 млн в год.

Я с уверенностью могу сказать, что никогда история успешной русской компании не начиналась с консультанта, который оказывал для неё услуги консалтинга в Штатах. С этого дорога в Америку не начнется. У вас должен быть один человек-основатель, который будет вытягивать компанию.

Не забывайте, что всегда есть друзья и семья, которые подпитывают ваши иллюзии, за счёт чего вам кажется, что ваш продукт — крутой. Хотя это может быть не так, а вы между тем будете продолжать «вариться» в этом бреде.

Вы пытаетесь нащупать уникальную идею, которая будет рекламировать сама себя. Надеетесь, что клиенты будут сами приходить, пребывать в диком восторге и заносить вам деньги.

В итоге денег нет ни на что, ресурсы заканчиваются полностью. Эту иллюзию эксплуатирует даже тот же самый Y Combinator: там верят в крутых, технологических предпринимателей, которые ничего никому не «впаривают», ходят в костюмах и в галстуках. Они разрывают целые индустрии, потому что находят что-то уникальное.

Что делать, если вы не акула бизнеса? Во-первых, набрать своих пользователей, которые будут бесплатно использовать ваш продукт. Во-вторых, заикнуться перед парочкой из них о том, что за это неплохо бы внести деньги.

Однажды за наши бесплатные труды пользователи сами предложили заплатить. Это очень помогло нам в дальнейшем при общении с инвесторами. После того, как получите деньги, направляйтесь в upmarket. Здесь начинаются серьёзные продажи. И когда вы оторвёте компанию от земли на начальном этапе, вас настигнут самые тяжелые времена.

У вас только два варианта: либо хайп, либо антихайп. Я так разделяю весь маркетинг. Самые крутые долгосрочные каналы, которые использует любой бизнес, — контент-маркетинг и SEO.

Контент-маркетинг — это когда вы пишете статьи для бизнеса как бешеная печатная машинка или нанимаете кого-то, чтобы он делал это за вас. SEO — это оптимизация сайта под поисковые машины: чтобы пользователь вбил в поиске интересующую проблему и нашёл вас. Ещё один канал — это стенд на конференции. Но об этом не буду говорить — скучно.

Все эти каналы очень медленные и долго раскручиваются. Нужно полгода-год писать статьи, оптимизировать сайт или нанять для этого специального сотрудника, и только тогда к вам пойдёт стабильный трафик, а к индустрии родится устойчивый интерес.

Наверное, это не очень работает для стартапа. Здесь подойдёт evergreen- контент, который будет постоянно генерировать трафик с дальнейшим увеличением. Всем советую искать контент. Присматривайтесь к недооцененным авторам. И вообще, в бизнесе всегда ищите что-то недооцененное. То, что только вы считаете крутым.

Баффет так делает: ищет недооцененные компании и акции. Берет их и наводит вокруг шумиху. Всё — после этого они взлетают на рынке. Так же и мы.

Например, мы ищем на Quora пользователей, которые отвечают хорошими комментами, но при этом они не являются знаменитыми авторами. Мы им предлагаем написать статью и опубликовать на сайте совершенно бесплатно. Людям это интересно — они соглашаются.

Первая причина — это тайминг, то есть основатели стартапа не должны пропустить свой момент. Например, компания Microsoft вовремя «полетела на плечах» IBM, мы «полетели на плечах» Slack. Даже если у вас будет идеальная команда, вы можете не найти быстрорастущую трендовую историю с нужным таймингом за всю жизнь. Но другого выбора нет. Нужно продолжать это делать.

Вторая причина — это команда. Все основатели ругают клиентов вместо того, чтобы на начальном этапе спрашивать у сотрудников, кого они квалифицируют как потенциально хорошую аудиторию. Нужно навязывать свой продукт и как можно больше узнавать о желаниях клиента.

Ищите, даже если долго не можете найти, ту самую «хайповую» тему. Вам всё равно нужно следить, на что есть спрос. И вы должны запустить какую-то особенность, либо стать причастным к какой-то уже появившейся «движухе».

Самые успешные компании делают из этого повторяемый процесс. Например, сейчас многие пытаются затронуть тему искусственного интеллекта. Да, полностью бизнес они не перестраивают, но всё равно «держат один палец» внутри этой темы — вдруг что-то выстрелит.

Например, проект Statsbot удачно «запрыгнул» в тему ботов. Но сейчас от этой темы мало чего осталось. Мы двигаемся дальше.

Во-первых, как я уже говорил, делайте спорное и неоднозначное, то, что хочется попробовать, твитнуть, перепостить, о чём хочется рассказать, чем хочется поделиться, поиграться. Без этого никак на начальной стадии.

Второе — Product Hunt. Отличный ресурс для стартапера. Всё супер. В-третьих, нужно определить своё специализированное сообщество. Место, где ваш продукт потенциально может быть интересен. Это сообщество нужно как можно больше заполнять информацией о себе. Мы публиковали ссылки в Slack нон-стопом: о своих запусках, о своих статьях, о своих взглядах. Да, это может раздражать, но когда пользователь часто видит уведомления с названием стартапа, он точно вас запомнит.

В-четвёртых, PR-кампания. В России, скорее всего, у этого могут быть негативные последствия, но, как показала практика, с журналистами нужно дружить. С ними необходимо выстраивать отношения. Желательно делать так, чтобы они сами к вам обращались.

Следующий важный пункт — партнер. Очень круто найти в индустрии сильного партнера, которому вы понравитесь и который вас «понесет на своих плечах». Вы за ним вагончиком прицепитесь и до определённого момента будете удачно, как рыба-прилипала, ехать с ним. Для нас этот партнёр — Slack. Самый быстрорастущий стартап в мире за всю историю.

Не надо идти против рынка и изобретать что-то своё. Достаточно прицепиться к тому, кто уже очень крутой и кто может чуть-чуть отсыпать своей славы. И, конечно, пользователей с деньгами. Даже если вам кто-то кажется конкурентом — дружите с ним, общайтесь. От этого вы извлечёте пользу.

Когда в России пишут статьи на какую-нибудь тематику, то, скорее всего, вам впаривают какой-то голимый консалтинг, и если будете за этим человеком идти, то деньги вы не увидите, а скорее даже потеряете. Зарабатывать будут на вас, а не с помощью вас.

Если в России работаете с каким-то человеком, то у вас есть только два варианта. Первый вариант: он инвестирует, а значит, верит в вас. Второй вариант: он ваш сооснователь. В другие варианты я не верю.

И когда вы приходите к инвестору или к партнеру с «проектом» — это всё фигня. В первую очередь вы делаете компанию. Нужно серьезно к этому относиться и, соответственно, серьезно об этом говорить.

Можно ничего не уметь, но нужно уметь общаться. Если даже не понимаете, что такое SEO, вы найдете сотрудников, которые смогут это сделать за вас. Вам нужно примерно понимать, что в индустрии работает, знать про эту индустрию и находить нужных людей и как-то аккумулировать их вокруг себя. Это основная роль.

Общайтесь: ходите на конференции. На начальном этапе это помогает. Потом можно на них не ходить — там очень много дураков. Если поняли, где ваши потенциальные клиенты, то делайте акцент на них.

Америка — это про продажи. Там продают всё. Вы, вероятно, это уже почувствовали — я уже всю лекцию себя продаю. В Штатах могут продать такие вещи, на которые я даже никогда бы не подумал, что за них можно брать деньги. И поэтому кажется, что в Америке все такие умные, на самом деле, они просто умеют себя продавать.

Не могу назвать это минусом. Наоборот, эта способность продавать всё что угодно создаёт очень хорошую ликвидность во всём. Я тебе одну услугу — ты мне другую. Рынок таким образом растёт.

Ещё в Штатах чувствуется, настолько фундаментальны там законы. Да, они неэффективны. В России были эффективные, поощряющие предпринимательство. Зато в Америке законы настолько неотвратимы, что можно почувствовать монолитность во всей стране. Это даёт какую-то поддержку.

Точнее, не то чтобы поддержку — просто ты чувствуешь, что тебя не будут обманывать по мелочи. В России в случае с некоторыми фондами ты такое ощущаешь. Там действуют как поручик Ржевский, дают документы и думают: «Ну, авось, подпишет, идиот же, в первый раз делает».

Когда работаете в Штатах, не надо говорить, что у вас компания в России, иначе в неё не вложится ни один американский инвестор. Прикидывайтесь американской компанией.

Если хотите работать с крутыми клиентами — сделайте вид, что у вас большая компания. Попадите на этот уровень и станьте крупной. Продайте себя за большее, чем есть на самом деле. Но не переусердствуйте — от вас могут отвернуться.

В Америке очень сильное русское сообщество. Конечно, много зазнавшихся, которые мне даже руки не подадут и не будут отвечать. Но в целом можно найти множество тех, кто расскажет, подскажет, деньгами, правда, не поможет, но проконсультирует и отметет очень много вопросов, которые возникают поначалу. На начальных этапах это может помочь.

Другие печатные версии лекций:

#лекции #russol