Все боятся нового: как агрегатор выходил на консервативный рынок

Когда мы запустили агрегатор прокатов Next2U, и вышли с ним на рынок в 2015 году, нашей первой задачей было привлечь как можно больше прокатов на площадку. Чтобы свои товары они сдавали через нас. Мы разработали стратегию, в которой развитие разделили на категории: платья, детские товары, туризм, декор и фото-видео техника. Таким образом у нас была возможность таргетировать рекламные кампании и продвигать не услугу — аренду, а товары. Предлагать со старта все от игровой приставки до строительного крана глупо, потому что в каталоге будет пять кранов и пять приставок. Этим заинтересуются единицы. Лучше иметь только приставки, но тысячу разных и привлечь геймеров. На этом и строилась стратегия — поэтапно наполнять категории.

Мы начали с платьев, потому что женская одежда — самое популярное направление. Только Москве работают около пятисот прокатов. На свадьбу, прием или фотосессию девушки часто берут наряды на время, а не покупают навсегда. Так бренды становятся доступней. Роскошное свадебное платье, которое стоит полумиллиона, сдается в аренду за восемьдесят тысяч. Такое могут позволить себе больше людей.

Сейчас на сайте пять тысяч платьев и больше семи тысяч других товаров, и каждый день появляются новые. Но чтобы добиться этого, нам пришлось перевернуть рынок с ног на голову. Вспоминается Стив Джобс и его слова на презентации первого iPhone о том, что скоро люди будут совершать покупки, используя смартфон. Никто не поверил, что такое возможно, идея казалась сумасшедшей. Нам тоже не поверили, когда мы сказали, что скоро арендовать и оплатить что угодно можно будет на одном сайте.

Мы открывали новые возможности для прокатов. До нас почти все принимали к оплате только наличные, а документацию к сделке распечатывали на принтере. Кто-то брал в залог паспорт, хотя уже тогда это было запрещено законом. Самые крупные прокаты имели простые сайты с каталогами, те что поменьше жили во ВКонтакте и Инстаграме. Рынок сопротивлялся агрегатору с автоматизированным документооборотом, электронными платежами и залогами, потому что десятилетия работал без них и вполне успешно. Когда на встрече мы просили разместить сто платьев на Next2U, нам в лучшем случае отвечали — «позже». Конечно, позже не наступало никогда.

И тяжелее всего было придумать, как убедить прокаты, наконец, примкнуть к нам. Убедить, что с нами их бизнес станет лучше и вырастет. На встречах нам отказывали по двум причинам: лень и отсутствие времени. Причины абсолютно противоположные, но обе завязаны на времени. Тогда мы решили сократить этот показатель до минимума и посмотреть, что произойдет.

Главной идеей стала выгрузка каталогов на сайт нажатием одной кнопки. Разработчики написали скрипты для популярных CMS, и Next2U интегрировался во ВКонтакт. Прикрыться отсутствием времени прокатам стало трудней и сайт стал быстро наполняться товарами.

Агрегатор устроен по принципу Airbnb. Клиент выбирает даты аренды и отправляет запрос прокату. Пока владелец не ответит, сделка не состоится. В первое время не отвечал никто. Мы подключили сервис Mandrill и отправляли автоматические письма и смс, но чтобы добиться отклика менеджерам приходилось звонить в прокат. Постепенно это достигло критической массы, и наш специалист стал личным ассистентом одновременно сотни компаний. Вместо привлечения новых клиентов, он соединял арендаторов и владельцев.

Другая проблема была похожа на ту, которую описывали Airbnb — арендодатели не вели календарь на сайте. Поэтому часто пользователь бронировал товар на числа, которые уже заняты. Такое происходит, когда владелец сдает палатку по телефону, но забывает поставить статус занято на Next2U.

Корень проблем был в том, что прокаты привыкли работать по телефону или заявкам в социальных сетях. А календарь вели в блокнотах, на стикерах, в лучшем случае в таблице excel. Единицы использовали автоматизаторы на основе 1С. Все наши онлайн платежи и управление каталогом оказались слишком сложными для них. И мы разработали СУП — систему управления прокатом.

СУП — это отдельный проект, который работает и в связке с агрегатором Next2U и без него. Мы постарались сделать его очень простым и удобным, чтобы разобрался каждый. Он бесплатный и его первая цель — внедрить автоматизацию даже в самые маленькие ИП с блокнотом и каталогом из десяти товаров. Вторая — если прокат научится работать с СУПом, то следующим разумным шагом для него станет связь с агрегатором.

Но релиз СУПа не дал никаких результатов, несмотря на звонки и рассылку. Мы следили за трекингом: меньше 1% наших клиентов попробовали программу, 0% стали пользоваться ей. Жуткие цифры, которые показывают силу привычки.

Тогда мы перетянули на свою сторону лидера мнения. Для внедрения СУПа выбрали самый крупный прокат и бросили все силы на поддержку. Поехали сами фотографировать и маркировать платья, помогали заносить товар в базу данных. Уверены, это поможет нам собрать первые отзывы и заинтересовать продуктом остальных. Людей нужно шокировать потихоньку, шаг за шагом обучая чему-то новому.