Почему уходят менеджеры по продажам?

Сотрудники увольняются по разным причинам, но если менеджеры «бегут» один за другим, стоит проанализировать, почему так происходит. Возможно, проблема не в них. Генеральный директор Московской Академии Экономики и Развития, предприниматель Юлия Трус, рассказывает, где может оказаться проблема.

Даже опытный менеджер не сможет продать продукт, если отдел маркетинга привел нецелевые заявки. И, конечно, не станет работать, если условия не соответствуют обещанному.

Представьте, вы говорите менеджеру, что у вас полно заявок от людей, которые готовы покупать — бери и продавай. Если менеджер опытный, он умеет правильно квалифицировать клиентов — сделает обзвон и легко поймет, сколько там людей, которым нужно «прямо сейчас».

Если среди заявок 0% клиентов этой категории, он не будет с вами работать. Да, остальных клиентов можно «подогреть», применяя разные техники, но это займет время. И часто это от 2 до 12 месяцев, и менеджер говорит себе: «Здесь не с кем работать, чтобы продать прямо сейчас». А работодатель часто не готов это услышать.

Менеджер пришел к вам работать, а ему за неделю поступили три заявки. Он обрабатывает их и понимает, что даже при хорошей конверсии получит 1 500 рублей. Хорошие менеджеры умеют считать. И если это не миллионные сделки, когда можно поработать с одним клиентом и заработать 100 тысяч, то менеджеру ничего не остается, как отказаться от такой работы. Любого сотрудника нужно обеспечить ресурсами, чтобы он мог заработать себе зарплату.

Есть компании, в которых даже при огромной загрузке менеджеры не могут достойно заработать. Часто из-за того, что там платят, исходя из объема продаж, а не из выручки. Получается, что с каждой продажи менеджер зарабатывает 150 рублей. И чтобы заработать хотя бы 50 тысяч рублей в месяц, менеджер по продажам должен работать на износ.

Многие руководители знают о продукте все, чувствуют своего клиента, и ожидают, что придет менеджер по продажам, который будет мыслить так же. Правда в том, что менеджеры не должны быть как вы.

Менеджер не сможет нормально продавать, исходя из «чувств» и «эмоций». Он работает по четкому алгоритму и ведет клиента из этапа в этап. У него должна быть книга продукта, он должен понимать, что является вашим продуктом, с какими задачами приходят клиенты, как работать в разных ситуациях. Соберите ваши знания в книгу продукта, чтобы менеджеры могли нормально работать.

Иногда на менеджера перекладывают все: функции секретаря, личного помощника, курьера. Менеджер по продажам начинает ходить на почту, выполнять личные поручения руководителя, выставлять счета в 1С и составлять договоры. В итоге день проходит в работе, а выполнять прямые обязанности — продавать — уже некогда. Менеджер не всегда может сказать о проблеме руководителю, и в итоге страдают продажи компании и личный заработок сотрудника.

Чтобы менеджеры не сбегали из компании, долго работали и регулярно выполняли и перевыполняли планы продаж, нужно обеспечить им нормальные условия работы. И для этого нужно разбираться не только с работой самого отдела продаж, но и с маркетингом. Невозможно делать хороший маркетинг, не зная продажи, и невозможно делать хорошие продажи, не зная маркетинг.