Найти первых клиентов с помощью своего же продукта

Рассказ о предпринимателе Алексее Кратко, который развивает сервис для сбора контактных данных Snov.io.

Прежде чем открыть свою компанию, украинец Алексей Кратко 10 лет работал в сфере директ-маркетинга и оказывал консультационные услуги для тех, кто делал горячие и холодные email-рассылки.

Он столкнулся с проблемой: собирать базу контактов вручную было долго и неудобно. Чтобы отправить продающее письмо в компанию, требовалось либо заполнить форму на ее сайте, либо изучать разделы в поисках контактов.

На это уходило много времени, кроме того — после отправки писем выяснялось, что многие адреса электронной почты уже не используются или заблокированы.

Тогда он вместе со знакомым программистом Александром Жадько создал расширение для браузера Google Chrome. Приложение сканировало код страницы и находило адреса электронной почты, а затем проверяло их подлинность и работоспособность. Затем список контактов можно было экспортировать в сервис для организации рассылок — например, в MailChimp.

Первое время Кратко пользовался инструментом сам. Затем в конце 2016 года решил доработать продукт — превратить его в SaaS-платформу и открыть собственную компанию. Инструмент он назвал Snov.io.

На разработку продукта Кратко и Жадько потребовалось три месяца — с января по март 2017 года. Затраты составили $9 тысяч долларов: на аренду выделенного сервера и зарплаты.

За это время разработчики создали систему, которая не только добывает информацию о пользователях, но и обогащает данные. Например, берет адрес электронной почты и должность из LinkedIn, а номер телефона — из соцсетей.

По словам Кратко, это законно, поскольку информация берется из открытых источников: «Мы не берем данные, которые скрыты паролем. Используем все, что видит Google».

Сейчас в базе сервиса — «десятки миллионов» почтовых адресов. Информация о телефонных номерах и других данных владельцев привязана не ко всем — только к «нескольким миллионам».

Когда коммерческая версия Snov.io была закончена, Кратко и его команда задумались о продвижении. Они решили сразу ориентироваться на американский рынок. Для этого они связались с бывшей соотечественницей Юлией Зубок, которая долгое время жила на западе и занималась маркетингом.

В первую очередь Кратко придумал тарифную сетку. Snov.io — условно-бесплатный продукт по подписке. При выборе базового тарифа пользователь получает 100 единиц внутренней валюты — кредитов, — которые тратятся при поиске или проверке адресов.

Когда валюта заканчивается, сервис предлагает перейти на платную подписку стоимостью от $19 до $139 в месяц. Тарифы отличаются количеством кредитов.

Стоимость подписки Кратко выбирал, отталкиваясь от цен сервисов-конкурентов: Hunter.io, FindThatEmail и Scrapp.io: «У них очень похожая модель. Я решил пойти по пути демпинга и сделал наши цены чуть ниже, чем везде. Это было необходимо сделать на начальном этапе, чтобы привлечь клиентов. Такая тактика себя оправдала».

В мае 2017 года команда отправилась в США на выставку в Новый Орлеан. Руководители выделили две категории клиентов, которые могут заинтересоваться Snov.io: HR-специалисты и менеджеры по продажам.

После конференции пришли первые клиенты. По собственным данным компании, сейчас сервисом пользуется более 15 тысяч человек, причем 2,4 тысяч — ежедневно. В день у Snov.io 100-200 новых регистраций.

По словам Кратко, денег продвижение не тратили, а использовали сам продукт для поиска контактов коммерческих директоров и HR-специалистов, которых мог бы заинтересовать сервис. Сейчас сервисом пользуются сотрудники таких компаний, как Uber, Oracle, Lego, Ubisoft и других.

Поскольку для работы сервиса требуется внутренняя валюта, Кратко решил внедрить технологию блокчейн и выйти на ICO. С помощью инвестора Евгения Медведникова он разработал новую модель — участники платформы смогут делиться информацией в обмен на токены сервиса, которые можно будет потратить в Snov.io или обменять на криптовалюты.

Например, HR-специалисту нужно получить телефон или email-адрес определенного сотрудника в компании — если его нет в базе данных Snov.io, то информацией может поделиться другой участник проекта, у которого есть эти свдения.

«Для таких целей очень удобно использовать смарт-контракты, которые будут исполняться в тот момент, когда окажутся выполнены определенные критерии — информация была собрана, заказчик остался доволен», — рассказывает Кратко.

На ICO предприниматель планирует привлечь от $5 до $15 млн. Эти деньги он потратит на маркетинг и развитие продукта. Предприниматель хочет открывать локальные офисы в Европе и США и нанимать местных менеджеров по продаже. Его цель — привлечь клиентов из сегмента малого и среднего бизнеса, а также агентства по лидогенерации.