Как работать с клиентами в b2b и выстраивать эффективные продажи на сложных рынках
Можно тратить миллионы на рекламу и повышение узнаваемости бренда и не получать нужных результатов. Причина в том, что сложным рынкам не свойственны эмоциональные покупки.
Я вот 6 лет отвечал за В2В маркетинг в одной очень очень большой компании и мы заходили на рынок где-то на 47 месте из 60 в первый год, нам была поставлена задача от штаб-квартиры выйти на 1 место за 5 лет в России. Продукт: промышленные системы кондиционирования воздуха.
Задача была поставлена в 2011 году, на первое место в России вышли в 2017 году, то есть за 6 лет.
Годовой бюджет на маркетинг: +- 35 млн рублей.
Как по мне очень круто, когда в статьях все пишется честно, что мы делали:
1. Постоянно возили потенциальных клиентов на пьянки на родину бренда, там из 7 дней 2 было про продукт, остальные 5 дней - блэкджек и шл*хи
2. Постоянно обучали наших менеджеров тонкостям продукта, просто бесконечно делали аналитику по конкурентам, кучу каких-то презентаций, у нас даже была царь-преза на 300 слайдов и перед встречей с кем-то из клиентов менеджер просто оставлял нужные слайды и ехал
3. Раз в год делали большую закрытую пьянку в каком-то элитном заведении, в первый год сделали академически, с большой лекционной частью, много технической инфы и мало водки. Это был провал, все последующие годы делали 30 минут на выступление и много водки. Клиентов усаживали за столы так, чтобы было 3-4 текущих лояльных и 5 приглашенных + менеджеры, официантам говорили, чтобы бокалы всегда были полными
4. Колесили по всей стране с бесконечными семинарами, где кардинально изменили подход и честно говорили людям: вот тут мы говно, а тут мы збс.
И ещё пунктов 10 могу набрать, и все эти пункты ровно для того, чтобы повысить доверие между ЛПР и менеджером, чтобы ЛПР не боялся получать вознаграждение за свою лояльность к бренду, иф ю ноу вот ай мин.
А все вот эти 157 способов продавать сложный продукт лучше оставлять для студентов.
Но статья отличная, ничо не скажешь, просто в ней не хватает немножечко реальности :)
Запилите статью. Судя по комментарию, вам явно есть что рассказать.
Присоединяюсь к просьбам написать статью. По это мало кто говорит. С меня донат =) Сам работаю в крупном B2B, будет интересно сравнить.
Пахнет реальными продажами более, чем портянка. Продавцы кранов из Иваново бухают в несезон с потклиентами-нефтяниками не по-детски, чтобы вспомнили когда будут тендеры и "порадели", мы делали тупо до невозможности, когда продавали один сложный и инновационный продукт для нефтяников: выгрузили 1500 компаний нефтянки с сотовыми ЛПР и тупо звонили сразу на сотовый директору (удивительно, но это работает, так как почти никто не умеет правильно делать продажу и разговаривать сразу с ЛПР-диром через его сотовый). Открою секрет в очень многих отраслях ЛПР не шляются по нету и соцсетям - тупо нет времени-возможности-желания искать там продукты для себя. Особенно если это какие-то инновационные методики, которых никто не знает и по определению не может искать в нете, где можно найти только то, что знаешь. Где даже если знаешь, что искать не всегда можно найти. Например попробуйте найти прямой сотовый ЛПР (дира) сайта руспрофиле.ру (а он там есть и находится, но не всеми). Если что это была реальная бизнесовая задача.
мы думали сделать отдельный блок по продуманным пьянкам)) шутка. Тут каждый понимает как крепить доверие сам.
Так и есть. Только пьянки, только хардкор
присоединяюсь, напишите статью?
Так часто бывает, что вроде бы все способы правильные и логичные, и все-то по уму делаешь и по учебникам, а срабатывает то, от чего у авторов задергался бы глаз.