Китай придет сам. Или история о том как работать с Поднебесной

Как мы смогли привлечь тысячу китайских компаний и получить растущий трафик из Китая.

В 2018 году я со своей командой и проектом торговой B2B платформы Qoovee.com задумался как работать с Китаем, как выйти на этот рынок.

Я стал об этом серьезно думать после того как Министерство Коммерции Китая опубликовали статью на своем официальном правительственном сайте о том, что у стран СНГ появилась своя единая торговая B2B платформа. И это была новость о нас, как видно в заголовке статьи.

Данная статья подтверждение тому факту, что китайские гос. структуры очень хорошо мониторят зарубежные СМИ, платформы и все что связано с e-commerce и рынками сбыта. И они тут же информируют своих игроков и сами идут на нужные им рынки, и за нужными им товарами и сервисами. После этой статьи у нас резко вырос трафик из Китая и отслеживание источников трафика помогло нам узнать об этой публикации.

Это окрылило меня и команду. Мы начали готовиться к выходу на китайский рынок. Мечта многих предпринимателей, которые занимаются международным бизнесом, это выйти на этот огромный рынок, продавать там что-то по 1$ каждому китайскому китайцу из Китая и лежать на Мальдивах, смотря на графики роста.

Чтобы было понятно, наш продукт это торговая B2B платформа, простым языком это маркетплейс, только в нем торгуют оптом. А с этого года это торгово-логистическая платформа. Теперь тут оптовики и поставщики помимо торговли могут расчитывать цены на грузоперевозку и заказывать логистику. И вот мы с этим продуктом решили выходить на китайский рынок.

Но орешек оказался очень крепким. Рынок Китая это очень закрытый рынок и высококонкурентный. Там не жалеют не то что чужих, а своих ставят к стенке. Пример тому это недавняя демонополизация Alibaba, Tencent и других технологических компаний Китая. А один крупный китайский бизнесмен мне при личной встрече сказал в ответ о моих планах выйти в Китай: "Не мечтай. Тебя никто не впустит"

Я в 2018 году был романтиком по отношению к китайскому рынку. Подумал, ну сейчас нужно просто найти там локальную команду, дать им долю от локального рынка и пусть продвигают, а мы будем поддерживать их технически и снабжать маркетинговыми материалами.

Мы перевели сайт на китайский и нашли несколько ребят из Шеньчженя (один из крупнейших городов Китая, находится рядом с Гонконгом). Провели собеседование. Договорились о совместных усилиях по продвижению в Китае, но в итоге они мне дали знать, что нам нужно самим содержать там локальную команду и оплачивать все расходы. Китайцы насчитали бюджет 50 000$ в месяц. Команда. Офис. Продвижение. И тогда они согласны двигать проект.

В начале я даже согласился. Но в итоге подумал, что эти средства лучше инвестировать на продвижение проекта на других рынках, на тех, где мы изначально развивались. И когда мы станем сильны на своем рынке, то тогда китайцы придут к нам сами.

Я так и сказал своей команде: "Китай придет сам. Сфокусируемся лучше на тех, кто им нужен." А им нужны внешние рынки, им нужны: Россия и СНГ, Турция и арабские страны, Индия и др. Вот на них мы и сфокусировались и в отношении Китая перестали предпринимать какие-либо активности.

Сейчас доля посещений на нашей площадке выглядит так:

Причем китайцы стали очень активны у нас именно в 2021 году. И доля Китая выросла с 1.5% в прошлом году, до 5.3% в этом году. При этом мы не делаем ничего в плане маркетинга в Поднебесной, кроме нескольких переведенных статей в нашем Блоге на китайский язык. Китайцы идут к нам сами. То есть наша стратегия "Китай придет сам" работает.

Динамика трафика из Китая на Qoovee:

Конечно это пока не миллионы китайских пользователей, но динамика очень позитивная. На сегодня на нашей платформе зарегистрировались уже около 1200 китайских поставщиков из разных отраслей и посещают десятки тысяч китайских оптовиков.

Возможно однажды нам все таки придется ставить свой офис продаж в Китае и начать там активный маркетинг, но пока мы придерживаемся своей стратегии - "Китай придет сам." А пока я уже начал периодически посещать Гонконг, куда могут приезжать партнеры из Шеньчжэня. Все таки через Гонконг выходит 11% экспорта Китая.

Кто-то умный однажды сказал примерно так: "если ты гонишься за деньгами, то они уходят от тебя, если ты спокоен в отношении них, то они идут сами за тобой." Этот принцип видимо действует и по отношению к целому рынку. Это похоже на прием айкидо, когда сила соперника перенаправляется к нему самому.

И конечно во все времена работает принцип создания полезного и интересного продукта для своей целевой аудитории. Хотите брать Китай, то дайте им то, что им на самом деле интересно и нужно, пусть этого будет у вас много, пусть об этом знает ваш рынок и китайцы придут к вам сами.

Мой телеграмм канал, где я буду чаще сообщать о том как мы развиваем проект, как мы открываем рынки, преодолеваем трудности. И мой линкедин, где мы можем быть на связи.