{"id":13505,"url":"\/distributions\/13505\/click?bit=1&hash=ca3734639136826288c9056e5c8fa03a05e87c4060ae84df200f2c90f5262470","title":"\u0412\u044b \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0447\u0438\u043a? \u0410 \u043f\u043e\u043d\u0438\u043c\u0430\u0435\u0442\u0435 \u0447\u0442\u043e-\u0442\u043e \u0432 \u0438\u0441\u043a\u0443\u0441\u0441\u0442\u0432\u0435 \u043a\u043e\u0434\u0430?","buttonText":"\u041f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c","imageUuid":"f5f0e11f-fefd-52f5-8712-82164a59b7ce","isPaidAndBannersEnabled":false}

Почему уходят менеджеры по продажам?

Сотрудники увольняются по разным причинам, но если менеджеры «бегут» один за другим, стоит проанализировать, почему так происходит. Возможно, проблема не в них. Генеральный директор Московской Академии Экономики и Развития, предприниматель Юлия Трус, рассказывает, где может оказаться проблема.

Причины, по которым уходят менеджеры по продажам.

Ошибки в маркетинге

Даже опытный менеджер не сможет продать продукт, если отдел маркетинга привел нецелевые заявки. И, конечно, не станет работать, если условия не соответствуют обещанному.

Представьте, вы говорите менеджеру, что у вас полно заявок от людей, которые готовы покупать — бери и продавай. Если менеджер опытный, он умеет правильно квалифицировать клиентов — сделает обзвон и легко поймет, сколько там людей, которым нужно «прямо сейчас».

Если среди заявок 0% клиентов этой категории, он не будет с вами работать. Да, остальных клиентов можно «подогреть», применяя разные техники, но это займет время. И часто это от 2 до 12 месяцев, и менеджер говорит себе: «Здесь не с кем работать, чтобы продать прямо сейчас». А работодатель часто не готов это услышать.

Слишком маленькая нагрузка

Менеджер пришел к вам работать, а ему за неделю поступили три заявки. Он обрабатывает их и понимает, что даже при хорошей конверсии получит 1 500 рублей. Хорошие менеджеры умеют считать. И если это не миллионные сделки, когда можно поработать с одним клиентом и заработать 100 тысяч, то менеджеру ничего не остается, как отказаться от такой работы. Любого сотрудника нужно обеспечить ресурсами, чтобы он мог заработать себе зарплату.

Слишком большая нагрузка

Есть компании, в которых даже при огромной загрузке менеджеры не могут достойно заработать. Часто из-за того, что там платят, исходя из объема продаж, а не из выручки. Получается, что с каждой продажи менеджер зарабатывает 150 рублей. И чтобы заработать хотя бы 50 тысяч рублей в месяц, менеджер по продажам должен работать на износ.

Недостаточно входящих данных

Многие руководители знают о продукте все, чувствуют своего клиента, и ожидают, что придет менеджер по продажам, который будет мыслить так же. Правда в том, что менеджеры не должны быть как вы.

Менеджер не сможет нормально продавать, исходя из «чувств» и «эмоций». Он работает по четкому алгоритму и ведет клиента из этапа в этап. У него должна быть книга продукта, он должен понимать, что является вашим продуктом, с какими задачами приходят клиенты, как работать в разных ситуациях. Соберите ваши знания в книгу продукта, чтобы менеджеры могли нормально работать.

Непрофильные задачи

Иногда на менеджера перекладывают все: функции секретаря, личного помощника, курьера. Менеджер по продажам начинает ходить на почту, выполнять личные поручения руководителя, выставлять счета в 1С и составлять договоры. В итоге день проходит в работе, а выполнять прямые обязанности — продавать — уже некогда. Менеджер не всегда может сказать о проблеме руководителю, и в итоге страдают продажи компании и личный заработок сотрудника.

Подведем итог

Чтобы менеджеры не сбегали из компании, долго работали и регулярно выполняли и перевыполняли планы продаж, нужно обеспечить им нормальные условия работы. И для этого нужно разбираться не только с работой самого отдела продаж, но и с маркетингом. Невозможно делать хороший маркетинг, не зная продажи, и невозможно делать хорошие продажи, не зная маркетинг.

0
18 комментариев
Написать комментарий...
Демьян Федулов

Чтобы продаваны не сваливали собственник бизнеса должен:
- Не жадничать и давать продавану хороший процент с продаж, это лучший стимулятор для него (продавана) работать и в дальнейшем не менее эффективно.
- Обеспечить продавану возможности для продаж - имеется ввиду сделать так, чтобы продаван мог предлагать товары по конкурентным ценам на рынке а не сидеть как лошара с завышеными ценами только потому, что собственник не смог получить дилерство от производителя.
- Не доставать продавана всякой чепушней вроде корпоративной культуры, командообразования и прочей хрени, которую так любят всякие эйчары.
- Быть снисходительным к мелким слабостям продавана вроде нечастых опозданий, отгулов пару - тройку раз в месяц по личным делам - ведь в конце концов в то время пока собственник греет пузо на пляже или чилит в дорогом кожанном кресле именно продаван обеспечивает ему эту возможность. Не согласен - пистовай в поля и сам работай!
- Собственник должен понимать что лучше уволить 10 эйчаров чем одного продавана.

Ответить
Развернуть ветку
Академия МАЭР
Автор

Я бы, в первую очередь, предложила бы перестать называть менеджеров продаваема.
Процент от выручки, это хорошая мотивация для менеджера только на первый взгляд. Если разбираться с вопросе предметно, выясняется, что высокий и вообще любой процент, не мотивирует, а демотивирует работать, в конечном счете.
Идеальная финансовая мотивация, скорее, трехсоставная мотиваци фикс+koi+бонус за процент выполнения плана.

При мотивации % от выручки, бизнес может улететь в убыток, так как менеджер получает зп при любом финансовом итоге, в то время, как компания ещё не достигла нулевого значения.
Таким образом, в мотивацию должны быть защиты бонусы только после достижения определённого процента плана.

Ну и относиться к работодателю, как вы описали, мне кажется, странно🤷‍♀️
Мне кажется, что тот кто создавал хотя бы один бизнес в своей жизни, не согласятся с вашим описанием.
Про мелкие косяки и корпоративную культуру)), полностью плюсую)

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Федор Савичев

Так почти везде с планом продаж. Ограничение снизу в виде выполнения этого плана и, о чем умалчивают, еще встречается и ограничение сверху по максимуму выплат. Наш МП Ванюша продал за квартал на 9,99 млн руб. И бонуса-процента за это не получил, поскольку его квартальный план продаж 10 млн руб. Это про ограничение снизу. А МП Танюша продала на 200 млн и получила с этого процент такой же, как она продала бы на 40 млн. Потому что эта компания МП больше 1 млн за квартал не платит процентов с продаж. А когда Танюша сообразит, что больше, чем на 40 млн в квартал ей нет смысла напрягаться и продавать, ей уже повысят план продаж.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
SanityEclipse

Работал в достаточно известной московской конторе, где за опоздания даже на минуту выписывали 1500 штрафа, в остальное время доставали корпоративной культурой и прочей ушной лапшой. С графиком 5\2 c по 10 часов в день)

Ответить
Развернуть ветку
Академия МАЭР
Автор

Почти рабство…(

Ответить
Развернуть ветку
SanityEclipse

Ах да, без официального оформления с отпуском 2 недели в году (только по окладу который 30к\мес)

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Рявкин

Т.е. искать клиентов им уже не статусу?

Ответить
Развернуть ветку
Академия МАЭР
Автор

Думаю, вы не дописали вопрос), поэтому я не могу его понять и прокомментировать)

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Академия МАЭР
Автор

В таких случаях, остаётся только писать отзывы о таком работодателе. Недополученные деньги уже не вернуть, конечно, но предостеречь других, будет не лишним.

Ответить
Развернуть ветку
Академия МАЭР
Автор

Ну и процент в конце года, это всегда плохой знак, наш руководитель на Ютуб ролик на эту тему снимал)

Ответить
Развернуть ветку
Владислав

Зачастую это происходит потому, что руководящий мудак перманентно наращивает планы до тех пор, пока менеджер не сможет их выполнить, а потом усиленно стрижёт его на премию, вместо снижения планов к реалистичным границам.

Ответить
Развернуть ветку
Академия МАЭР
Автор

Бывает и такое. Не все работодатели учитывают понедельные мощности каждого сотрудника и отдела в целом.
Но благодаря таким руководителям и собственникам, люди в будущем, ценят работу с человеческими условиями и толковым руководителем)

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Академия МАЭР
Автор

да, во время карантина, многие стагнировали именно под влиянием паническических настроений, а не экономических проблем.
к сожалению.

Ответить
Развернуть ветку
Василий Какаев

Хреновый продукт для продажи

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 18 комментариев
null