Почему не нужно запускать агрегатор доставки еды?

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, о том, почему не стоит запускать агрегатор еды

Сегодня я хочу поговорить об агрегаторах еды. А точнее о том, почему их не стоит запускать сейчас, в 2021 году. У всех на слуху такие громкие названия, как Яндекс.Еда, Delivery Club, СберФуд и другие: сейчас их развелось море. Но выгодно ли запускать аналог в своём регионе?

Чаще всего их запускает какой-нибудь стратегический инвестор, т.е. либо Сбербанк, либо Яндекс, либо Mail.ru, раскручивает, предлагает ресторанам те или иные условия, рестораны уже сами выбирают, с кем из них работать, а порой участвуют сразу в нескольких системах.

К нам за разработкой приложения агрегатора доставки еды приходит по меньшей мере четыре обращения в месяц. Клиенты хотят запустить или некий аналог Яндекс.Еды для своего региона/города или же сделать его только для какого-то конкретного вида еды – что-то наподобие ГдеШаверма, хотя от Яндекс.Еды она довольно далеко.

Как это работает

Работают такие агрегаторы по классической схеме, предполагающей наличие трёх сторон: ресторанов, выкладывающих еду, клиентов, желающих её купить, и агрегатора, осуществляющего посредничество между ними. Клиенты покупают еду, ресторан привозит им еду с помощью своих курьеров или передаёт еду курьерам агрегатора. Часть денег от заказа остаётся агрегатору. Яндекс, если заказ и курьер получены от него, забирает 30%.

Главная проблема всех агрегаторов, как и такси, что все они работают в минус. Несмотря на то, что с каждого заказа берётся большой процент, сам бизнес Яндекс.Еды, Деливери Клаба и всех прочих работает в минус, потому что эти проекты тратят больше денег на привлечение клиентов и не меньше на привлечение ресторанов. При этом, если вы ещё и конкурируете с Яндексом, вас просто задавят деньгами: вы не сможете предложить ресторанам такие же сладкие условия, какие может предложить он.

Если представить гипотетическую ситуацию с рынком, на котором вдруг пропали все агрегаторы (например, в Крыму), всё равно нужно понимать, что с этого вы зарабатывать не будете, потому что привлечение клиентов экономически не сойдётся с тем процентом, который вы будете брать. Предположим, что каким-то образом найдётся способ привлекать клиентов дешевле. Экономика сходится, уже со второй-третьей покупки клиент окупается. Однако есть ещё один нюанс, который очень повлияет на результат. А именно, вопрос постоянных клиентов.

К примеру, я заказываю чаще всего через Яндекс.Еду, и рестораны, видя, что я постоянно делаю заказ у них, предлагают заказывать еду у них напрямую, причём подешевле и ещё со скидкой или бонусом, например, халявной пиццей. Короче говоря, переманивают меня и других клиентов из Яндекса в своё приложение, чтобы сэкономить (причём, с обоюдной выгодой).

Выше описанная стратегия характерна для богатых ресторанов. Бедные делают ещё проще: они вкладывают в заказ записочку с телефоном, предлагая покупать ту же еду из меню Яндекс.Еды, но напрямую и со скидкой 10-15%. Так они теряют не 30% с заказа, которые отдали бы агрегатору, а 15%, которые остаются у меня.

В итоге выходит, что Яндекс (или ваш условный крымский агрегатор) привлёк клиентов за энную сумму и отбивает их процентом с заказа, который берёт с ресторанов. Но последние уводят постоянных клиентов к себе уже после 2-3 заказов, и Яндекс остаётся не у дел. И то же самое ждёт наш крымский агрегатор, который только сделает доброе дело, найдя ресторанам новых постоянных клиентов.

Почему агрегатор будет убыточным

Большинство покупателей не станет искать новый ресторан, если их устраивает старый. Им ни к чему покупать бургеры или пиццу у другого производителя, поэтому они будут покупать у прежнего и дальше, если качество будет прежним.

Есть ряд клиентов, которые любят пробовать что-то новое, но таких людей не больше 15%. Поэтому сведение экономики – ещё не самая главная проблема. Куда хуже то, что на долгосрок такой агрегатор на рассчитан: клиенты попробуют еду из разных ресторанов, найдут любимый – и перетекут к нему. Особенно учитывая более удобные условия, которые он мне предложит. Это типичная проблема любого маркетплейса, работающего с постоянными клиентами.

Кроме того, чем популярнее агрегатор, тем дороже обходится каждый новый клиент. Взять, к примеру, ту же Яндекс.Еду. Кто её не знает? Разве что пенсионеры, которые вообще в интернет почти не выходят. Поэтому выходит, что большинство целевых клиентов Яндекс.Еды являются работающие люди среднего возраста, кормильцы и т.д., но чаще всего эти люди про Яндекс.Еду уже знают, и найти того, кто не знает или слышал, но боялся попробовать, агрегатору становится всё сложнее.

Аудитория не резиновая и в какой-то момент она заканчивается – в том же Крыму у агрегатора будет то же самое. И чем меньше регион/город, тем быстрее происходит насыщение базы и тем быстрее рестораны забирают клиентов.

Для примера рассмотрим небольшой город населением в 50 тысяч человек. Яндекс.Еде он не особо интересен, и вы запускаете в нём свой агрегатор. Пусть в городе будет сотня ресторанов. Первое, что отличает маленький город – это маленькие расстояния. Можно спокойно дойти ногами, заказать по телефону, ваше приложение клиентам по большому счёту и не нужно.

Однако даже если клиент поставит его себе на телефон и сделает заказ, ему хватит уже одного раза, чтобы понять, стоит ли в этом ресторане заказывать ещё или нет. А значит, быстрее решить, перейти ли к ресторану напрямую, пользуясь дисконтом, или зачем-то сидеть у вас в агрегаторе и переплачивать.

Итак, агрегатор еды:

  • изначально является убыточным,
  • теряет клиентов
  • и требует всё больше вложений для их поиска.

Эти три довода я всегда озвучиваю каждому клиенту, который решил создать свой собственный агрегатор, и пока ни у одного из них не нашлось решения каждого из трёх вопросов. Если вменяемые идеи по привлечению людей ещё бывают (их, как минимум. можно тестировать и улучшать), то с оттоком клиентов и растущим чеком на привлечение бороться, мягко говоря, трудно.

Зачем агрегатор крупным игрокам

Дело в том, что у всех этих трёх гигантов есть куча IT-продуктов. Тот же Яндекс работает не только с Едой, но и с Такси, уймой сервисов для вебмастеров и т.д. Их цель – охватить все сферы нашей жизни (у Сбербанка, к слову, это по понятным причинам получается лучше) и продать подписку. С её помощью я смогу получать скидку, но не в конкретно Яндекс.Еде, а в конгломерате всех сервисов Яндекса/Сбербанка/Мейла.

Я получаю доступ к музыке, скидку на такси, на еду и многое другое. Яндексу уже не так важно, уведёт меня ресторан или нет – я буду пользоваться его другими сервисами, а он в любом случае получит мои 500 рублей за подписку. Точно так же и я буду думать – стоит ли мне отказываться от всего, чтобы получить минутную выгоду в ресторане, или нет. Если бы у меня был отдельный сервис по ресторанам, отдельный – по кино, отдельный – по музыке, от половины, возможно, я бы отказался, но они придумали крутую вещь, как подписка – по сути, агрегатор агрегаторов.

Именно эта модель приносит Яндексу большие деньги, и именно поэтому они запускают агрегаторы, которые им, по сути, невыгодны. Контекстная реклама и маркетинг тут по боку, это тема отдельная.

Кто виноват и что запускать

Для меня, как разработчика, большой болью является создание приложения, которое потом никому не нужно. Вкладываешься, реализуешь сложнейшие идеи, а оно возьми и не выстрели. У кого-то не сошлась модель, у другого отвалился инвестор – причин может быть много. И хотя пусть даже я и заработал, получил деньги за выполненный закз, всё равно остаётся осадок– делал, трудился, а получается, что в стол. Э

то очень демотивирует всех разработчиков, ведь всегда хочется работать над успешным сервисом, который будет набирать тысячи пользователей и приносить клиенту деньги. И понимать, что твой труд не просто оплачен, а ещё и приносит пользу. Для этого я веду свой блог: на нём я стараюсь донести до людей те вещи, которые свойственны рынку мобильных приложений, чтобы оградить клиентов, как своих, так и чьих-то, от часто встречающихся ошибок.

В идеальном стартапе должно быть отсутствие оттока клиентов.

Так, чтобы мастеру было невыгодно забирать привлечённого вами клиента, либо чтобы такой потребности вообще не было. Её отсутствие – важный момент. Проблема 99% сервисов именно в том, что клиент, найдя мастера, в сервисе уже не нуждается.

Например, девушка, найдя мастера по маникюру, поймёт, насколько он хорош, и будет ходить только к нему. Зачем ей ваш агрегатор? Редкая девушка будет искать нового маникюрщика, когда есть проверенный старый. Поэтому вам важно запускать сервис в той области, где потребность в мастере отсутствует или вне сервиса он попросту неинтересен.

Я часто привожу в пример электриков или сантехников с YouDo: теоретически, я могу у них попросить телефон и обращаться потом конкретно к нему, но он может мне потребоваться и через год, и через два, так что вне сервиса он, в принципе, не так нужен. Он за это время, может, уволится или телефон поменяет. Куда проще снова открыть YouDo и оставить новую заявку. Это не постоянная необходимость, в отличие от каких-либо бытовых запросов, когда надо или обои подклеить или клининг заказать. Что-то раз в месяц да понадобится.

Человек привыкает платить на одном сервисе и пользоваться услугами его специалистов. Но они нужны ему не в качестве конкретных мастеров, как в случае с маникюром, а как служащие одной компании, у которой можно заказать нужную услугу. Оставил заявку, дождался специалиста, заплатил разумные деньги. Именно из-за этого, например, заготовка для таких сервисов RTPlatform не теряет актуальности.

Юду решает проблему потребности в мастере и оттока клиентов. Сервис работает не на краткосрочные перспективы, а в долгую. При этом решается и вопрос привлечения: хотя население остаётся ограниченной константой, человек, если ему понравится уровень оказания услуг, будет пользоваться ими дальше, а заодно порекомендует их другу.

Cантехника ещё, к тому же, не всегда легко найти. Во всяком случае, хорошего. И особенно на каком-нибудь Авито: кто-то без отзывов, кто-то написал их себе сам, как выбирать? А на Юду есть возможность быстрого подбора. Пишешь, что прорвало трубу, люди отзываются, и можно выбрать мастера самостоятельно: и отзывы есть, и рейтинг.

Продаётся не сам подбор специалиста, а его поиск. Не нужно их прозванивать, проверять на кидалово. Хотя, конечно, и на Юду они встречаются – куда без них, но всё же их меньше. Особенно при учёте возможности заказа безопасной сделки с резервированием суммы.

Подводя итоги

Прежде чем проектировать и запускать тот или иной сервис, ответьте на пару важных вопросов. Первый – как вы будете дёшево и круто привлекать клиентов, а второй – почему они не пойдут к поставщикам напрямую, а будут пользоваться вашим сервисом.

Если ответы неутешительные, повремените с запуском и подредактируйте свой сервис так, чтобы он заинтересовывал клиентов и приносил прибыль, и только после приступайте к разработке MVP-версии и проверке идей на практике. Больше обзоров разных идей можно посмотреть на моём YouTube.

4949
81 комментарий

Автора попросили сделать маленькое локальное приложение, может даже чисто под сеть шавермы в городе, но он не стал ничего слушать и пошел в пространные рассуждения, почему ЯндексЕда убыточна. Тысячи людей работают, но тут такой дартаньян со своей студией раздаёт бизнес советы

44
Ответить

Да, всё именно так, как смогли раскусить?

5
Ответить

А я с вами не соглашусь.
Приложение сети шаурмячных это не агрегатор.
И автор в своей статье как раз пишет о том, что есть риск ухода клиента из агрегатор а в приложение конкретного ресторана.

Ответить

Я люблю под кинцо поесть биг маков. Поиграть в плейстешн с баскетами из кфс. А еще я люблю осетинские пироги и суши. Зачем мне держать 4 приложения на телефоне, если я могу заказать это все в Яндекс.Еда? А если захотел что-то новое? 

12
Ответить

Вам, Батенька, ещё и четыре приложения для фитнеса поставить не лишне будет, с такими-то привычками)))

40
Ответить

"В плейстейшн с баскетами из КФС.

1
Ответить

Речь про запуск такого агрегатора, а не про его использование

1
Ответить