Семь лет с vc.ru

Что случилось с героями издания: истории основателей «Сотмаркета», Eviterra, Texterra и других компаний.

1 ноября 2017 года vc.ru исполнилось семь лет. Редакция решила узнать, что изменилось в жизни героев популярных материалов, чем они занимаются сейчас, что стало с их проектами, и какие уроки они усвоили за этот срок.

Ключевым, но не решающим фактором было количество просмотров материала: когда речь заходит о популярности, с числами сложно поспорить.

Сперва мы составили список материалов с 2011 по 2016 год, число просмотров которых превысило 15 тысяч. Получилось более тысячи позиций. За 2011 год не удалось выбрать одного героя из сферы бизнеса: в то время «Цукерберг позвонит» писал больше о скандалах в сфере digital.

Убрав из списка популярные колонки, мы получили шорт-лист из 500 строк. Дальше пришлось отложить людей, о которых мы продолжаем часто писать — для этого материала хотелось обратить внимание на тех, о ком давно не было слышно. К сожалению, не все из них согласились участвовать.

Всеволод Страх основал компанию в 2005 году, когда учился в 11 классе. Он построил свой бизнес на продаже дата-кабелей для мобильных телефонов: с их помощью можно было загружать мелодии или картинки в обход SMS-сервисов.

Денег на продвижение у начинающего предпринимателя не было, поэтому он стал развивать партнерскую программу — предлагал владельцам сайтов о мобильных телефонах установить специальный виджет и получать процент с заказов. К моменту запуска он привлек 20-30 партнеров.

На запуск сервиса и покупку товара Страх потратил 20 тысяч рублей. Вложения в сайт были минимальными: дизайн сделал за $30, логотип — за $15 (840 и 420 рублей по курсу 2005 года).

Постепенно предприниматель расширил ассортимент и начал продавать потребительскую электронику. В 2008 году он обратил внимание на то, что на московском рынке возросла конкуренция, и из-за демпинга стала падать маржа. Тогда он решил привлекать клиентов из регионов.

К 2011 году оборот компании составил 1 млрд рублей, а год спустя превысил 4 млрд рублей. Доля заказов из Москвы упала до 7%. «Мы развивались без инвесторов, но с кредитной нагрузкой порядка 30-40 млн рублей. Причем средний чек был ниже, чем у конкурентов — в районе 5 тысяч рублей», — рассказывает предприниматель.

В 2012 году «Сотмаркет» привлек инвестиции от фонда IQ One. Инвесторам также принадлежали доли в таких интернет-магазинах, как «Ютинет» и E96. «Наверное, это был переломный момент в жизни "Сотмаркета", потому что мне не хватило мудрости понять, что покупка трех игроков на рынке не пройдет даром», — рассказывает Страх.

По словам предпринимателя, год спустя инвесторы потребовали от руководителей трех компаний объединить бизнес, угрожая задержкой траншей.

Идея объединить три компании казалась Страху нежизнеспособной. По его словам, у «Сотмаркета» и E96 была понятная бизнес-модель и конкурентное преимущество — охват региональных рынков и быстрая доставка. Достоинства «Ютинета» казались Страху сомнительными.

«"Ютинет" тогда стоял на московском рынке, с глубоко отрицательной маржой, с непонятной стратегией развития и долей "Яндекс.Маркета" более 50%. Естественно, я не верил в этот проект. Это было странное решение: объединять два здоровых продукта с одним нездоровым», — рассуждает Страх.

В июне 2014 года компании объединились, год спустя — приняли решение закрыть столичный бизнес и уйти в регионы. В мае 2015 года Страх объявил о намерении продать «Сотмаркет» по частям. По оценке гендиректора «Техносилы» Ильи Тимченко, стоимость компании могла составить «несколько десятков миллионов рублей». Страх отказался комментировать условия сделки.

Спустя полгода после продажи бизнеса Страх устроился в Tele2, познакомившись с генеральным директором компании Александром Провоторовым и членом совета директоров Джери Калмисом: «Меня привлекало направление, в котором они хотели развиваться. Кроме того, телеком-операторы переживали непростое время, когда из трубы нужно было становиться технологическим сервисным провайдером».

Страх отвечал за разработку партнерской программы Tele2 «Плюс», которая позволяет абонентам получать вознаграждение за подключенных друзей. Запустив сервис, он понял, что его не устраивает работа в компании «с кучей департаментов» и необходимостью согласовывать каждый шаг.

«Там можно было много чего сделать, но моя предпринимательская душа подсказала мне, что все-таки я тот человек, который любит реализовывать проекты с нуля, кайфовать от быстрых микропобед и двигаться к макропобедам, значимым результатам», — рассказывает Страх.

Летом 2016 года со Страхом связался основатель сервиса грузоперевозок «Везёт всем» Иван Пластун. Он предложил встретиться и обсудить «один интересный проект». Сперва Страх отказался, но Пластун оказался настойчивым.

Пластун рассказал ему об идее совместного бизнеса с акционером сети ломбардов «Залог Успеха» Александром Олейником — запустить онлайн-магазин подержанных ювелирных изделий. Им требовался партнер, который разбирается в электронной коммерции.

Проект назвали Goldprice, он запустился 1 марта 2017 года. Основная идея сервиса — помочь владельцам ювелирных украшений продать их дороже, чем в большинстве ломбардов, а покупателям — приобрести их дешевле, чем в офлайн-магазинах.

Наценка ювелирных магазинов составляет 100-150% от стоимости изделия. Если человек захочет отнести драгоценность в ломбард, то получит только 30% от стоимости покупки, если там нет специалиста по оценке драгоценных камней. По словам Страха, геммологи есть только в 10% ломбардов Москвы.

Goldprice позволяет владельцам ювелирных украшений продавать драгоценности по «максимально возможной стоимости», а покупателям — приобрести украшения без наценки первичного рынка. Сервис зарабатывает на комиссии — от 10% до 30% в зависимости от стоимости товара.

Прежде чем выставить товар на витрину, Goldprice отдает его в ювелирную мастерскую. Специалисты оценивают стоимость камней, чистят, полируют и обрабатывают металл родием. «Украшения выходят в состоянии "как новое"», — утверждает Страх.

По оценке предпринимателя, в 2014 году первичный рынок ювелирных украшений составил 300 млрд рублей. Количество покупателей — 32 млн человек.

«Рынок первички — это красный океан, он заполнен. А я говорю о том, что на руках у населения порядка 1,5 трлн ювелирных изделий, которые куда-то надо девать», — рассказывает Страх.

Сейчас на витрине сервиса выставлено более 15 тысяч позиций, а месячный оборот превышает несколько миллионов рублей. Предприниматель готовит к запуску аукционную модель, где стоимость лота будет снижаться с каждой секундой.

По оценкам предпринимателя, это позволит сервису стать виральнее и поможет увеличить количество продаж: «Люди будут искать точку психологического давления, когда нужно хватать, потому что либо аукцион закончится, либо вещь купит другой клиент».

Сервис пока убыточен, но по словам Страха, выход на точку безубыточности пока не приоритетное направление: «По продажам мы растем примерно на 100% ежеквартально, но сейчас наша главная задача — отстройка модели».

Денис Савельев открыл собственное интернет-агентство в 2007 году — в то время, когда SEO переставало быть «рынком магических возможностей». Раньше студии искали уязвимости поисковых алгоритмов, а также закупали ссылочную массу. Созданием контента они не занимались, ограничиваясь рекомендациями для веб-мастеров.

Texterra стала одним из первых агентств, которое приняло мантру «контент — это король». Компания занималась контент-маркетингом, делая акцент на качество и экспертизу материалов. Предполагалось, что заходя на сайт, пользователи оценят его содержимое и будут рекомендовать своим друзьям.

К 2013 году у агентства было 50 постоянных клиентов и 30 сотрудников, причем 15 работали в штате. Оборот компании составлял $1 млн. «Мы давно превзошли этот показатель, но когда именно — не помню», — рассказывает Денис Савельев.

Точную сумму оборота в 2017 году предприниматель не раскрывает, но отмечает, что команда выросла до 40 человек, количество клиентов осталось «примерно на том же уровне», но вырос средний чек.

Раньше у Texterra было два офиса — один в Москве, другой — в подмосковном Орехово-Зуево. Сейчас компания целиком сосредоточена в Подмосковье, а офис в Москве используют только для встреч с клиентами.

В 2013 году Савельев сформулировал шесть причин, которые по его мнению, помогли агентству добиться успеха: упрямство и гибкость, идея, локация, команда, терпение, и партнерство.

Партнер Texterra — основатель сервиса личных дневников Li.ru и Liveinternet Герман Клименко. Савельев познакомился с ним в 2009-2010 году: по словам предпринимателя, именно Клименко помог ему превратить занятия фрилансом в интернет-агентство с наемными сотрудниками.

С января 2016 года Клименко стал советником президента России по вопросам интернета. По словам Савельева, это не повлияло на их отношения: «Он продолжает оказывать мне менторскую поддержку за счет своего опыта. Общаемся, созваниваемся: никто не запрещает нам общаться и поддерживать хорошие человеческие отношения даже после его ухода в политику».

По мнению Савельева, «магия» на рынке SEO закончилась, поскольку почти все «алгоритмические дыры» поисковиков закрыты: «Этот рынок умирает, хотя SEO-агентства со мной не согласятся и скажут: "Мы переориентируемся". Действительно, они тоже начинают заниматься контентом, потому что без этого сейчас никуда».

В ближайшие два-три года в сфере контент-маркетинга будут преобладать два крупных тренда, считает Савельев: распространение инструментов с использованием нейросетей и анализа больших данных, а также возникновение собственных редакций у крупных брендов на фоне закрытия российских изданий.

2 января на главной странице сервиса по продаже авиабилетов Eviterra появилась заглушка — компания «ушла на каникулы» до 9 января. Однако в назначенный срок сервис так и не заработал, а его основатель Николай Заярный покинул Россию.

«В какой-то момент, который мы, возможно, проморгали, наступила точка необратимости, и дырку в рабочем капитале пришлось частично покрывать из продаж следующих периодов. Такая вроде бы очевидная ловушка, но ее опасность я недооценил», — рассказывал Заярный.

Партнер компании — консолидатор билетов «Авиацентр» — аннулировал более 6 тысяч билетов на рейсы «Аэрофлота», «Трансаэро», «России», S7 и других авиакомпаний. По словам Заярного — из-за подозрений в платежеспособности сервиса.

К 6 января после переговоров с «Авиацентром» сервис смог восстановить часть аннулированных билетов. Несколько дней спустя СК возбудил уголовное дело по статье «Мошенничество в особо крупном размере» в отношении «неустановленных сотрудников» Eviterra.

После этого Eviterra и «Авиацентр» обменялись судебными исками. В январе 2014 года «Авиацентр» потребовал взыскать с Eviterra 167 млн рублей, в сентябре того же года сумма иска уменьшилась до 71,8 млн рублей.

Николай Заярный потребовал от партнера опровергнуть высказывания о том, что его сервис «бросил» клиентов, и взыскать с «Авиацентра» по одному рублю за каждое высказывание, которое признают недостоверным. Суд встал на сторону предпринимателя и распорядился взыскать с компании два рубля.

Вскоре после этого Заярного объявили сперва в федеральный розыск, а спустя год — в розыск по линии Интерпола.

По словам предпринимателя, с тех пор ситуация вокруг Evitera «заморозилась»: обвинения с него не сняли, но дело никак не развивается.

Заярный находится за рубежом, где именно — не уточняет. По его словам, это решение далось ему непросто, но он о нем не жалеет, хотя понимает, что отъезд может выглядеть бегством и косвенным доказательством вины.

Спустя некоторое время к Заярному стали обращаться знакомые предприниматели: они просили его поделиться опытом — как избежать ошибок при запуске компании, улучшить продукт или поднять конверсию. За консультации он стал брать по €1000 в час.

У него было около 50 клиентов, одновременно он обслуживал 5-6 человек. Однако из-за падения курса рубля он стал «не по карману» клиентам из России. Тогда Заярный перебрался в Таиланд и некоторое время работал с Aviasales.

Сейчас Заярный продолжает заниматься консалтингом, однако он сместил фокус на крупные компании — из финасового и потребительского сектора. Чаще всего к нему обращается бизнес из России, США и Сингапура.

По его словам, он может работать удаленно из любой точки мира и часто путешествует. Как именно это ему удается, находясь в международном розыске, Заярный не уточнил: «Если кто-то захочет проконсультироваться за большие деньги, — пожалуйста. Такие знания стоят очень дорого. Когда-нибудь напишу об этом, если захочу».

Школьник из Ростова почти в одиночку создал многопользовательский симулятор боёв на кораблях World of SeaBattle. Сергей Качмар работал над проектом три года вместе с друзьями из школы в свободное от уроков время. Графику и движок он написал самостоятельно на основе примеров из интернета.

Деньги в продвижение он не вкладывал, однако когда игра вышла в стадию бета-тестирования, в ней зарегистрировалось более 60 человек. В качестве модели монетизации Качмар выбрал free-to-play: сама игра бесплатная, но пользователь может приобрести премиальные корабли, игровую валюту и VIP-аккаунт. Для приема платежей он подключил агрегатор WalletOne.

Спустя два года проект продолжает развиваться: Качмар создал открытый игровой мир из девяти регионов, выполненных в разной стилистике, добавил режим дуэльных и массовых сражений, а также разработал механизм торговли между игроками с открытым рынком. «Также у меня есть набросок модели производства ресурсов, захвата регионов и скелет системы крафта», — рассказывает он.

Также Качмар добавил новые модели парусников (например, испанский «Сантисима-Тринидад», английский HMS Victory и американский Constitution) и классы — рейдеры, торговые, мортирные, боевые суда.

Кроме того, переработал боевую систему: теперь с помощью разных боеприпасов можно наносить урон не только корпусу, но парусам, экипажу, и снаряжению.

Качмар продолжает работать над проектом в свободное время — теперь он учится в Северо-Кавказском филиале МТУСИ по специальности «информатика и вычислительная техника».

Он остается единственным программистом и геймдизайнером, также в свободное время ему помогают четыре человека: они занимаются разработкой моделей кораблей и администрированием.

По словам разработчика, игра приносит доход, которого хватает для оплаты расходов на содержание. Размер выручки он не уточнил. Сейчас в сутки игру посещает 100-150 человек, но большинство — волонтеры-тестеры.

Качмар планирует развивать проект, однако «одна европейская студия» предложила купить игру. Разработчик пока не дал согласия, но продолжает вести переговоры.

В серии из трех частей руководитель барнаульского интнернет-магазина «Домкрат365» Иван Крапивин подробно рассказал о болях и радостях регионального ИТ-бизнеса, который развивается на деньги собственников классического магазина автозапчастей.

Например, о работе с поставщиками: «На многочисленных семинарах по электронной торговле всегда рекомендуют выходить на производителя. Только если у мелких лавочников ИП Кац производитель — это румяный китаец Леонид из провинции Юньнань, то в нашем случае это огромные российские заводы. Со всеми плюсами и минусами».

Или о превратностях организации логистической сети: «Рабочих вариантов доставки было всего два. Первый это штатный водитель-экспедитор компании. Седовласый сорванец на пенсии, у которого хрен проскочишь. Резкий как Льюис Хэмильтон и прямой как рельс. Он мог запросто напесочить клиента за то, что тот долго идет к автомобилю или за необходимость искать сдачу. Или усомниться в качестве товара, который менеджер расхваливал клиенту с самого утра».

В заключительной части Крапивин сосредоточился на причинах, которые привели к закрытию компании. Основная — несоответствие ожиданий инвесторов и скорости развития бизнеса.

До того как взяться за развитие барнаульской электронной коммерции, Крапивин четыре года работал на телевидении в Нижнем Новгороде, занимаясь проектами «на стыке телепродакшна и веба», а затем отправился «смотреть страну».

В конце концов, он осел в центре Алтайского края, работая «в различных компаниях федерального уровня». После завершения истории «Домкрата365» он устроился выпускающим редактором в сервис «Тэглайн».

Редакция vc.ru пообщалась с Иваном Крапивиным о барнаульском опыте и попросила рассказать еще одну историю.

Если бы вам снова предложили стать директором интернет-магазина, согласились бы?

Пожалуй, нет. Как говаривал Дэнни Гловер: «Я слишком стар для этого».

На что вообще похож рынок электронной коммерции в Барнауле?

Он в активной стадии переходной экономики. И эта стадия слишком затянулась, потому что никто не обозначил реперные точки. Мы переходим от формы, когда надо было стоять на картонке между торговых рядов, чтобы померить брюки, сразу к маркетплейсу.

Пока никто не понимает, что со всем этим делать. Крупный бизнес открывает интернет-магазин и ждет, что он окупится быстрее, чем торговая точка на красной линии. А малый и средний бизнес вечно стоит перед выбором — либо идти со своим товаром в интернет, либо купить себе новый автомобиль с левым рулем.

Многие выбирают первое и активируют функцию самоуничтожения бизнеса, которую я называю «ecommerce на последний крузак». Когда вдруг оказывается, что недостаточно запустить сайт, повесить на главной «Мы открылись» и подключить мерчант для сверхприбылей. Через 6–8 месяцев наступает стадия гнева, когда предприниматель называет всех причастных мошенниками и пытается продать свой виртуальный актив как успешный стартап.

Расскажите историю, которая не вошла ни в одну из статей.

В тот самый момент, когда материал вышел на vc.ru, я вез шины клиенту в пригород Барнаула. Это исторически непростой район — частный сектор внутри промзоны. Здесь люди живут хип-хопом, а шины обычно кочуют с одного автомобиля на другой.

Службы доставки обходят этот район своим вниманием или выставляют коэффициенты, «съедающие» маржу с любого заказа.

Пока я искал нужный дом по навигатору, Facebook Messenger начал сыпать сообщениями от пользователей, пишущих по поручению людей, которые вот-вот войдут в «золотую сотню» российского Forbes. По-крайней мере, если будут отключать роуминг данных при путешествиях, покупать продукты с красными ценниками или заведут карту с кешбэком.

Из нужного дома тем временем вышел старик, взял одну шину и унес за калитку. Я смотрю через забор, а там компания «Петрович и сыновья» жарит шашлык. Они прерывают церемонию, окружают товар и обсуждают его потребительские свойства. Затем один из сыновей выходит ко мне.

— Слушай, брат, это же отечественная резина? А я раньше на японской ездил. Ты нам не фуфло втюхиваешь?

«Курьер не дает консультаций по потребительским свойствам товара», — так, вроде, говорится на этот случай в правилах службы доставки.

Но когда клиент выглядит как волк из «Ну, погоди» и выходит к тебе с сушеной воблой в одной руке и шиной в другой — продажа рискует обернуться возвратом.

— Отличные шины. Сами в таких ездим.

Конечно, я могу ему рассказать про нашу пятиступенчатую проверку качества. Про контракт с заводом-производителем и бесплатный возврат малейшего брака. Но он пропустит это мимо ушей.

— Если что не так, вот мой телефон, можно позвонить и вернуть.

И это работает.