“Может обсудим на брифе?” Почему клиенты не понимают подрядчиков и как это исправить

Меня зовут Толик, я руководитель брендингового агентства zapal. Мы занимаемся аналитикой рынка и аудитории, разрабатываем бренд-стратегии, делаем айдентику и сайты. Порядка 3-х лет я веду переговоры с заказчиками, брифую, узнаю цели их бизнеса и все прочее, что делает Sales / Account / New Business manager. Работал только с малым и средним (если он есть) бизнесом, поэтому в статье буду опираться на контекст этого рынка.

Давайте посмотрим на процесс выбора подрядчика для малого бизнеса.

Сразу оговоримся, что мы понимаем под малым бизнесом. Критериев много, моделей оценки бизнеса тоже не мало. Моя система координат упрощена, в контексте данной статьи ее достаточно:

Малый бизнес – это компания с ежегодным оборотом до 800 млн руб, у него есть подушка/копилка для инвестиций в себя, свой маркетинг и т.д, есть цель и планы.То есть шавушная – это не малый бизнес, а микробизнес. Маникюрщица с ИП – это не малый бизнес. Есть предприниматели, а есть предприниматели, которые владеют малым бизнесом. Надеюсь, что уловили суть.

За небольшой период работы я заметил, что почти все заказчики выбирают подрядчика по цене (удивительно), а происходит это чаще всего, потому что у них нет денег. Денег нет, клиенты не идут, финплан не строится, короче все рушится и как было в “Generation P”: “Тут у него начинается мозговая активность и он понимает, что ему нужна РЕКЛАМА”.

Не надо так. Если у вас все рушится и вы отдаете последние 100 000 своей бабушки, потратьте их по-другому. Не знаю, какой у вас случай, но это может быть консультант с опытом в кризисном управлении, который выведет компанию из тупика, или поможет с бизнес-моделированием, но не услуги digital-агентства. С таким бюджетом можно попробовать податься к фрилансеру, но это не агентский бюджет.

Мне кажется, что продажники/ропы/комдиры со мной согласятся: самое главное противоречие самих предпринимателей – это боязнь потерять честно заработанные деньги, но при этом у них нет желания тратить время на общение и переговоры. Им хочется побыстрее закрыть сделку по минимальной цене, а потом ничего не делать по этому вопросу.

С какими сценариями при общении с заказчиками я встречаюсь чаще всего:

Агентства, готовые работать с такими клиентами, зачастую выставляют “универсальное” КП для таких клиентов с чеком х2. Потому что если рандомайзер укажет на них, то нужно обезопасить себя от доп. работ, про которые клиент, конечно же, не рассказал.

Думаю, что есть и другие сценарии, но я встречался чаще всего именно с такими. А знаете к чему это ведет: к разговорам, что все агентства шарлатаны, которые раскручивают бизнес на бабло. Вот я дал деньги в ООО “Ромашка” и что? Где результаты? Потом начинаешь выяснять, общаться с этими предпринимателями, говорить с ребятами, которые оказывали им услуги.

Выясняется: Иван Иваныч, как руководитель бизнеса, воспользовался одним из 3-х сценариев. Во всех трех он поставил задачу так:

чуваки, ну крч, сделайте красиво и быстро. Что? Бриф? Ребят, мне сейчас не до этого, давайте потом, вы мне КП сначала пришлите, а там пообщаемся. Вот почта, всем пока-пока.

Отчасти я их понимаю. Тоже не раз выбирал подрядчика. И отлично знаю, как много времени на это уходит.

Выбирать подрядчика сложно, согласен. Но тут вообще все не легко, вы же в бизнес подались.

Однако тут вы стоите перед выбором, который, на мой взгляд, очевиден человеку, пытающемуся сэкономить ресурсы и получить максимальный результат. Потратить время (которое, конечно же, конвертируется в деньги, но по другому курсу) или сэкономить время, потерять деньги, а потом снова потратить и время, и деньги.

А что будет, если заказчик вполне себе осознанно подойдет к трате денег на внешний контур, так при этом еще и будет готов тратить свое время на то, чтобы сотрудничать с подрядчиками?

Будет достойный результат.

Кстати, это правило имеет обратное действие. У нас в агентстве нет шаблонов брифов. С каждым клиентом мы общаемся час-полтора, чтобы объективно взглянуть на задачи и узнать, что клиент хочет на самом деле. Взяли за дело, что если заказчик не хочет с нами пообщаться на первом этапе знакомства, то мы отказываемся от сотрудничества. Почему так происходит?

Это мое субъективное и оценочное суждение.

Мне кажется, что большой кусок рынка / предпринимателей / компаний недооценивают сложность / эффективность digital-услуг, брендинга, маркетинга. В принципе, интеллектуальный труд в России оценивается весьма дешево. Плюс сказывается низкий порог входа в профессию. Рынок пестрит специалистами, которые не всегда профессиональны.

Это печально.

Можно подобрать намного больше слов, но я приложу краткую инструкцию из трех простых пунктов:

1. Общайтесь и участвуйте в процессе. Только так подрядчик сможет понять все ваши желания, настроения и нюансы.

2. Будьте честными, не надо придумывать, мол, у вас миллионы и все хорошо, прост так вышло, что бюджет на рекламу 10 000 рублей. Честные ответы дадут ясную картину происходящего.

3. Доверяйте, а не вставляйте палки в колеса. Понимаем, что хочется казаться во всем компетентным, но это того не стоит.

Уже три этих пункта смогут сделать результат лучше и будут приносить от работы не постоянные споры, а плодотворное сотрудничество.

Итог всего этого