Почему нужно запускать агрегатор доставки еды

Всем привет! Недавно здесь, на vc.ru, прочел статью о том, Почему НЕ нужно запускать агрегатор доставки еды и был немного обескуражен выводами. Поэтому решил раскрыть обратную сторону этого вопроса и коснуться кейсов, когда запуск food delivery агрегатора — правильное решение.

Меня зовут Ярослав Цыганенко, я со-основатель Dots Platform. В сфере доставки еды уже более 8 лет, за это время запустил агрегатор в 13 городах Украины и сеть темных кухонь, а сейчас — активно развиваю технологичную платформу на базе которой успешно работают десятки сервисов доставки популярных брендов.

Примерно так могли бы звучать заголовки статей на другие темы, если бы их писал автор, к которому я аппелирую. Очевидно, что пространство вариантов и ответов более разнообразно, чем одно очень узкое мнение. Поэтому со своей стороны постараюсь предложить альтернативные выводы. А те, кому интересна эта тема получат больше информации для размышлений.

При этом я не буду теоретизировать, а очень коротко расскажу о 3 конкретных кейсах с реальными примерами.

Существует мнение о том, что бизнес-модель агрегаторов не является устойчивой и такие сервисы просто генерируют убытки в поисках других способов монетизации. Действительно, если посмотреть на отчетность публичных компаний из этой сферы, большинство из них на данном этапе имеют отрицательную EBITDA. Но определяющим фактором здесь скорее является не бизнес-модель, а стратегия развития.

Построить бизнес, который в краткосрочной перспективе генерирует прибыль — это одна стратегия. Запустить стартап, взвинтить его капитализацию, чтобы потом продать или выйти на IPO — другая. В первом случае вам, скорее всего, удастся построить локальный операционный бизнес (ориентация на прибыль будет сдерживать активный рост и масштабирование). Во втором — вы будете перекрывать убытки новыми раундами инвестиций, а слово «рентабельность» уступит место понятию «трекшн».

Если говорить о конкретном опыте, то нам удалось запустить агрегатор доставки еды Mister.Am в Украине, который работает как классический операционный бизнес. Мы открываем сервис только в тех городах, где можем зарабатывать. Именно поэтому наш голубой океан — это регионы.

Проект устойчиво генерирует прибыль и мы реинвестируем ее в развитие наших новых продуктов. А согласно Forbes, который писал о нас статью, на сегодняшний день капитализация сервиса составляет $5 млн.

Что помогает нам быть прибыльными, кроме выбранной стратегии? Первое — фокус на технологиях. Food Delivery — это уже давно не про еду, а в первую очередь про то, насколько вы эффективны в каждом из сотен микро-бизнес-процессов, начиная от маркетинга и инструментов оформления заказа, заканчивая его доставкой и проработкой отзывов клиентов.

Заказ и доставка еды — это очень сложная цепочка слабо связанных друг с другом процессов, в которых принимают участие большое количества людей, именно поэтому технологии и автоматизация здесь играют ключевую роль. Мы решили эту задачу благодаря максимальной концентрации на разработке собственной платформы, которую в последующем открыли для других бизнесов.

Более восьми лет шаг за шагом мы автоматизируем каждый миллиметр длинной цепочки работы с заказом, ускоряя процессы, уменьшая человеческий фактор, срезая затраты. Например, у нас в колл-центре большую часть рутинных операций выполняют роботы, а система оптимизации логистики может управлять кухнями в пиковые часы работы.

Второе — это ретеншн. Вы можете вливать миллионные бюджеты в стартовые промо-коды для клиентов и компенсацию бесплатной доставки, покупать сотни тысяч установок и добиваться максимальных рекламных охватов, но если клиенты не будут возвращаться, обеспечивая ожидаемый LTV, все эти деньги будут потрачены зря.

Что мы делаем для того чтобы увеличить лояльность и возвращаемость? Если коротко — системно отстраиваем клиентоориентированные процессы: улучшаем инструменты оформления заказов, минимизируем время доставки, обеспечиваем быструю коммуникацию, активно работаем с проблемами и отзывами, используем внутренние маркетинговые инструменты платформы для точечного взаимодействия с аудиториями.

DoorDash — агрегатор номер 1 в США. Основан в 2013, в конце 2020 вышел на IPO, не будучи прибыльным все это время и, более того, генерируя колоссальные убытки (более $1 млрд за последние 2 года). Все это не помешало стартапу увеличить капитализацию до $73.5 млрд, а его фаундерам — стать мультимиллиардерами.

Вдохновленные такими историями, тысячи агрегаторов по всему миру стремятся повторить этот путь или хотя бы продать своей сервис более крупному игроку. И, например, некоторым из них в России это уже удалось. В 2017 сервис ZakaZaka был поглощен Mail.Ru, а Яндекс.Еда купила FoodFox.

Это еще одна стратегия. Большая сеть может объединить все свои рестораны в рамках собственного сервиса доставки еды с блекджеком и… единой программой лояльности. Выглядит это достаточно логично, особенно в контексте экстремально-высоких комиссий агрегаторов, возможности быстро выйти на клиентов через узнаваемость брендов и достаточному количеству заказов, которое экономически оправдывает запуск такого проекта. Как правило, такие внутренние агрегаторы не являются отдельными бизнесами, а исполняют чисто утилитарную функцию — обслуживают сеть, обеспечивая оптимизацию затрат на общем объеме и соблюдение стандартов качества.

Один из примеров такого агрегатора — сервис GastroFamily Delivery. Он работает на базе Dots Platform и объединяет все бренды известного в Украине ресторатора Димы Борисова.

Это были три конкретных кейса в подтверждение того, что запуск агрегатора доставки еды имеет свой смысл. Но очевидно, что аргументов «за» и «против» намного больше, а каждая отдельная бизнес-идея — это уникальная история со своими задачами и оптимальными решениями. Буду благодарен вашим комментариям, вопросам и аргументам. Давайте вместе соберем здесь еще больше полезной информации по теме. 🙂