Китай придет сам. Или история о том как работать с Поднебесной

Как мы смогли привлечь тысячу китайских компаний и получить растущий трафик из Китая.

В 2018 году я со своей командой и проектом торговой B2B платформы Qoovee.com задумался как работать с Китаем, как выйти на этот рынок.

Я стал об этом серьезно думать после того как Министерство Коммерции Китая опубликовали статью на своем официальном правительственном сайте о том, что у стран СНГ появилась своя единая торговая B2B платформа. И это была новость о нас, как видно в заголовке статьи.

Китай придет сам. Или история о том как работать с Поднебесной

Данная статья подтверждение тому факту, что китайские гос. структуры очень хорошо мониторят зарубежные СМИ, платформы и все что связано с e-commerce и рынками сбыта. И они тут же информируют своих игроков и сами идут на нужные им рынки, и за нужными им товарами и сервисами. После этой статьи у нас резко вырос трафик из Китая и отслеживание источников трафика помогло нам узнать об этой публикации.

Это окрылило меня и команду. Мы начали готовиться к выходу на китайский рынок. Мечта многих предпринимателей, которые занимаются международным бизнесом, это выйти на этот огромный рынок, продавать там что-то по 1$ каждому китайскому китайцу из Китая и лежать на Мальдивах, смотря на графики роста.

Чтобы было понятно, наш продукт это торговая B2B платформа, простым языком это маркетплейс, только в нем торгуют оптом. А с этого года это торгово-логистическая платформа. Теперь тут оптовики и поставщики помимо торговли могут расчитывать цены на грузоперевозку и заказывать логистику. И вот мы с этим продуктом решили выходить на китайский рынок.

И даже начали готовить такие постеры в честь предстоящего выхода на китайский рынок. Наш значок Q в Шанхае.
И даже начали готовить такие постеры в честь предстоящего выхода на китайский рынок. Наш значок Q в Шанхае.

Но орешек оказался очень крепким. Рынок Китая это очень закрытый рынок и высококонкурентный. Там не жалеют не то что чужих, а своих ставят к стенке. Пример тому это недавняя демонополизация Alibaba, Tencent и других технологических компаний Китая. А один крупный китайский бизнесмен мне при личной встрече сказал в ответ о моих планах выйти в Китай: "Не мечтай. Тебя никто не впустит"

Я в 2018 году был романтиком по отношению к китайскому рынку. Подумал, ну сейчас нужно просто найти там локальную команду, дать им долю от локального рынка и пусть продвигают, а мы будем поддерживать их технически и снабжать маркетинговыми материалами.

Мы перевели сайт на китайский и нашли несколько ребят из Шеньчженя (один из крупнейших городов Китая, находится рядом с Гонконгом). Провели собеседование. Договорились о совместных усилиях по продвижению в Китае, но в итоге они мне дали знать, что нам нужно самим содержать там локальную команду и оплачивать все расходы. Китайцы насчитали бюджет 50 000$ в месяц. Команда. Офис. Продвижение. И тогда они согласны двигать проект.

китайская версия Qoovee
китайская версия Qoovee

В начале я даже согласился. Но в итоге подумал, что эти средства лучше инвестировать на продвижение проекта на других рынках, на тех, где мы изначально развивались. И когда мы станем сильны на своем рынке, то тогда китайцы придут к нам сами.

Я так и сказал своей команде: "Китай придет сам. Сфокусируемся лучше на тех, кто им нужен." А им нужны внешние рынки, им нужны: Россия и СНГ, Турция и арабские страны, Индия и др. Вот на них мы и сфокусировались и в отношении Китая перестали предпринимать какие-либо активности.

Сейчас доля посещений на нашей площадке выглядит так:

  • СНГ (без РФ) - 36,3%
  • Россия - 32.7%
  • Турция - 7%
  • Китай - 5.3%
  • ЕС - 5%
  • Индия - 3.5%
  • и др.

Причем китайцы стали очень активны у нас именно в 2021 году. И доля Китая выросла с 1.5% в прошлом году, до 5.3% в этом году. При этом мы не делаем ничего в плане маркетинга в Поднебесной, кроме нескольких переведенных статей в нашем Блоге на китайский язык. Китайцы идут к нам сами. То есть наша стратегия "Китай придет сам" работает.

Динамика трафика из Китая на Qoovee:

Китай придет сам. Или история о том как работать с Поднебесной

Конечно это пока не миллионы китайских пользователей, но динамика очень позитивная. На сегодня на нашей платформе зарегистрировались уже около 1200 китайских поставщиков из разных отраслей и посещают десятки тысяч китайских оптовиков.

Возможно однажды нам все таки придется ставить свой офис продаж в Китае и начать там активный маркетинг, но пока мы придерживаемся своей стратегии - "Китай придет сам." А пока я уже начал периодически посещать Гонконг, куда могут приезжать партнеры из Шеньчжэня. Все таки через Гонконг выходит 11% экспорта Китая.

Автор. В Гонконге. Изучаю рынок. Налаживаю связи.
Автор. В Гонконге. Изучаю рынок. Налаживаю связи.

Кто-то умный однажды сказал примерно так: "если ты гонишься за деньгами, то они уходят от тебя, если ты спокоен в отношении них, то они идут сами за тобой." Этот принцип видимо действует и по отношению к целому рынку. Это похоже на прием айкидо, когда сила соперника перенаправляется к нему самому.

И конечно во все времена работает принцип создания полезного и интересного продукта для своей целевой аудитории. Хотите брать Китай, то дайте им то, что им на самом деле интересно и нужно, пусть этого будет у вас много, пусть об этом знает ваш рынок и китайцы придут к вам сами.

Мой телеграмм канал, где я буду чаще сообщать о том как мы развиваем проект, как мы открываем рынки, преодолеваем трудности. И мой линкедин, где мы можем быть на связи.

22
12 комментариев

Каков принцип работы этой площадки?
СНГ (кроме РФ) - это Казахстан процентов на 90?

Ответить

Здесь встречаются и торгуют оптом Поставщики и Покупатели из разных стран.

Поставщики регистрируются и размещают свои товары. Они автоматически получают готовый интернет-магазин и их ассортимент попадает в общий каталог платформы по соответствующим категориям.

Оптовые покупатели могут искать товары в поиске, каталоге или создать один запрос и получить множество предложений от разных поставщиков по нужным категориям.

Из СНГ стран в топ по трафику входят: Украина, Казахстан, Кыргызстан, Узбекистан и Беларусь.

Ответить

Турат, спасибо, интересно.
Мы хотим продавать свою продукцию в Китае.
Пока не активно.
Несколько запросов в год уже есть.
Ищем дистрибьюторов-оптовиков.

Ответить

Здравствуйте Борис. Спасибо за отзыв. Будем рады видеть вашу компанию на нашей площадке. Что вы продаёте?

Ответить

Я предприниматель, продаван работаю с Китаем зашел на qoovee.com и не понял, что тут происходит и ушел.
Щас топ 1 по бизнесу с китаем это 1688.com и Alibaba.com лет 20 уйдет что их переплюнуть.

Ответить

Здравствуйте Василий. Спасибо за фидбек.
А что именно не поняли? Как зарегистрироваться как поставщик?

Мы как раз готовим новый UX/UI и главная страница будет выводить сразу ассортимент товаров и ссылки на разные категории, популярные товары и подборки товаров и поставщиков.

Будем рады рекомендациям по улучшению как функционала, так и бизнес процессов.

По поводу упомянутых китайских платформ: мы согласны, это абсолютные лидеры на рынке Китая и мы не стремимся их переплюнуть. Возможно чтобы это сделать многим нужно больше чем 20 лет )

Но это не мешает нам наращивать клиентуру как в Китае, так и за пределами. Ведь многим поставщикам особо без разницы с какой площадки к ним придёт клиент, главное чтобы он шёл.

Поэтому некоторые китайские поставщики которые присутствуют на этих площадках, также регистрируются и у нас. Они ищут разные каналы продаж.

Ответить

То есть наша стратегия "Китай придет сам" работает--они прийдут, скопируют ваш метод и технологию, и вы останетесь у "разбитого корыта"....работаю с Китаем больше 12 лет, они плохо сотрудничают в привычном смысле бизнеса

Ответить