Стартап дня: сервис по продаже подержанных автомобилей CarGurus

Директор по стратегии и анализу Mail.Ru Group Александр Горный каждый день рассказывает о примечательных проектах.

Основные российские сервисы по продаже подержанных автомобилей отличаются друг от друга скорее деталями реализации, чем какими-то индивидуальными особенностями.

В США всё не так. Живы и конкурируют между собой несколько разных проектов. CarGurus работает как классический b2c-маркетплейс. Дилеры размещают свои объявления, пользователи выбирают интересные им предложения и связываются с продавцами.

Всё дальнейшее общение, включая саму сделку, проходит напрямую и CarGurus не пытается в него влезть. Платит за сервис, разумеется, дилер. Некоторые дилеры выкладывают автомобили бесплатно, но, во-первых, это видно покупателю в интерфейсе, а во-вторых, по умолчанию общение возможно только через сайт, электронную почту с телефоном показывать нельзя.

И то и другое сильно снижает конверсию, платить за размещение выгоднее. Кроме стандартного тарифа с доступом к контактам покупателя CarGurus продаёт и премиум-подписку: размещение объявления повыше и ярче.

Раньше существенным источником выручки была и реклама сопутствующих товаров или услуг (от моторных масел до автокредитов), но доля таких доходов падает, сейчас это уже только десять процентов оборота.

Как видно из описания, модель достаточно прямолинейна, в ней нет ни изысков, ни больших расходов. Сравните с той же Carvana. И когда лидерство в своем сегменте захвачено, это работает: CarGurus прибылен, выручка стабильно растёт, в 2016 году она составила $200 миллионов, это на 70% больше предыдущих показателей.

Недавно прошло успешное IPO, сейчас биржа оценивает компанию в $3 млрд. Но у подхода есть и риски: если дилеры как ненужные посредники отомрут, то некому будет платить.

Для этого варианта развития событий они тестируют у себя c2c-продажи в простейшем варианте auto.ru прошлого века: один опубликовал, другой позвонил, встретились, составили договор и обменяли ключи на наличные. Если люди начнут активно пользоваться сервисом, то получится прямо противоположное по сравнению с Россией развитие рынка.

#стартапдня