Промышленная революция в продажах: как технологии маркетинга и продаж уменьшат количество рабочих мест для специалистов

Промышленная революция была временем масштабов без ущерба для качества. Но с «промышленной революцией продаж» быстро становится понятно, как масштабироваться.

Первая и вторая промышленные революции перевернули мир с ног на голову, отойдя от традиционного мастерства (когда один человек выполняет одно изделие) к объединению нескольких экспертов для создания одного серийного конечного продукта (сборочная линия Генри Форда). Рабочих, которые когда-то постоянно скручивали и сваривали детали, в конечном итоге заменили станками, которые могли работать дольше - в более быстром темпе и с повышенной точностью. Современные сборочные линии сегодня не заполнены людьми и ручными инструментами, а состоят из машин, чистых полов и людей, проверяющих процессы. Однако цели те же: стабильное качество и повышенная эффективность, в конечном итоге экономия времени и ресурсов.

Теперь давайте сравним эволюцию рабочего на производственной линии с продавцом. Продавец долгое время был мастером старого мира, выясняя, кто был вероятным потенциальным покупателем, вовлекал этого потенциального покупателя в разговор, квалифицировал его, согласовывал сделку и, наконец, закрыл эту сделку. Продавцы достигли критической точки в эффективности, превратив этих мастеров в «людей, набирающих номер». Это была эпоха колл-центров, опрашивания бизнес-парков по заученному сценарию или сидения в кабинке и «звонка за доллары». Это напоминает цитату Генри Форда о том, что «покупатель может иметь любой цвет, который ему нравится, если он черный». Было слишком дорого управлять небольшими, полностью индивидуализированными партиями промышленных товаров, так как было слишком много переменных, чтобы продавец мог настраивать каждый разговор, при этом эффективно управляя потенциальными клиентами в масштабе.

Рынок вакансий требовал «тел», которые могли бы «изучить» ход, привел к тому, что множество новых сотрудников ложно называли себя продавцами, потому что казалось, что это может сделать каждый. Большинство компаний увидели разницу в результатах: их лучшие доводчики закрывали большую часть бизнеса, а «тела» просто терялись на этапе разведки.

Подобно тому, как машины в конечном итоге превзошли производственного рабочего, мы видим, что программное обеспечение превосходит продавца, пока человеку не приходится участвовать в реальном разговоре.

Автоматизация маркетинга и «масштабная персонализация» делают это возможным и эффективным. Программное обеспечение можно использовать гораздо дальше по традиционной маркетинговой воронке для обработки точек соприкосновения и квалификации потенциальных клиентов - задачи, ранее возлагавшейся на телемаркетолога, замаскированного под продавца.

Масштабная персонализация позволяет программному обеспечению выходить за рамки простого маркетинга и даже углубляться в воронку продаж, где взаимодействие становится более конкретным и сегментированным. Искусственный интеллект (ИИ) пойдет еще дальше - до тех пор, пока он не достигнет критической точки и не потребует участия человека в момент, когда на самом деле должен произойти настоящий разговор, чтобы конвертировать продажу.

Эта революция продаж отделит старателей от ближайших и позволит настоящим продавцам подняться на поверхность. Те, кто увлечены своей работой и умеют закрывать бизнес, превзойдут и заменят традиционную «команду продаж», которая в действительности проводила большую часть своего времени в поисках.

Использование этой технологии позволяет специалистам по продажам расширять свой потенциал и делать то, что у них получается лучше всего: закрывать бизнес. Компонент масштабной персонализации обеспечивает сохранение индивидуального отношения к отношениям, в то время как специалист по продажам остается сосредоточенным на наиболее важной части своего взаимодействия с потенциальными клиентами. Это должно только улучшить их самые важные разговорные навыки в нижней части воронки.

Менеджеры по продажам и маркетингу должны принять эту революцию, а не романтизировать поисковую деятельность. Речь должна идти о правильном позиционировании продавцов ... в самом конце воронки продаж и маркетинга, где только настоящий человек может оказать влияние, необходимое для закрытия сделки. Если компании воспользуются такой структурой, то должность специалиста по продажам станет одной из немногих должностей, которую нельзя заменить машиной.